最近，小編的朋友圈被“備貨”“選品”“催款”“訂貨會(huì)”等熱詞刷屏了。春節(jié)賣(mài)酒旺季來(lái)臨前，經(jīng)銷(xiāo)商不僅要做好產(chǎn)品訂貨、備貨、春節(jié)促銷(xiāo)檔期安排等工作，而且還要對(duì)一年來(lái)自己的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)、回顧，并制定2017年新規(guī)劃、新目標(biāo)。要忙的事情很多，經(jīng)銷(xiāo)商不妨先定個(gè)小目標(biāo)，做好這幾項(xiàng)工作!

　　盤(pán)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成

　　銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，是經(jīng)銷(xiāo)商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況：

　　1、銷(xiāo)售目標(biāo)。年初制定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成?自己經(jīng)銷(xiāo)或代理的各廠家下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成?完成的比率是多少?具體到各廠家的年度銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額，相比于上一年是增長(zhǎng)還是下降?當(dāng)然，我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷(xiāo)售額當(dāng)中的比重，還要檢核過(guò)去的一年，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等。

　　2、*目標(biāo)。一些經(jīng)銷(xiāo)商往往對(duì)銷(xiāo)量有概念，銷(xiāo)量大時(shí)，就非常開(kāi)心，就好像自己掙了好多錢(qián)似的。銷(xiāo)量與*，確實(shí)有關(guān)系，但作為經(jīng)銷(xiāo)商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品，給自己帶來(lái)的率是多少?全年額是多少?

　　因?yàn)?，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板，沒(méi)有一個(gè)清晰的*目標(biāo)，就無(wú)法知道來(lái)年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊(duì)，拓展市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)投入，投入多少。因此，檢核一年的*目標(biāo)是否達(dá)成及達(dá)成多少，對(duì)第二年市場(chǎng)運(yùn)作至關(guān)重要，千萬(wàn)不要留下糊涂賬。

　　目標(biāo)達(dá)成原因分析

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商在一些經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上，一再重復(fù)“過(guò)去的故事”，歸根結(jié)底，是因?yàn)闆](méi)有找出影響業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問(wèn)題，以致重復(fù)犯錯(cuò)。分析目標(biāo)達(dá)成，可以從以下幾個(gè)方面入手：

　　1、宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境。這是外部的因素，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成。比如，新的國(guó)家法律法規(guī)的出臺(tái)、白酒安全事件、日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，它們對(duì)整個(gè)行業(yè)、區(qū)域、市場(chǎng)帶來(lái)的影響，自己有沒(méi)有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢(shì)尤其是市場(chǎng)的需求。

　　2、從4P角度分析。所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，是否適銷(xiāo)對(duì)路，品類(lèi)、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時(shí)，市場(chǎng)表現(xiàn)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從價(jià)格層面，自己對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有二次加價(jià)、運(yùn)作權(quán)限，廠家對(duì)價(jià)格秩序管控狀況，自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果;

　　在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)量及*貢獻(xiàn)，哪些渠道已經(jīng)增長(zhǎng)乏力，哪些渠道需要重新開(kāi)發(fā);

　　在促銷(xiāo)方面，是否堅(jiān)持差異化，促銷(xiāo)形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取?/p>

　　3、市場(chǎng)支持與投入狀況。一個(gè)市場(chǎng)要想做好，一定是廠商共同努力的結(jié)果，除了檢核廠家對(duì)市場(chǎng)的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和了解，主動(dòng)對(duì)一年的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行投入，從哪些方面進(jìn)行了投入，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)及銷(xiāo)量增長(zhǎng)影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對(duì)自己配合程度如何等。

　　4、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)狀況。團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成，包括來(lái)源、學(xué)歷、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對(duì)銷(xiāo)售的影響，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何，還要重點(diǎn)檢核銷(xiāo)售人員個(gè)人單產(chǎn)，及其管轄市場(chǎng)單產(chǎn)，只有提高個(gè)人單產(chǎn)、市場(chǎng)單產(chǎn)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益。

