【酒商聚集】淡季不努力,旺季哪有量?!
“淡季做市場(chǎng),旺季做銷量”,聽(tīng)太多人說(shuō)過(guò)這句話了。我現(xiàn)在深刻地認(rèn)識(shí)到:動(dòng)不動(dòng)把這句話掛在嘴邊上的人,十有八九是外行人。因?yàn)閮?nèi)行已經(jīng)沒(méi)有興趣咀嚼這樣一句廢話了。
簡(jiǎn)單地說(shuō),淡季做市場(chǎng)是為了旺季上量,這不應(yīng)有絲毫質(zhì)疑。
那么影響旺季上量的因素有哪些:
1、有多少終端。
2、有多少核心終端。
3、有多少終端愿意幫你賣。
4、有多少人愿意買。
用行業(yè)術(shù)語(yǔ)翻譯過(guò)來(lái),就是鋪貨率、核心終端數(shù)量、終端主推率和消費(fèi)者認(rèn)知度。
由此,淡季的時(shí)候就要完成這幾項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。提升鋪貨率、建設(shè)核心終端、培育消費(fèi)者,同時(shí)完成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)。
一、鋪貨實(shí)現(xiàn)鋪貨率,同價(jià)位競(jìng)品主銷終端70%以上
1、鋪貨率提升實(shí)現(xiàn)方法?
將現(xiàn)有隊(duì)伍劃分小組,開(kāi)展集中鋪貨活動(dòng)。集中三個(gè)月時(shí)間,分成三個(gè)階段,開(kāi)展鋪貨競(jìng)賽。個(gè)階段目標(biāo)為城區(qū)終端,第二個(gè)階段周邊及城鄉(xiāng)結(jié)合部,第三個(gè)階段查漏補(bǔ)缺,深度開(kāi)發(fā)。
此時(shí)KPI考核側(cè)重鋪貨,提高KPI考核中終端開(kāi)發(fā)數(shù)量的考核系數(shù)。同時(shí)設(shè)立開(kāi)發(fā)獎(jiǎng),每個(gè)階段的開(kāi)發(fā)冠軍給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)??偣谲姭@更高獎(jiǎng)勵(lì)。
每天統(tǒng)計(jì)終端開(kāi)發(fā)數(shù)量、開(kāi)發(fā)成功的辦法,總結(jié)成果后互相學(xué)習(xí)。對(duì)于個(gè)別開(kāi)發(fā)困難戶,進(jìn)行多對(duì)一指導(dǎo),并現(xiàn)場(chǎng)演練。
2、鋪貨注意事項(xiàng)
鋪貨方法為小批量、多頻次鋪貨或補(bǔ)貨,這樣既店老板接了貨不多、接了不怕,而且只要能賣一點(diǎn),店老板也會(huì)感到放了就能賣,暢銷的感覺(jué),銷售人員要及時(shí)跟進(jìn),賣了能迅速補(bǔ)貨。
二、核心終端培養(yǎng),達(dá)到進(jìn)貨終端的20%以上
1、核心終端的作用:
作用一:旺季放大量。
核心終端的吞吐量都很大,一旦他們覺(jué)得你的產(chǎn)品能賣,旺季到來(lái)時(shí),他們就敢大批吃進(jìn)。
作用二:帶動(dòng)普通終端。
核心終端一般對(duì)周邊或關(guān)系比較好的終端有較大的影響,他們都在看著核心終端的產(chǎn)品吞吐,核心終端的銷售往往能形成榜樣,帶動(dòng)他們進(jìn)貨。
作用三:樹立價(jià)格標(biāo)桿。
核心終端往往是挺價(jià)的主力,他們更注重長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益,所以能很好的保護(hù)價(jià)格,而他們對(duì)價(jià)格的保護(hù),往往能影響消費(fèi)者和普通終端的認(rèn)知。
作用四:增強(qiáng)市場(chǎng)信心。
核心終端基本都是市場(chǎng)中的意見(jiàn),在核心終端銷售的產(chǎn)品,無(wú)論消費(fèi)者還是普通終端都會(huì)充滿信任。
2、選擇核心終端的條件:
條件一:零售銷量占有很大比重的銷量大戶。
條件二:對(duì)周邊的終端有一定的影響力,在同類終端中有號(hào)召力,即帶一定批發(fā)性質(zhì)。
條件三:對(duì)企業(yè)運(yùn)作模式十分認(rèn)可,有良好的合作意愿。
條件四:業(yè)內(nèi)口碑良好,不至于對(duì)本品影響呈負(fù)面效應(yīng)。
條件五:本品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺,或者較之暢銷品優(yōu)勢(shì)明顯。
3、核心終端的培養(yǎng)方法:
熱銷氛圍的營(yíng)造:
不停的終端生動(dòng)化營(yíng)造,不間斷的、多形式的促銷活動(dòng)支持,不斷的小批量補(bǔ)貨、不斷的兌獎(jiǎng)。
客情持續(xù)維護(hù):
劃分拜訪路線,進(jìn)行周期性拜訪,確保核心終端每周不少于2次的拜訪頻次。分析梳理出終端客情維護(hù)點(diǎn),制定月度終端客情提升計(jì)劃,嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行,比如本月度有沒(méi)有老板或家人生日、需要幾次宴請(qǐng)、什么樣的小禮品、那些客戶需要協(xié)助其開(kāi)發(fā)、有沒(méi)有旅游活動(dòng)安排、有沒(méi)有其他老板特殊愛(ài)好準(zhǔn)備。
三、消費(fèi)者認(rèn)知的培養(yǎng)
消費(fèi)者認(rèn)知培養(yǎng),主要是消費(fèi)者變化。
1、告訴消費(fèi)者哪些人在消費(fèi)我們的產(chǎn)品,讓消費(fèi)者虛榮心得到滿足。
2、終端氛圍及城市氛圍營(yíng)造,讓消費(fèi)者覺(jué)得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。
3、消費(fèi)者促銷活動(dòng)開(kāi)展,營(yíng)造很火的氛圍,同時(shí)靠利益、趣味誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買,保持良好的動(dòng)銷態(tài)勢(shì)。團(tuán)購(gòu)的促銷活動(dòng)結(jié)果,力求看到的人就會(huì)買,買的人會(huì)得到實(shí)惠;終端的促銷活動(dòng),進(jìn)店的人能看到,看到的人嘗試購(gòu)買,買到了有優(yōu)惠;餐飲店的促銷活動(dòng),進(jìn)店的人能品嘗到,品嘗到的人愿意參與,參與的人有購(gòu)買優(yōu)惠。
4、品鑒活動(dòng)的開(kāi)展,讓消費(fèi)者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。
