中秋將至,經(jīng)銷商如何合理備貨?
炎炎夏日是很多食品品類的銷售淡季,也是很多經(jīng)銷商“備受煎熬”的懈怠期。中秋將至,這無疑給經(jīng)銷商打了一針興奮劑,大家?guī)е鴮?duì)銷售旺季的滿心期待,開始積備貨。
然而,如何合理備貨對(duì)于中秋銷售至關(guān)重要,尤其備貨量的確定是經(jīng)銷商面臨的首要問題。對(duì)銷售預(yù)期過于樂觀,備貨過多導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷,帶來資金和庫存方面的壓力;對(duì)于銷售預(yù)期過于謹(jǐn)慎,備貨過少導(dǎo)致產(chǎn)品脫銷,面對(duì)紅火的市場和空空的倉庫,也只能“望市興嘆”。那么,面對(duì)即將到來的中秋,經(jīng)銷商應(yīng)該如何合理備貨呢?
分批進(jìn)貨,避免滯銷
談及銷售旺季的備貨,很多經(jīng)銷商都會(huì)提到“經(jīng)驗(yàn)”二字,即根據(jù)以往的市場行情和備貨量情況,進(jìn)行今年中秋的備貨。憑借多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)確定備貨量,確實(shí)是行之有效的方法。但是“經(jīng)驗(yàn)之談”也要因時(shí)制宜,根據(jù)市場行情和物流配送等具體情況,進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。
部分經(jīng)銷商根據(jù)往年銷售經(jīng)驗(yàn)和今年的市場行情采取分批進(jìn)貨的方式,先提前一個(gè)多月進(jìn)行一次大批量備貨,備貨量大約是平時(shí)銷量的三到四倍,因?yàn)榇藭r(shí)廠家的優(yōu)惠力度比較大,返點(diǎn)比較高,也有很多搭贈(zèng)的活動(dòng),這時(shí)進(jìn)行大批量進(jìn)貨會(huì)降低成本,提高率。
此外,在中秋前一星期左右,根據(jù)市場需求考慮第二次小批量進(jìn)貨,主要是對(duì)前期的備貨進(jìn)行調(diào)節(jié)。如果需求仍然較大,就會(huì)增加備貨;如果需求較少,就要采取相應(yīng)措施對(duì)之前的存貨進(jìn)行消化,以免產(chǎn)品大量積壓。河北省邢臺(tái)市時(shí)仲食品有限公司總經(jīng)理王立寧告訴記者,由于目前天氣較熱,面包等食品存儲(chǔ)不便,一定要合理確定備貨量的“峰值”,將庫存控制在安全范圍內(nèi)。
節(jié)日備貨的一個(gè)原則是寧可讓產(chǎn)品脫銷,也不能出現(xiàn)大量滯銷。由于物流較方便,一般會(huì)提前半個(gè)月進(jìn)行中秋備貨,根據(jù)往年的銷售經(jīng)驗(yàn),備貨量一般保持在平常月銷量的兩到三倍。兩倍銷量是保底銷售,是一定可以完成的;三倍銷量需要沖刺一下,一般在節(jié)日的后期加大些促銷力度便可完成銷售。銷售旺季按照這樣的方式進(jìn)行備貨,一般會(huì)略有存貨,不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品大量滯銷的情況。
面對(duì)“誘惑”更需謹(jǐn)慎
中秋銷售旺季是廠家完成年銷量的關(guān)鍵時(shí)期。此時(shí),廠家會(huì)推出多種優(yōu)惠政策吸引經(jīng)銷商備貨,面對(duì)廠家的“誘惑”,經(jīng)銷商一定要保持頭腦清醒,認(rèn)真盤點(diǎn)自己的資金實(shí)力和渠道消化能力;擦亮眼睛,全面考察市場行情,對(duì)于自己的市場容量要做到心中有數(shù)。對(duì)此,小編認(rèn)為:“ 資金和渠道對(duì)于經(jīng)銷商來說至關(guān)重要,資金的準(zhǔn)備和渠道的梳理是旺季備貨的必要前提?!?/p>
目前,幾乎所有的生產(chǎn)廠家都是采取款到發(fā)貨的合作方式,所以經(jīng)銷商必須準(zhǔn)備充足的資金,才能確保備貨順利進(jìn)行。主銷渠道是流通和商超,流通渠道基本上都是現(xiàn)款現(xiàn)貨的合作模式,而商超系統(tǒng)則存在一定的賒銷現(xiàn)象,在備貨之前一定要結(jié)合自己的資金情況,盡力將賒銷部分資金收回。另外,庫存的部分積貨也要及時(shí)處理,及時(shí)收回資金,以免因?yàn)橘Y金不足而影響備貨。
面對(duì)即將到來的中秋,已早早把資金準(zhǔn)備好來迎接旺季。渠道的梳理影響到備貨量的確定,其中渠道商的態(tài)度尤為重要。如果下游分銷商積推銷,終端商積售賣,那么產(chǎn)品的銷量會(huì)大大提升,經(jīng)銷商就要加大備貨量。定期對(duì)自己的主銷渠道進(jìn)行梳理,并根據(jù)往年銷售數(shù)據(jù),對(duì)商超和流通系統(tǒng)的大致銷量進(jìn)行摸底,最終確定了自己的備貨量。