　　做出2017年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃

　　總結(jié)回顧，是檢討既往過(guò)失，弘揚(yáng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，而來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才是將總結(jié)回顧及時(shí)落地并持續(xù)改善，最終更好地實(shí)現(xiàn)來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，要涵蓋以下內(nèi)容：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定與分解。結(jié)合各廠家下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定本公司銷(xiāo)售目標(biāo)，包括銷(xiāo)售額、*目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等，這個(gè)目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的20—30%，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷(xiāo)售任務(wù)。

　　目標(biāo)一定要參照市場(chǎng)、往年、產(chǎn)品表現(xiàn)、市場(chǎng)投入等科學(xué)合理制定，那種“拍腦門(mén)”憑感覺(jué)做出來(lái)的“假大空”目標(biāo)是不可取的。目標(biāo)制定之后，還要進(jìn)行量化分解，分解到每個(gè)月、每個(gè)銷(xiāo)售人員、每個(gè)分銷(xiāo)商及其人員、每個(gè)市場(chǎng)。分解的越細(xì)，越有助于目標(biāo)的達(dá)成。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)4P策略。比如，產(chǎn)品方面，新代理什么產(chǎn)品，引入哪些廠家的新品類(lèi)，要壓縮或淘汰哪些不掙錢(qián)的廠家或產(chǎn)品;

　　價(jià)格方面，結(jié)合廠家產(chǎn)品人群定位，要制定或執(zhí)行什么樣的價(jià)位，產(chǎn)品要有各自的價(jià)格帶或?qū)哟?，避免自己打自?

　　渠道策略，要開(kāi)發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶(hù)或市場(chǎng)，如何實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要精耕細(xì)作，下沉到哪個(gè)層次，比如，有的經(jīng)銷(xiāo)商在制定新年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，明確將渠道下沉到鄉(xiāng)村，并為此而重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化了渠道體系;

　　促銷(xiāo)策略，根據(jù)一年中的節(jié)假日，安排不同內(nèi)容和形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，包括促銷(xiāo)預(yù)算及其執(zhí)行時(shí)間等。有的經(jīng)銷(xiāo)商還把廣告宣傳從促銷(xiāo)里獨(dú)立出來(lái)，增加了廣告投放的適用產(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、廣告形式、預(yù)算等，也有的經(jīng)銷(xiāo)商注重售后服務(wù)，增加了服務(wù)策略，明確服務(wù)的流程、標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施、考核等。

　　3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置，人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃：招聘時(shí)間、上崗時(shí)間、負(fù)責(zé)部門(mén)、協(xié)助部門(mén)，涉及到培訓(xùn)計(jì)劃，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時(shí)間安排，內(nèi)容，師資選擇，培訓(xùn)形式，以上各項(xiàng)預(yù)算等等。

　　4、制度建設(shè)。根據(jù)新一年的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及市場(chǎng)需要，與時(shí)俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度，比如，有的經(jīng)銷(xiāo)商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉(zhuǎn)，制定了《分銷(xiāo)商信用評(píng)估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》，有的經(jīng)銷(xiāo)商還根據(jù)市場(chǎng)竄貨、亂價(jià)等現(xiàn)象，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場(chǎng)秩序的管理規(guī)定》，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績(jī)效考核制，一切要依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定。

　　最后，經(jīng)銷(xiāo)商千萬(wàn)別忘了抓住年底這個(gè)酒水銷(xiāo)售的旺季，春節(jié)最能體現(xiàn)中國(guó)人對(duì)于鄉(xiāng)情、親情的表達(dá)。因此，要積極備貨，尤其是禮盒裝白酒，加強(qiáng)鋪貨，提高鋪貨率、覆蓋率，做好促銷(xiāo)設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)等團(tuán)購(gòu)渠道，踢好春節(jié)銷(xiāo)售這“臨門(mén)一腳”，為新的一年帶來(lái)一個(gè)開(kāi)門(mén)紅！

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