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    【必讀】2016年酒行業(yè)的發(fā)展十大趨勢(shì)

    分類(lèi):軟文廣告時(shí)間:2016-07-13

      互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展、中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行、限制三公消費(fèi)、酒駕入刑、白酒消費(fèi)斷層、以及中國(guó)酒業(yè)自身的種種陋習(xí),導(dǎo)致中國(guó)酒業(yè)集體陷入到一種恐慌、迷茫期,許多酒企以及經(jīng)銷(xiāo)商難以取舍、定位自己未來(lái)的發(fā)展方向與路徑,不知道前面的路是機(jī)會(huì)還是陷阱,不知道明天自己還能不能站在這里,徘徊、探索、嘗試等各類(lèi)現(xiàn)象擁擠在中國(guó)白酒界。那么,2016年又將呈現(xiàn)一種什么樣的現(xiàn)象呢?未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)又是什么呢?

      趨勢(shì)一、回歸經(jīng)營(yíng)本質(zhì)時(shí)代。未來(lái)將有大批企業(yè)回歸經(jīng)營(yíng)的本質(zhì),打造可持續(xù)發(fā)展之路。

      商業(yè)環(huán)境的不確定性,將是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)面臨的新常態(tài),這要求我們企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都必須把握經(jīng)營(yíng)的本質(zhì),方可以自身確定性應(yīng)對(duì)環(huán)境的不確定性,方可持續(xù)發(fā)展。

      未來(lái)中國(guó)酒業(yè)的發(fā)展將會(huì)有大批企業(yè)回歸本質(zhì),在機(jī)會(huì)時(shí)期,放棄機(jī)會(huì)主義思想與行為,在環(huán)境越不確定的時(shí)期,越做確定的事情。

      企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)創(chuàng)造效益,效益的背后卻是價(jià)值的創(chuàng)造。效益是結(jié)果,而非目標(biāo),我們能為別人創(chuàng)造什么價(jià)值才是目標(biāo)。價(jià)值交換亦是商業(yè)的本質(zhì)。

      價(jià)值的創(chuàng)造源于客戶(hù)與用戶(hù)需求的理性把握。

      客戶(hù)需求是什么呢?*(合理*)+三賣(mài)(賣(mài)的動(dòng)+賣(mài)的快+賣(mài)的多)+客戶(hù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的幫扶;

      用戶(hù)需求是什么呢?好品質(zhì)(物質(zhì)功能)+有面子(身份喜歡或流行影響)+真便利(購(gòu)買(mǎi)方便,一鍵購(gòu)、幾步購(gòu)、懶得動(dòng))+占便宜(有便宜可占)+被關(guān)注與愛(ài)。

      價(jià)值與效益一定是源于外部,而非源于內(nèi)部。我們必須以市場(chǎng)建設(shè)為導(dǎo)向,以產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)為原點(diǎn),以消費(fèi)者互動(dòng)和品牌推廣為根本,服務(wù)好我們所在的區(qū)域市場(chǎng),只有這樣,我們的價(jià)值和效益才能得以持續(xù)呈現(xiàn)與擁有。

      現(xiàn)實(shí)中,我們的許多市場(chǎng)、許多品牌,是被我們賣(mài)死的,因?yàn)槲覀兌嘞矚g促銷(xiāo)賣(mài)貨,喜歡撒網(wǎng)賣(mài)貨,不喜歡點(diǎn)點(diǎn)滴滴做市場(chǎng),不喜歡做消費(fèi)者互動(dòng)與品牌推廣,導(dǎo)致我們的市場(chǎng)越做越小,越做越差,效益越做越不如意。

      趨勢(shì)二、品牌親民時(shí)代。你的企業(yè)或品牌與消費(fèi)者有多近,你的影響力有多大,你的銷(xiāo)售力就有多強(qiáng)。

      其實(shí),品牌是一種結(jié)果,而不是一種資源。品牌呈現(xiàn)的價(jià)值有三:知名度、信任狀、影響力 。 我們經(jīng)常談到品牌,多是圍繞知名度與信任狀而談的,但恰恰忽略了影響力。