5、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展,尤其是核心消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng),可以拉近品牌和消費(fèi)者的距離,增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。注意公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展原則是以核心人群帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)人群。
四、隊(duì)伍的培養(yǎng)
隊(duì)伍的培養(yǎng)指的是以下三個(gè)方面:
1、標(biāo)準(zhǔn)化建立
終端動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化:終端拜訪路線標(biāo)準(zhǔn)化、終端拜訪動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化。
終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)化:終端生動(dòng)化項(xiàng)目、規(guī)格、數(shù)量、規(guī)范、達(dá)標(biāo)要求。
終端客情標(biāo)準(zhǔn)化:客情目標(biāo)、項(xiàng)目、實(shí)施計(jì)劃、結(jié)果檢測(cè)。日常管理標(biāo)準(zhǔn)化:日常管理項(xiàng)目、達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲措施。
2、銷售人員單兵作戰(zhàn)能力提升
方法一:培訓(xùn)演練。
這是兩個(gè)步驟,培訓(xùn)是對(duì)業(yè)務(wù)人員職業(yè)操守、技能、職業(yè)習(xí)慣的灌輸,可以分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn),建議以內(nèi)部培訓(xùn)為主;演練更為重要,它是決定培訓(xùn)是否流于形式的關(guān)鍵。一定要培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)演練,所有人員進(jìn)行角色分工,對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和自己的理解進(jìn)行一對(duì)一、一對(duì)多演練,形成適合自己的技巧和方法,實(shí)戰(zhàn)中才會(huì)得心應(yīng)手。演練也能增強(qiáng)銷售人員的信心,提前做好各種詰難的應(yīng)對(duì)。
方法二:老人帶新人一帶一。
這里不多說(shuō),只講一個(gè)技巧,有業(yè)務(wù)能力實(shí)干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實(shí)干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人,其中味道自己琢磨。
方法三:形成良好的日常規(guī)范。
本項(xiàng)不做贅述,好習(xí)慣、好風(fēng)氣,才能出好業(yè)績(jī)。
3、保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣
方法一:良性的人員輪轉(zhuǎn)。
建立內(nèi)部淘汰機(jī)制,在每階段的活動(dòng)中淘汰末尾人員,不斷地引進(jìn)新人,這樣的好處是能持續(xù)維持團(tuán)隊(duì)活力,而且老人在新人面前有莫名的自信和動(dòng)力。
方法二:內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)。
圍繞階段性的工作重點(diǎn),開(kāi)展大型內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng),活動(dòng)規(guī)模一定要大,但是目標(biāo)分解到盡可能小,比如以月為周期的終端開(kāi)發(fā)活動(dòng),目標(biāo)分解到每周、甚至每天開(kāi)發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢(shì)的活動(dòng)容易調(diào)動(dòng)氛圍,而小而具體的目標(biāo)有利于實(shí)現(xiàn),持續(xù)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心。
方法三:樹立英雄。
每階段的活動(dòng)中,將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大,通過(guò)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、榮譽(yù)證書、榮譽(yù)榜、表彰會(huì)、分享報(bào)告等形式,樹立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷量冠軍,還包括終端開(kāi)發(fā)冠軍、生動(dòng)化冠軍、客情冠軍等。
方法四:細(xì)化并加強(qiáng)KPI考核。
這個(gè)方面很重要,很多企業(yè)往往注重結(jié)果不關(guān)心過(guò)程,認(rèn)為銷售人員最終完成任務(wù)即可,不用管他到底怎么做的。這是十分錯(cuò)誤的做法,這樣導(dǎo)致的結(jié)果是銷售人員懈怠、隊(duì)伍士氣萎靡,團(tuán)隊(duì)之間缺乏交流和互相促進(jìn),而且出現(xiàn)不公平現(xiàn)象,分的好區(qū)域的銷售人員努力不努力都會(huì)有不錯(cuò)的銷量。所以需要制定每個(gè)階段的核心工作,將每個(gè)階段的核心工作繼續(xù)細(xì)分,并計(jì)入考核。結(jié)語(yǔ)總得來(lái)說(shuō),旺季之前完成造勢(shì)是核心。勢(shì)是什么?就是渠道信心、店老板信心、業(yè)務(wù)人員信心、消費(fèi)者信心,通過(guò)上述活動(dòng)和方法能夠凝聚這么多信心,旺季想不出量都難了。
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經(jīng)營(yíng)模式:有限責(zé)任公司(外商投資企業(yè)投資)
所在地:河南省洛陽(yáng)市
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