作為快消品銷售的經(jīng)銷商，營(yíng)銷的首要問(wèn)題是要解決產(chǎn)品和消費(fèi)者見(jiàn)面的問(wèn)題，之后才會(huì)有購(gòu)買的意愿的問(wèn)題。但是作為很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的小型零售終端實(shí)力弱，數(shù)量多，分布密集，流量小，誰(shuí)*高賣誰(shuí)的貨，沒(méi)有什么忠誠(chéng)度可言。如何將自己辛辛苦苦打下的“江山”更穩(wěn)固，形成健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，是廠家和經(jīng)銷商共同面對(duì)的問(wèn)題，如何提高鋪貨率進(jìn)行主動(dòng)推介，實(shí)現(xiàn)有效銷售，顯得尤為重要。所以，鋪貨就是營(yíng)銷活動(dòng)需要解決的首要問(wèn)題。眾多代理商也知道終端鋪貨的重要性，也是基本的營(yíng)銷常識(shí)，認(rèn)為只不過(guò)是派個(gè)車，送個(gè)貨，理個(gè)貨架之類的。但是，積極正確鋪貨工作，對(duì)企業(yè)本身發(fā)展有著重大的折射意義!

　　那么，該如何做好終端的鋪貨?

　　一、選取正確的鋪貨終端點(diǎn)

　　每個(gè)終端的客戶位置，大小，消費(fèi)群體不一樣，它所銷售的產(chǎn)品當(dāng)然就會(huì)有所不同，所以，首先要根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品，找對(duì)鋪貨的終端點(diǎn)，是做好鋪貨的前提。

　　二、了解產(chǎn)品銷售的相關(guān)信息

　　定期要對(duì)鋪貨過(guò)程之后的結(jié)果進(jìn)行有效的分析，那些客戶的的哪些品牌的產(chǎn)品銷售比較好，哪些是冷門的產(chǎn)品的品牌，期間的鋪市率的情況如何?是否達(dá)到公司的需求?在終端鋪貨時(shí)了解產(chǎn)品在銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，對(duì)這些原因進(jìn)行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進(jìn)和技巧的提高，同時(shí)通過(guò)對(duì)銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對(duì)終端銷售提高與改進(jìn)的辦法，進(jìn)行有效的推廣，提高鋪貨的達(dá)成率。

　　三、溝通，達(dá)成鋪貨共識(shí)

　　將所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益點(diǎn)及與競(jìng)品的相比的不同之處進(jìn)行了解，在與終端點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通時(shí)，通過(guò)暗示或語(yǔ)言將自己為何要銷售該產(chǎn)品的原因與銷售方法傳遞給終端負(fù)責(zé)人取得終端負(fù)責(zé)人的理解與支持，達(dá)成進(jìn)貨意向。并告訴終端負(fù)責(zé)人自己所銷售產(chǎn)品如何買和介紹產(chǎn)品的技巧與方法，最終實(shí)現(xiàn)貨輔終端后的快速銷售，但很多經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員并不是太固定，很多新來(lái)的員工需要掌握產(chǎn)品的一定技巧之后方可完成鋪貨的情況。

　　四、 要做好*控制與鋪貨密度

　　*對(duì)終端來(lái)講永遠(yuǎn)是位的，沒(méi)有*你的產(chǎn)品再好買，終端也不會(huì)買賬。同時(shí)鋪貨終端的密度控制和對(duì)終端價(jià)格體系維護(hù)，也直接影響終端鋪貨，因此做好*空間的控制就需要采取相應(yīng)方法，可以通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者斷貨或提價(jià)供貨方式來(lái)做證*和價(jià)格的控制，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的鋪貨，即你要掌握你公司的明星產(chǎn)品，重點(diǎn)高主推產(chǎn)品在終端的“市場(chǎng)份額”，還有定期需要在終端做相應(yīng)的促銷活動(dòng)。

　　五、 要制定好配送周期

　　終端鋪貨周期太密，終端鋪貨數(shù)量少，影響業(yè)務(wù)人員工作熱情，工作也會(huì)得不償失，而鋪貨周期大長(zhǎng)，會(huì)造成斷貨，讓終端銷售熱情減少，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是終端鋪貨有續(xù)進(jìn)行的補(bǔ)充。