      一個(gè)品牌究竟是不是品牌不是行業(yè)說(shuō)了算,也不是企業(yè)的自以為是,而是依靠消費(fèi)者的消費(fèi)行為決定的。這是我們看到許多知名品牌雖有知名度,卻無(wú)銷(xiāo)售力的主要原因。

      知名度與信任狀只能解決銷(xiāo)售阻力問(wèn)題,卻無(wú)法解決消費(fèi)動(dòng)力問(wèn)題。消費(fèi)力源于影響力,影響力源于活躍度。

      真正具備銷(xiāo)售力的品牌是在市場(chǎng)被打造出來(lái)的,是被消費(fèi)者喝起來(lái)的。

      影響力才是銷(xiāo)售力,才是消費(fèi)力,其中最為關(guān)鍵讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái),創(chuàng)造對(duì)他們的強(qiáng)勢(shì)影響力。核心:氛圍勢(shì)能、互動(dòng)體驗(yàn),讓消費(fèi)者親臨其中,你我他共同影響。

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      趨勢(shì)三、產(chǎn)品組合時(shí)代。未來(lái)產(chǎn)品將是超級(jí)單品與細(xì)分產(chǎn)品共存共融,但沒(méi)有超級(jí)單品,將沒(méi)有江湖地位。

      1、理解產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規(guī)律:

      產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯規(guī)律是,先產(chǎn)品后品牌再產(chǎn)品,產(chǎn)品塑造品牌,品牌成就產(chǎn)品,超級(jí)大單品是每個(gè)品牌必須經(jīng)歷的,沒(méi)有超級(jí)大單品就不存在品牌,就是不成功、不穩(wěn)定的企業(yè)。

      2、有超級(jí)大單品,才有江湖地位;

      組合式產(chǎn)品,是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì),但并非適合所有的企業(yè),它有一個(gè)重要前提,就是企業(yè)必須依托某個(gè)產(chǎn)品,先打造一個(gè)能夠創(chuàng)造品牌的超級(jí)單品,才能進(jìn)入產(chǎn)品組合時(shí)代。企業(yè)在擁有了超級(jí)大單品或者成功打造了大單品,才有資格兼顧其他多層次細(xì)分類(lèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品。

      3、有細(xì)分,才能滿(mǎn)足需求的多樣化

      無(wú)論是現(xiàn)在還是未來(lái),為了滿(mǎn)足細(xì)分渠道(電商、微商、定制等)、細(xì)分傳媒、細(xì)分消費(fèi)群體、細(xì)分區(qū)域,而打造的專(zhuān)屬產(chǎn)品,這是未來(lái)發(fā)展必然要經(jīng)歷的趨勢(shì)。因?yàn)?,在未?lái),無(wú)論需求,還是人群,還是渠道,還是媒體,越來(lái)越來(lái)碎片化、細(xì)分化。

      趨勢(shì)四:渠道融合時(shí)代。消費(fèi)的碎片化驅(qū)使未來(lái)渠道的更加多樣化,復(fù)合化,新舊渠道的高度融合,才能真正打通整個(gè)商業(yè)的價(jià)值利益鏈,共同發(fā)力于消費(fèi)者。

      1、白酒傳統(tǒng)渠道地位永遠(yuǎn)不會(huì)被磨滅:雖然目前消費(fèi)需求,越來(lái)越呈現(xiàn)碎片化,新型渠道也不斷涌現(xiàn),但碎片化、個(gè)性化需求目前還處于長(zhǎng)尾階段,無(wú)法成為市場(chǎng)主流需求。因?yàn)樾滦颓滥壳斑€沒(méi)有辦法解決購(gòu)買(mǎi)的隨機(jī)性、便利性、信任感、購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的習(xí)慣性、以及現(xiàn)場(chǎng)的可談判性(價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)多少的優(yōu)惠)等方面的問(wèn)題,短期內(nèi)也是難以成為主流的消費(fèi)渠道。但未來(lái)卻是要必須和互聯(lián)網(wǎng)相融合,如果做到線上線下真正貫通,很有可能占到80%的零售市場(chǎng)份額。正是因?yàn)橹袊?guó)白酒消費(fèi)天然特性卻渠道的發(fā)力點(diǎn)聚焦在B端反而更容易發(fā)展,然而C端為主的眾籌、定制、電商等模式,僅僅只能作為一種補(bǔ)充,短期內(nèi)還無(wú)法形成主流。

