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    業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商溝通法

    分類:軟文廣告時(shí)間:2016-03-01

    種善因,得善果。如果業(yè)務(wù)員都以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道,換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德,貓捉耗子。總結(jié)酒水業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商合作的經(jīng)驗(yàn),我們會(huì)發(fā)現(xiàn):正確的做法是和經(jīng)銷商有效溝通,建立合作做生意的關(guān)系。但如何與經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通,建立合作做生意的關(guān)系?基本原則是:規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。

    規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪,這樣一個(gè)很簡單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣,你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友,成為真正的生意伙伴! 

    圍繞著基本原則‘規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪’,我們總結(jié)了酒水業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商有效溝通的7步黃金法則。


    【步】初步了解市場,了解經(jīng)銷商市場運(yùn)營狀況
    業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場走訪,掌握了經(jīng)銷商市場運(yùn)營的基本情況。而不是一開始就直接與經(jīng)銷商溝通回多少款,帶來什么政策。而是清晰市場的競品情況,終端消費(fèi)情況,本品在市場的運(yùn)作情況如何,掌握市場運(yùn)作的好的情況,也要掌握需要改進(jìn)的地方。以便與經(jīng)銷商溝通??傊?,基本的原則就是:與經(jīng)銷商溝通的重點(diǎn)是基于市場怎么做,而需要經(jīng)銷商配合的動(dòng)作以及回款,廠方基于市場情況需要提供的支持和政策。
    【第二步】上傳下達(dá),盡好‘供應(yīng)商’的本份!
    與經(jīng)銷商一見面少不了要寒暄幾句,拉拉家常。然后你要做的就是上傳下達(dá)、在自己的職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題!
    所謂上傳:傳達(dá)公司新政策
    所謂下達(dá):問問經(jīng)銷商近有沒有什么意見和建議
    所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題:就是你盡好產(chǎn)品‘供應(yīng)商’代表的本份,做好售后服務(wù)。
    業(yè)務(wù)人員在解決這些問題時(shí)要注意兩點(diǎn):
    1、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾,事事有回音。
    2、重視經(jīng)銷商的短期利益。

    【第三步】做好經(jīng)銷商庫存管理
    在上傳下達(dá)之后,一頭鉆進(jìn)庫房清點(diǎn)庫存、做進(jìn)銷存報(bào)表。
    庫存是了解經(jīng)銷商管理、銷售的重要節(jié)點(diǎn),沒有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫房之前,業(yè)務(wù)員是沒有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。
    庫存管理的基本動(dòng)作包括:庫存清點(diǎn)、警示斷貨品相和即期品數(shù)字、做先進(jìn)先出(日期陳舊的產(chǎn)品放到庫房前面先買、避免產(chǎn)品即期)。
    說明:
    經(jīng)銷商一個(gè)周期的實(shí)際銷量=上次拜訪時(shí)存貨量+上次經(jīng)銷商進(jìn)貨量-本次拜訪時(shí)經(jīng)銷商庫存量
    【第四步】庫存和陳列觀念宣導(dǎo)
    拜訪經(jīng)銷商做完庫存管理,下一個(gè)動(dòng)作應(yīng)該是業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商介紹安全庫存法計(jì)算來的建議訂單,另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作,向經(jīng)銷商宣導(dǎo)庫存管理和陳列促進(jìn)銷售的理念。
     
    【第五步】終端市場走訪、市場情況溝通
    ①市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)。
    ②競爭品牌的促銷動(dòng)作。
    ③市場機(jī)會(huì)的分析
    ④市場風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測
    ⑤市場秩序信息
    業(yè)務(wù)員走訪終端市場后,與經(jīng)銷商就市場的情況進(jìn)行溝通,業(yè)務(wù)員工作真的是踏實(shí),每次去市場說不了兩句話就去看市場,回來分析問題,提出解決方法,真心實(shí)意做市場。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員!
    【第六步】建立客戶資料,幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)
    假如你一個(gè)月拜訪經(jīng)銷商三次,每次走訪三小時(shí)市場,三個(gè)月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。
    對業(yè)務(wù)人員層面而言,銷售工作其實(shí)并不神秘,并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營銷原理……,有時(shí)候想的太多就會(huì)把簡單復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就是把一些簡單的動(dòng)作真真正正做到位,簡單的事情執(zhí)行到底就是大的不簡單。
    【第七步】力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。
    我們是要和經(jīng)銷商交朋友,但首先你是廠商代表,它是你的客戶,是生意合作伙伴!見縫插針,適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營管理觀念和方法,促進(jìn)經(jīng)銷商的成長。
    需要注意的一點(diǎn)就是,這種理念宣導(dǎo)要找到適時(shí)的機(jī)會(huì),要等到經(jīng)銷商正在被某個(gè)問題困擾的時(shí)候,你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了,正想跟你談?wù)勥@件事呢”的姿態(tài)出現(xiàn)?!八蜕祥T的不值錢”如果你總是主動(dòng)站在經(jīng)銷商店里指手畫腳:“你的這個(gè)管理不行我給你講應(yīng)該怎么辦,你的那個(gè)理念不行聽我給你洗腦”,搞煩了,經(jīng)銷商會(huì)把你趕出去!


    與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通時(shí),如果你能樹立自己在經(jīng)銷商心里的專業(yè)形象,將為你與經(jīng)銷商的有效溝通加分。下面簡要闡述如何通過“服務(wù)、管理”樹立專業(yè)形象:
    ①制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。
    ②幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表,做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理。
    ③陳列效果改進(jìn)。
    ④網(wǎng)絡(luò)維護(hù),包括客情維持、開發(fā)客戶,建立客戶檔案,銷售分析等。
    ⑤理念引導(dǎo),如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對銷售的促進(jìn),庫存管理對經(jīng)營的改善,建立客戶檔案的好處,與下線客戶溝通的技巧,建立管理制度提高效率等。
    ⑥設(shè)計(jì)市場營銷方案,了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析,把握市場趨勢,打擊競爭品牌等。

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