瀘州百年白首再次給你支招如何搞促銷
促銷是提升銷量的最直接的手段,但是,伴隨促銷的頻繁開展和促銷方式的同質(zhì)化,通過促銷提升銷量、拓展市場(chǎng)的效果越來越差。某品牌在酒盒中放打火機(jī)火了,現(xiàn)在放打火機(jī)消費(fèi)者并不覺得新鮮;買酒送果汁好用,但大家一窩蜂采用后卻演變成了集體變相降價(jià)。因?yàn)榇黉N容易被模仿和跟進(jìn),于是經(jīng)銷商陷入了不斷尋找新的有效促銷方式的怪圈之中。
從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)促銷,促銷活動(dòng)千奇百態(tài),但歸根結(jié)底是要滿足消費(fèi)者的需求,只有明確了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心態(tài),才能找到適合自身并且實(shí)用的促銷方法和手段,也只有這樣才能真正走出促銷困境。
百年白首就此展開過討論,并歸納總結(jié)了一些實(shí)用的促銷方式。游戲促銷,趣味中拉動(dòng)銷量游戲促銷容易引起顧客的注意。新奇的活動(dòng)主題,豐富的游戲組合,都會(huì)提高顧客進(jìn)一步了解產(chǎn)品的興趣,這是其它促銷方式難以達(dá)到的效果。游戲促銷的關(guān)鍵有三個(gè):首先,游戲規(guī)則要簡單明了,容易參與,讓消費(fèi)者一學(xué)就會(huì);其次,要盡量營造歡快、熱鬧的氣氛,并有專門的促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示;再次,還要輔之以誘人的獎(jiǎng)品作為鼓勵(lì)。某KTV曾舉行過非常精彩的博彩促銷。博彩的“籌碼”是某品牌的啤酒,消費(fèi)者購買該品牌啤酒后即獲得參與資格。主持人首先邀請(qǐng)臺(tái)下的一名觀眾上臺(tái)來投擲骰子,在熱烈的掌聲中,一名女士率先購買了兩打啤酒作為“賭資”(事后證明是托兒)。在該女士的激勵(lì)下,隨后有三名男士上臺(tái)參與比試。經(jīng)過半小時(shí)的較量,一共有30多位觀眾上臺(tái),總共消費(fèi)啤酒50多打,價(jià)值15000多元。該品牌啤酒當(dāng)天的銷量幾乎相當(dāng)于之前一周的業(yè)績。
服務(wù)促銷,給顧客更多的方便,服務(wù)促銷的要點(diǎn)是用靜態(tài)或動(dòng)態(tài)的服務(wù)給顧客帶來方便和愉悅,吸引顧客注意并消費(fèi)自己的產(chǎn)品,從而樹立起產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。
某品牌系列產(chǎn)品在酒店的推廣促銷中并沒有大手筆的廣告手段和導(dǎo)購?fù)其N,但他們?cè)诰频甑牟季纸o人絲絲入扣的感覺。在酒菜沒有上桌之前,人們大多感到很無聊,喜歡看看就近的東西,隨手寫寫劃劃,而且記憶深刻。他們抓住此切入點(diǎn),給顧客提供了許多溫馨的服務(wù):1.為酒店不定期制作標(biāo)注有自己品牌名稱和廣告語的精致菜譜卡片;2.每桌擺放兩個(gè)很有特色的卡通式牙簽盒,若顧客喜歡,也可以作為飲用該酒的小贈(zèng)品;3.制作酒水、飯菜交流表,表格上標(biāo)注“了解您的口味,某品牌更好為您服務(wù)”等字樣,為顧客提供打發(fā)時(shí)間的方式。情感促銷,讓產(chǎn)品綻放情感魅力,打出情感牌,與消費(fèi)者做良好的深度溝通,往往會(huì)升華促銷活動(dòng)的高度,提高終端銷量。某白酒在南昌幾家大酒店的促銷活動(dòng),就是針對(duì)不同節(jié)日提煉不同的情感訴求展開的。比如,在2005年的母親節(jié)期間,該品牌推出活動(dòng)主題為“母愛灼熱無私,兒女舉杯共?!薄.?dāng)天有不少家庭來酒店就餐,該品牌的主題適時(shí)表達(dá)了自己灼熱、真摯的個(gè)性。另外,為達(dá)到互動(dòng)的效果,該品牌同時(shí)開展了“子女同為母親唱首歌”等活動(dòng),使整場(chǎng)促銷有聲有色,高潮迭起。協(xié)同促銷,別具一番特色,協(xié)同促銷象協(xié)同營銷一樣,往往會(huì)創(chuàng)造出意想不到的競爭優(yōu)勢(shì)。
一個(gè)產(chǎn)品單促銷,人力、物力、財(cái)力的投入都很大,兩個(gè)產(chǎn)品聯(lián)合起來,不但能分擔(dān)費(fèi)用,配合得好,還會(huì)形成合力。
會(huì)員促銷,捆綁顧客忠實(shí)的紐帶,會(huì)員制是許多行業(yè)都喜歡使用的操作模式,既能促進(jìn)消費(fèi),又能籠絡(luò)人心。酒水廠商可以針對(duì)消費(fèi)者的就餐頻率、價(jià)值和飲某酒水的狀況,制定不同級(jí)別的會(huì)員階梯,然后推出相應(yīng)的促銷活動(dòng)。某保健酒在運(yùn)作武漢酒店終端時(shí),就成功運(yùn)用了此類方法。消費(fèi)者在某酒店消費(fèi)該產(chǎn)品達(dá)到了某種檔次,就可以免費(fèi)加入消費(fèi)者俱樂部,享受俱樂部提供的各項(xiàng)服務(wù)。并且,與超市實(shí)行的“會(huì)員制”類似,消費(fèi)者使用該俱樂部的“酒卡”消費(fèi),可以享受一定的折扣和優(yōu)惠政策。在會(huì)員促銷活動(dòng)的拉動(dòng)下,該品牌擁有了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。
解決促銷方法枯竭的難題,其關(guān)鍵在于從“方法”中擺脫出來,變“我要促銷”為通過促銷滿足消費(fèi)者的需求。找到消費(fèi)者情感和消費(fèi)方式的切入點(diǎn)后,即使是普通的促銷方式也會(huì)產(chǎn)生巨大的效力。
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