      這就是在酒業(yè)的B2B賽道上有易酒批、酒仙網(wǎng)的中釀酒團(tuán)購(gòu)、鏈端、丹露網(wǎng)以及以快消品電商滲透進(jìn)酒業(yè)的掌合天下、惠民網(wǎng)等,這些酒業(yè)B2B模式電商反而發(fā)展速度超越以B2C為主的電商。

      2、認(rèn)知酒類(lèi)銷(xiāo)售的三個(gè)核心渠道:一是,餐飲渠道;二是,流通店中社區(qū)老牌店(含社區(qū)超市、部分煙酒店);三是,專(zhuān)業(yè)酒類(lèi)銷(xiāo)售連鎖。

      餐飲渠道:餐飲渠道在便利性方面,有著先天性?xún)?yōu)勢(shì),只要餐飲渠道在品牌化、平價(jià)化方面下足功夫,就能滿(mǎn)足絕大多數(shù)消費(fèi)人群的便利性需求,畢竟餐飲渠道才是最終的酒水最終消費(fèi)渠道。根據(jù)人類(lèi)的消費(fèi)需求邏輯,除了要求在價(jià)值、價(jià)格被滿(mǎn)足外,是否便利性也是他們考慮的主要因素之一。所以,未來(lái)餐飲渠道不僅是教育、培育產(chǎn)品的場(chǎng)所,也是消費(fèi)、銷(xiāo)售酒水的場(chǎng)所。

      流通社區(qū)店:這種終端未來(lái)必將成為超級(jí)終端,成為線上線下?tīng)?zhēng)相搶奪的合作對(duì)象,因?yàn)檫@類(lèi)店也有著天然的能夠滿(mǎn)足隨機(jī)消費(fèi)、便利消費(fèi)、強(qiáng)大信任度、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣性、熟客的情感性與可溝通性、以及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

      專(zhuān)業(yè)酒類(lèi)連鎖店:專(zhuān)業(yè)化(店面、產(chǎn)品、品牌、人員、顧客、服務(wù)、信息、數(shù)據(jù)、盈利等方面)+品牌化(服務(wù)、信譽(yù)、口碑形成的消費(fèi)品牌化;地位、信譽(yù)、實(shí)力、價(jià)值形成的商業(yè)品牌化)+便利化+整合化(縱向上下整合廠家與消費(fèi)者+橫向內(nèi)外整合員工與競(jìng)爭(zhēng)者+線上線下整合O2O全矩陣營(yíng)銷(xiāo))。

      任何終端都可以覆滅,但餐飲渠道、流通店中社區(qū)老店、專(zhuān)業(yè)連鎖不會(huì)覆滅,而且未來(lái)的作用會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大,因?yàn)樗麄冏罱K都會(huì)與線上線下融合到一起。

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      趨勢(shì)五、組織市場(chǎng)化時(shí)代。未來(lái)組織將呈現(xiàn)兩個(gè)顯著變化,一是銷(xiāo)售型向市場(chǎng)型轉(zhuǎn)型,二是廠商分離向廠商一體轉(zhuǎn)型。

      1、銷(xiāo)售型組織特性:通過(guò)不斷壓貨、賣(mài)貨,不斷用資源、促銷(xiāo)等換取銷(xiāo)量,至于市場(chǎng)是否良性、渠道是否通暢、客戶(hù)是否爆倉(cāng),并不是他們關(guān)注的關(guān)鍵,他們的目的很簡(jiǎn)單,就是想盡一切辦法壓貨,從不考慮市場(chǎng)或終端消化,完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。在以前擴(kuò)容式增量時(shí)代,這類(lèi)組織特性非常匹配,利于企業(yè)的快速發(fā)展;

