做市場(chǎng),其實(shí)就是做“勢(shì)”場(chǎng)!
對(duì)于從事銷售行業(yè)的人來(lái)說(shuō),如何做好市場(chǎng)是每天都需要思考與面對(duì)的問(wèn)題。從區(qū)域上而言,有縣級(jí)市場(chǎng)、地級(jí)市場(chǎng)、省區(qū)市場(chǎng),全國(guó)市場(chǎng),從難易程度而言,有成熟市場(chǎng)、困難市場(chǎng),新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)等等,不同的市場(chǎng)有著不同的特點(diǎn),對(duì)應(yīng)而言自然也有不同的操作方法與技巧,那么要做好不同類型的市場(chǎng),本質(zhì)上有沒(méi)有共同的要求與方法呢?有,這個(gè)要求與方法歸根結(jié)底就是一個(gè)字“勢(shì)”!
“勢(shì)”這個(gè)字,說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)虛,但卻是決定一切的最本質(zhì)的東西?!秾O子兵法》有云:“激水之疾,至于漂石者,勢(shì)也”故善戰(zhàn)者,求之于勢(shì),而不責(zé)于人,故能擇人而任勢(shì)。故善戰(zhàn)人之勢(shì),如轉(zhuǎn)圓石與千仞之山者,勢(shì)也!用現(xiàn)代語(yǔ)言講,湍急的流水疾速奔瀉,以至于能沖走石頭,這就是勢(shì)。高明的指揮員總是從自己造“勢(shì)”中尋找勝利,而不苛求部下以苦戰(zhàn)取勝。善于指揮作戰(zhàn)的人所造成的態(tài)勢(shì)就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣,這就是兵法的“勢(shì)”。現(xiàn)代人形容“勢(shì)”還有兩句話,勢(shì)頭好的時(shí)候,我們稱之為“勢(shì)如破竹”,勢(shì)頭不好的時(shí)候,我們稱之為“大勢(shì)已去”!那么,在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中,要成功做好市場(chǎng),我們要造就哪些“勢(shì)“呢?
1
市場(chǎng)布局之“勢(shì)”
對(duì)于很多廠家而言,產(chǎn)品還是要通過(guò)經(jīng)銷商或代理商才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的銷售,因此如何選擇布局好經(jīng)銷商或代理商的結(jié)構(gòu)是成功的個(gè)環(huán)節(jié)!面對(duì)一個(gè)陌生的市場(chǎng),我們首先要通過(guò)分析該區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、地理位置、面積大小等基本要素從而確定要在哪些區(qū)域設(shè)置經(jīng)銷商或代理商,要設(shè)置多少,經(jīng)銷商或代理商的類型如何界定?區(qū)域間的管控措施如何制定?如何通過(guò)區(qū)域的細(xì)分與經(jīng)銷商或代理商數(shù)量、類型的合理確定,從而形成區(qū)域市場(chǎng)的布局之“勢(shì)“。簡(jiǎn)單而言,只有足夠的經(jīng)銷商或代理商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,市場(chǎng)才有可能快速啟動(dòng),對(duì)于很多困難的市場(chǎng),往往是在經(jīng)銷商或代理商的布局層面就出了問(wèn)題,不是數(shù)量太少,就是質(zhì)量不好!
2
渠道覆蓋之“勢(shì)”
對(duì)于快速消費(fèi)品而言,能夠銷售產(chǎn)品的渠道類型很多,衡量一只產(chǎn)品市場(chǎng)做的成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一,就是該產(chǎn)品各渠道類型覆蓋的廣度與深度,換句話說(shuō)就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。舉例而言,比如方便面食品,能夠銷售方便面的渠道類型有賣場(chǎng)、小超市、社區(qū)店、校園店、碼頭、車站等等,渠道覆蓋之“勢(shì)“首先強(qiáng)調(diào)的是,我們是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在以上所有類型渠道的進(jìn)店銷售,形成了渠道的面上之”勢(shì)“。其次強(qiáng)調(diào)的是,在單一渠道類型里,我們是否實(shí)現(xiàn)了渠道覆蓋的深度之“勢(shì)”,簡(jiǎn)單的話說(shuō),針對(duì)單一具體類型,我們的鋪市率有多高,比如該區(qū)域市場(chǎng)有100家學(xué)校,我們究竟實(shí)現(xiàn)了多少家進(jìn)店?
