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    杜康秘藏酒教你怎么把縣級市場終端促銷做大的

    分類:軟文廣告時間:2016-09-14

      當(dāng)你看到這篇文章的時候,中秋“余額”可能已不足倆天,“中秋終端促銷大戰(zhàn)”已經(jīng)進(jìn)行的如火如荼。然而對于中秋節(jié)旺季這件事兒,南北方的酒水經(jīng)銷商體驗度各不相同,南方氛圍較淡,北方相對好點,能夠占全年銷量六分之一。近期,小編就在杜康秘藏與河北的一名縣級經(jīng)銷商焦總聊起了他今年中秋節(jié)是如何“搞火”煙酒店終端促銷活動的……

      焦總說到,作為一名縣級經(jīng)銷商手中并沒有什么大型商超資源,如果說要在中秋大批走量現(xiàn)在的市場狀況也不是很現(xiàn)實,所以從自身的情況和市場反應(yīng)來看,他更側(cè)重產(chǎn)品的在中秋前期的宣傳推廣,同時會重點支持一下終端動銷的經(jīng)銷商,集中核心力量在煙酒店終端上“搞火”這個中秋!

      好鋼用到刀刃上,核心店確保積極性

      焦總說“我們就是要把有限的資源聚焦使用到少數(shù)優(yōu)質(zhì)終端,通過這些優(yōu)質(zhì)終端實現(xiàn)市場動銷?!币虼?,搞中秋活動也要選擇核心終端,做一家,成一家,有的放矢。因此在核心終端的選擇上,焦總遵循以下幾點:

      (1)規(guī)模比較大,店招、門頭統(tǒng)一規(guī)范。這類終端店本身具備做促銷的場地和能力,統(tǒng)一顯著的門頭也為中秋氛圍的營造打下基礎(chǔ);

      (2)遵循區(qū)域聚焦原則,選擇特定區(qū)域,可以是一條街,可以是一個區(qū)。這里焦總祖安澤的地理位置位于居民小區(qū)的聚集地,輻射范圍廣,能起到戶外宣傳的作用;

      (3)營業(yè)時間的客流量大,能起到店內(nèi)宣傳的作用;

      (4)終端店有一定的團(tuán)購資源,為節(jié)日沖量做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

      在鎖定了核心終端店之后,焦總開始在終端店的積極性上下功夫!這一點容易很多經(jīng)銷商老板忽視,在溝通中,小編了解到,核心煙酒店的競爭激烈程度并不亞于商超,終端對于促銷的擔(dān)心在于微利,那么核心終端的*就成為了增強(qiáng)其推力的關(guān)鍵。那么,如何在銷售的過程中產(chǎn)生高*,避免終端只有吆喝,沒有效果,值得經(jīng)銷商思考。在這里焦總在實施中常通過“采取倒梯形概率促銷”這一手段來保障終端的利益。

      具體操作如下:

      他對每一個完成一定銷售額任務(wù)的終端店,會發(fā)放一張獎卡。獎項的設(shè)置分一到X等獎,一到X等獎的獎金逐級減少,但一到X等獎的獎項數(shù)量并不是逐級遞減,而是一等獎和末等獎的數(shù)額相同,并占總數(shù)量的20%,其余各等獎的獎項數(shù)量相同。這樣一來,終端無法計算中獎的概率,也就完全避免了在經(jīng)營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價的現(xiàn)象。在以上的基礎(chǔ)上,如果再設(shè)一項特別獎,形成終端之間的銷售競賽,則會達(dá)到事半功倍的效果。

      倒梯形促銷獎項設(shè)置:

      一等獎 XXXX元的獎品共X名

      二等獎 XXXX元的獎品共Y名

      三等獎 XXXX元的獎品共Y名

      四等獎 XXXX元的獎品共Y名

      五等獎 XXXX元的獎品共X名

      由于銷售的不確定性,根據(jù)銷售情況,如不足或超過總號數(shù),再制訂獎項的增減細(xì)則。當(dāng)然,根據(jù)終端的銷量預(yù)測,確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關(guān)鍵所在。