      2、市場(chǎng)型組織特性:現(xiàn)在處于一種擠壓式搶存量時(shí)代,原來(lái)的銷(xiāo)售型組織已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需求。唯有轉(zhuǎn)型為以市場(chǎng)良性發(fā)展為導(dǎo)向,以解決消費(fèi)、動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題,以渠道、市場(chǎng)、客戶(hù)成長(zhǎng)為根本,確保品牌與銷(xiāo)量雙成長(zhǎng)的市場(chǎng)型組織,才能確保企業(yè)處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。市場(chǎng)型組織是以運(yùn)作市場(chǎng)能力以及企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作模式與策略,市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)與產(chǎn)品的消費(fèi)為根本,致力于市場(chǎng)問(wèn)題解決來(lái)完成公司制定銷(xiāo)售指標(biāo)與市場(chǎng)指標(biāo)。

      3、廠商一體化:廠商之間合作,必須基于共同的目標(biāo)、明確的分工,朝著一體化的方向發(fā)展,才能快速彼此成就。

      如果雙方處于一種制衡狀態(tài),彼此各懷心思,不僅無(wú)法形成資源化、效益化,更無(wú)法形成市場(chǎng)快速突破以及彼此雙方的相互成就。

      趨勢(shì)六、精益化管理時(shí)代。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)管理不僅贏在“精細(xì)化”,更在“精益化”層面,能夠產(chǎn)生績(jī)效、解決績(jī)效的管理才是高效管理。

      精細(xì)化與精益化雖然只有一字之差,卻有著營(yíng)銷(xiāo)模式與關(guān)鍵要素上的本質(zhì)區(qū)別:細(xì)是手段,益是目的。經(jīng)營(yíng)的目的是效益,管理的目的是績(jī)效,是解決問(wèn)題。

      1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理:策略+資源。市場(chǎng)操作的成功與否,最為關(guān)鍵的要素在于策略與資源。如何找到市場(chǎng)的突破口,聚焦匹配的資源,創(chuàng)造一個(gè)接著一個(gè)勝利,才能迎來(lái)企業(yè)的快速發(fā)展與團(tuán)隊(duì)的雄心壯志。

      永遠(yuǎn)記?。涸谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,我們管理的不是目標(biāo),不是計(jì)劃,我們管理的是策略的精準(zhǔn)性與有效性,以及資源投入的匹配性,否則,目標(biāo)與計(jì)劃永遠(yuǎn)是口號(hào),得到結(jié)果是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行。

      2、客戶(hù)關(guān)系管理:客戶(hù)+用戶(hù)。一個(gè)企業(yè)不在于規(guī)模怎么樣、占有率如何,而是你擁有多少客戶(hù)、多少用戶(hù),多少核心客戶(hù)、多少忠實(shí)用戶(hù),如何讓銷(xiāo)售競(jìng)品核心客戶(hù)成為你的核心客戶(hù),如何讓競(jìng)品忠實(shí)用戶(hù)轉(zhuǎn)移,成為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵工作。所以,無(wú)論你是經(jīng)銷(xiāo)商還是終端商,經(jīng)營(yíng)或管理好客戶(hù)關(guān)系,乃生存之本,乃營(yíng)銷(xiāo)之本。(客戶(hù)、用戶(hù)信息的數(shù)據(jù)散落在市場(chǎng)、網(wǎng)點(diǎn)的各個(gè)角落,只要用心發(fā)現(xiàn)挖掘,就會(huì)創(chuàng)造無(wú)限價(jià)值)

      3、績(jī)效激勵(lì)管理:績(jī)效+提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)???jī)效管理的本質(zhì),是制定正確的目標(biāo)+打造完成目標(biāo)的能力+完成目標(biāo)的激

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