　　六、 做好客情關(guān)系

　　做好客情關(guān)系是鋪貨過(guò)程中重要的一點(diǎn)，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”，在鋪貨過(guò)程中，把握與了解終端客戶的心理習(xí)性和愛(ài)好，是終端鋪貨成功的步，也只有對(duì)客戶清楚了解，對(duì)他的歷史進(jìn)貨頻率掌握清楚，才能在鋪貨過(guò)程中游刃有余，了解其所思所想，做出有效行動(dòng)，同時(shí)在鋪貨工作中讓終端記住你和你過(guò)去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開(kāi)展，因此鋪貨過(guò)程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠(chéng)，對(duì)后續(xù)的鋪貨工作也有很大幫助，所以就要求鋪貨人員定期要去按照公司規(guī)定的線路客戶去做拜訪，哪怕是路過(guò)那里，也可以打個(gè)招呼，宣傳宣傳公司的新品。

　　我們發(fā)現(xiàn)很多酒商的終端業(yè)務(wù)員一天鋪不了幾家店，效率很低，幾乎養(yǎng)活不了自己，這除了人員管理不到位的原因，很多時(shí)候是因?yàn)榻K端業(yè)務(wù)員的鋪貨技巧不足。小編結(jié)合多年的酒水新產(chǎn)品鋪貨經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一套鋪市話術(shù)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，可以大大提高終端業(yè)務(wù)員鋪貨成功率。

　　天氣越來(lái)越熱，酒水銷售即將進(jìn)入淡季，所謂“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，而做市場(chǎng)做核心的任務(wù)就是鋪市。

　　1、店老板：沒(méi)有消費(fèi)者來(lái)問(wèn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。

　　業(yè)務(wù)員：老板，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始在別的商店大量購(gòu)買這種產(chǎn)品了。我想您一定還不知道，沖動(dòng)性購(gòu)買影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過(guò)這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大部分都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來(lái)的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的*，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的*。

　　2、店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒(méi)有位置了。

　　業(yè)務(wù)員：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過(guò)去了，天也越來(lái)越熱了，雖然這種產(chǎn)品銷量要少一些，但還是有消費(fèi)者要買。您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營(yíng)*呢。由于是次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件?

　　3、店老板：我以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長(zhǎng)時(shí)間才賣完。

　　業(yè)務(wù)員：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過(guò)程，原來(lái)是消費(fèi)者次接觸這種產(chǎn)品，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來(lái)需要一個(gè)月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。

　　哦，對(duì)了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳海報(bào)，給你的商店也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳海報(bào)，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。

　　4、店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有你們的兩個(gè)品種，不想再進(jìn)別的了。

　　業(yè)務(wù)員：既然您這里有兩個(gè)品種，這就說(shuō)明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多*。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些。

　　5、店老板：這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品我們店有很多，不想進(jìn)了。

　　業(yè)務(wù)員：老板，一個(gè)產(chǎn)品不可能指望賣給所有的人，所以每一個(gè)產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，就象汽車一樣，大眾車有人買，比亞迪不是照樣有買嗎?同一價(jià)位為消費(fèi)提供不同的選擇，這樣你的店生意才好。而且我們的產(chǎn)品能真正為您帶來(lái)*的增長(zhǎng)。

　　6、店老板：這種產(chǎn)品在我的店里賣不動(dòng)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，我知道這種產(chǎn)品在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購(gòu)買，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎?再說(shuō)了，這些顧客來(lái)你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來(lái)的，他肯定還會(huì)順便購(gòu)買一些您的其它的商品的。

　　7、店老板：我不需要每個(gè)品種都要進(jìn)夠兩到三個(gè)規(guī)格，我不能和大商店相比。

　　業(yè)務(wù)員：老板，調(diào)查顯示當(dāng)消費(fèi)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時(shí)，40%的消費(fèi)者選擇推遲購(gòu)買，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購(gòu)買，愿意看到到手的*拱手讓人嗎?我想別人有的您有，別人沒(méi)有的您還有，這才是您的選擇。

　　8、店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，您這樣不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出**和**時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻(xiàn)了很大的銷售量和*。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功的。

　　9、店老板：我先進(jìn)一種規(guī)格，等賣好了，我以后再進(jìn)其他兩種。

　　業(yè)務(wù)員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：30%，50%，20%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到30%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到的生意量。我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。

　　如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。這三個(gè)產(chǎn)品我給你組成一箱，看這一周哪個(gè)賣的好，下次再整箱進(jìn)。銷的不好的產(chǎn)品，下次再?zèng)Q定少進(jìn)些。這樣既降低了風(fēng)險(xiǎn)，又增加了*。

　　10、店老板：我為什么要幫助你們來(lái)推廣這種產(chǎn)品呢?

　　業(yè)務(wù)員：老板，您并不是在為我們來(lái)推廣新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過(guò)零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　11、店老板：你們既然是廠家直銷，為什么供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)還高?

　　業(yè)務(wù)員：老板，由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)起伏大。

　　即使