      除此之外,焦總在獎勵的設(shè)置上更加創(chuàng)新和多元化一些,比如,獎勵達(dá)到一定訂貨量的終端店老板一趟“國慶5天游”或者“冬季夏令營活動”,這兩種獎勵其實針對的是終端店老板的家屬、孩子的需求,可以任意選擇。通過這種方式來維系更深層次的關(guān)系,不僅貼心實用,而且也為下半年的國慶旺季做準(zhǔn)備,讓終端提前備貨,達(dá)到一定金額即送旅游,再配合相應(yīng)的促銷政策,對終端的誘惑力也比較大。這樣以來,合作就不僅局限于這個中秋,拉長線,更能節(jié)約成本!

      中秋燥起來,終端店要這么搞!

      1.終端店懸掛宣傳條幅

      焦總通過和核心終端店協(xié)商,懸掛宣傳條幅。在條幅上言簡意賅地寫明“購酒有獎”的信息,比如“喝XX酒,好禮箱箱有!”,讓消費者在進(jìn)店之前就留有印象“XX酒有優(yōu)惠”。

      2.堆頭宣傳

      懸掛宣傳條幅是步,焦總還要求每家在店里擺放顯眼的堆頭,讓消費者一進(jìn)門就能看到這個酒。并且需要注意的是,要么在箱體上印有促銷政策的標(biāo)簽,要么貼上一張有促銷活動的海報 ,總之,再次提醒消費者該品牌有優(yōu)惠。這樣設(shè)置很有噱頭,也方便終端店老板主動向消費者推薦該產(chǎn)品。

      3.將促銷獎品展示出來

      焦總提到,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的終端店做促銷,一定要把促銷獎品的實物展示在明面兒上,讓老百姓都能看到,這一招兒特別能拉動沖動性消費者。在這一點上,焦總往往會準(zhǔn)備家庭實用的禮品,如精美插電水壺、小型家電等。他認(rèn)為,往往中秋買酒都是用來送禮,如果消費者在送禮的同時獲得的禮品還能為自己所用,他們會更傾向選擇這類產(chǎn)品。

      4.宣傳物料準(zhǔn)備

      宣傳物料一定要主題一致、鮮明,優(yōu)惠活動清楚、直觀。以核心終端店為例,一般物料準(zhǔn)備如下:

      X 展架2-4 個

      海報4-8 張

      KT 板1-2 個

      DM 單500-1000份

      堆頭打好堆頭,突出氛圍

      店內(nèi)吊旗若干

      條幅1個

      促銷套路化?消費者買賬就要搞!

      說到促銷新花樣,焦總笑稱,其實做了這么多年的酒,煙酒店終端的促銷形式還是那么幾樣,套路還是那個套路,但是依舊要搞,因為消費者就吃這一套!

      常見的如下:

      買一贈一:可以是同款產(chǎn)品買一贈一,也可以贈一瓶小酒或同系列低價位的產(chǎn)品,具體情況要看產(chǎn)品的價格來定。

      買酒送月餅:買一瓶可以送購買月餅的優(yōu)惠券,買一箱可以送一盒月餅,月餅也找當(dāng)?shù)乇容^有知名度的品牌。

      加油卡獎勵:針對可能會產(chǎn)生團(tuán)購的客戶,買夠一定金額可以送加油卡。

      抽獎活動:活動前期可以配合路演,送大獎來吸引消費者,后期以小獎品或酒券為主。

      微信朋友圈:終端店老板可以利用自己的微信平臺或者借助其他傳播平臺,傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當(dāng)然,如果可以借助一些游戲形式效果會更好,比如“幫忙砍價”或者“幫送賀卡”等方式能夠有更好的傳播效果。

      最后,焦總再跟小編的交流中說到,現(xiàn)在的中秋旺季并不像以往,更多的是在平時的客戶積累、資源沉淀和實際操作中,并且作為酒水行業(yè)中的一名“老炮兒”,我們對這個行業(yè)還是要有信心,還是要踏踏實實的做好每一步,無論是淡季還是旺季多交流、多嘗試、堅挺的走下去!

    查看杜康秘藏酒產(chǎn)品入口:http://m.rt516.com/company/dkmc/product/

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