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終端陳列之“勢(shì)”
對(duì)于快速消費(fèi)品而言,終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的窗口,只有終端做的好,產(chǎn)品才能做的好!終端最終做什么,終端做的就是陳列之“勢(shì)”!所謂的陳列之“勢(shì)”就是讓你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品終端陳列中“脫穎而出”,在陳列氣勢(shì)與陳列創(chuàng)意上瞬間抓住消費(fèi)者的眼睛,留住消費(fèi)者的腳步!很多時(shí)候,我們終端陳列的效果出不來(lái)就是陳列的“勢(shì)”不到位,不是陳列的數(shù)量(比如地堆、掛條、掛網(wǎng)等)不夠,就是陳列千篇一律豪無(wú)創(chuàng)意而言。
4
促銷推廣之“勢(shì)”
隨著產(chǎn)品種類的日益豐富,產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,對(duì)應(yīng)的就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越激烈,快消品的線下推廣主要分為場(chǎng)內(nèi)推廣(店內(nèi)促銷)與場(chǎng)外推廣(外賣與路演)。不論場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外,促銷推廣之“勢(shì)”強(qiáng)調(diào)的是要營(yíng)造出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛與消費(fèi)者較高的參與程度。簡(jiǎn)單而言,對(duì)于場(chǎng)內(nèi)而言,促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)要能夠吸引消費(fèi)者,促銷人員的形象要好,要熱情、主動(dòng),產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)要能清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)。對(duì)于場(chǎng)外而言,產(chǎn)品展示的舞臺(tái)要足夠有氣勢(shì)、形象要統(tǒng)一而震撼,要有能夠吸引消費(fèi)者“圍觀”的節(jié)目或游戲,這些“勢(shì)”做足了,產(chǎn)品銷售就會(huì)水到渠成!
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團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)”
任何事情最終還是要通過(guò)人來(lái)完成,人是最關(guān)鍵的因素,但個(gè)人的能力是有限的。團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)”首先強(qiáng)調(diào)的是,要靠團(tuán)隊(duì)的力量,要打造出一支的團(tuán)隊(duì),其次強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的“凝聚力”,正所謂“人心齊,泰山移”,一支有著共同目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)迸發(fā)出來(lái)的戰(zhàn)斗力是無(wú)窮的!
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無(wú)形之“勢(shì)”
如果我們深入的思考就會(huì)發(fā)現(xiàn),很多事情的成敗最終是由那些“無(wú)形”的東西決定的,這些“無(wú)形”的東西不顯山露水,需要我們用智慧的眼光去發(fā)現(xiàn),用智慧的頭腦去思考。
比如新品推廣,強(qiáng)調(diào)的是“一鼓作氣”的“勢(shì)”!古人講:“一鼓作氣、再而衰、三而竭”!實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中,我們?yōu)槭裁春芏嘈庐a(chǎn)品推廣不成功,除了產(chǎn)品本身的原因以外,主要的原因還是我們沒(méi)有能形成“一鼓作氣”的勢(shì),從公司的營(yíng)銷層面來(lái)講,新品的上市沒(méi)能夠形成廣告、鋪市、促銷的很好銜接與“一鼓作氣”,不是廣告已經(jīng)打了,終端卻看不到產(chǎn)品與推廣,再不就是產(chǎn)品鋪市了,遲遲不見(jiàn)廣告與促銷推廣,始終不能形成快速動(dòng)銷之勢(shì),時(shí)間一久,新品也就不“新”了,新產(chǎn)品在很多消費(fèi)者還不知為何物的情況下過(guò)早“夭折”,著實(shí)可惜!從銷售推廣的層面來(lái)看,很多銷售人員的推廣做法就是先少量發(fā)點(diǎn)貨試試看,結(jié)果渠道形不成覆蓋之“勢(shì)”,產(chǎn)品的鋪市率低,自然也難逃“夭折”的命運(yùn)!
“勢(shì)”的力量是無(wú)窮的,能造勢(shì)、會(huì)借勢(shì)、用好勢(shì)是一種智慧,做足了各種“勢(shì)”也就做好了市場(chǎng)!市場(chǎng)復(fù)雜多樣,但萬(wàn)變不離其宗,這個(gè)“宗“就是做“勢(shì)”!
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經(jīng)營(yíng)模式:有限責(zé)任公司(自然人投資或控股的法人獨(dú)資)
所在地:江蘇省
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