要確定好大致備貨量之后再根據(jù)廠家提供的優(yōu)惠政策進(jìn)行選擇,不能為了獲得廠家的優(yōu)惠而盲目進(jìn)貨,盲目進(jìn)貨不僅會(huì)帶來產(chǎn)品滯銷,更嚴(yán)重的是資金和庫存方面的成本會(huì)上升,最終會(huì)得不償失。
未雨綢繆,看天吃飯
記者在市場采訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn),天氣是很多經(jīng)銷商都會(huì)提及的重要因素,也是很多經(jīng)銷商進(jìn)行節(jié)前第二批次小批量進(jìn)貨的主要考慮因素。另外,中秋前后天氣炎熱,很多食品的儲(chǔ)藏也會(huì)受到影響,加之目前消費(fèi)者對(duì)食品保質(zhì)期和新鮮度的要求大大提高,產(chǎn)品保質(zhì)期對(duì)于經(jīng)銷商備貨的影響也日益突出。
食品行業(yè)也要“看天吃飯”,如果天氣情況較好,沒有出現(xiàn)較多的陰雨天氣,食品的銷量會(huì)有一定程度的上漲,經(jīng)銷商相應(yīng)的也要增加備貨量。對(duì)于不同的品類,天氣帶來的銷量影響也有所差異。例如,如果天氣較為炎熱,面包類的產(chǎn)品銷量會(huì)有一定下滑,而飲料就會(huì)有相應(yīng)上升,這時(shí)就需要經(jīng)銷商對(duì)于天氣情況有一個(gè)大致的了解,并在備貨時(shí)準(zhǔn)備一定的應(yīng)對(duì)措施。
此外,對(duì)于存儲(chǔ)環(huán)境受天氣影響較小、保質(zhì)期較長的產(chǎn)品,面對(duì)廠家較大的節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng),可以選擇較大的備貨量,例如果凍的保質(zhì)期是一年,即使進(jìn)貨量較大,出現(xiàn)產(chǎn)品積壓對(duì)于經(jīng)銷商的影響也不大,反而可以利用廠家的大力度優(yōu)惠,通過大批量的進(jìn)貨,獲得較多的返點(diǎn)。
然而對(duì)于存儲(chǔ)要求條件高、保質(zhì)期較短的產(chǎn)品,一定要適量而止,產(chǎn)品積壓最多不可超過保質(zhì)期的四分之一。
留心消費(fèi)人群變化
目前,人們的消費(fèi)習(xí)慣正在不斷地變化,消費(fèi)熱點(diǎn)也在不斷轉(zhuǎn)換,節(jié)日風(fēng)俗習(xí)慣的轉(zhuǎn)變對(duì)于食品銷量也有很大影響。此外,中秋是很多外出工作者回家團(tuán)圓的節(jié)日,由此帶來消費(fèi)遷徙也不可忽視。
在中秋前后糕點(diǎn)、面包之類的產(chǎn)品銷量會(huì)下降20%~30%,由于消費(fèi)習(xí)慣的變化,當(dāng)?shù)厝爽F(xiàn)在走親戚時(shí)很少把面包、糕點(diǎn)之類的當(dāng)禮品,而廣式月餅和紅酒受到當(dāng)?shù)厝说南矏?。而且,隨著人們消費(fèi)水平的上升,相對(duì)于普通包裝,禮盒裝產(chǎn)品在節(jié)日期間受到更多消費(fèi)者的青睞。可見,不斷變化的消費(fèi)習(xí)慣對(duì)銷量的影響力不容小覷,加之消費(fèi)者大多具有從眾心理,經(jīng)銷商要對(duì)產(chǎn)品的熱度有一定了解和把握,合理選擇產(chǎn)品備貨量。
中秋是中國傳統(tǒng)節(jié)日中一個(gè)重要的節(jié)日,尤其是在農(nóng)村地區(qū),很多進(jìn)城務(wù)工人員回家探親,由于他們長期在城市生活,對(duì)于食品品牌的認(rèn)知和追求有了相對(duì)的提升,他們也會(huì)把自己在城市的消費(fèi)習(xí)慣帶到家鄉(xiāng)來。這就要求經(jīng)銷商對(duì)于城市的消費(fèi)習(xí)慣有一定的了解,并適當(dāng)調(diào)整品牌知名度高、質(zhì)量好的產(chǎn)品備貨量。
此外,對(duì)于國家先后出臺(tái)的一些抑制三公經(jīng)費(fèi)等方針政策,很多經(jīng)營大眾消費(fèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷商表示沒有受到很大影響,但是在進(jìn)行備貨的時(shí)候也會(huì)注意產(chǎn)品的包裝,對(duì)于過度包裝、“ 華而不實(shí)”的產(chǎn)品,一般采取小批量進(jìn)貨或者不進(jìn),這也需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)偏好進(jìn)行選擇。