白云邊新招迭出，60億幾無懸念！沖勁能持續(xù)嗎？

　　眾所周知，武漢是2020年疫情的中心，長達76天的封城阻斷了武漢市民的出行，讓餐飲、娛樂、購物等線下活動歸零，酒水銷售受到較大影響。

　　有行業(yè)人士表示：“去年上半年，以白云邊、勁牌、稻花香、黃鶴樓為代表的地產(chǎn)酒品牌，業(yè)績都出現(xiàn)了不同程度的下滑。盡管國內(nèi)疫情控制得比較好，但消費仍顯疲軟，很多企業(yè)至今還未恢復(fù)到疫情前的水平。”

　　針對今年白云邊業(yè)績的回升，該人士告訴微酒記者，近一年多以來，白云邊在產(chǎn)品、渠道等方面都做出了一些調(diào)整動作，從銷售額和稅收來看，的確起到了立竿見影的效果。

　　那么，白云邊究竟做了些什么，其上升的態(tài)勢又能否持續(xù)呢?

　　01推高推新，白云邊營收迅速提升

　　武漢經(jīng)銷商張樺(化名)表示：“白云邊在產(chǎn)品端的升級比較明顯，推出了好幾款新品。通過這些新品去重新招商，在一定程度上提升了銷售額?！?/p>

　　據(jù)了解，白云邊在湖北熱銷的產(chǎn)品是年份陳釀系列，以白云邊12年、15年、18年、20年為主。其中，白云邊15年和20年的總代理是湖北人商貿(mào)，白云邊12年和18年的總代理則是湖北中金祥瑞。今年，在經(jīng)銷商合作方面，出現(xiàn)了一些變化。

　　有知情人士透露，今年，白云邊的幾款產(chǎn)品都出了新度數(shù)或做了煥新升級。如白云邊12年推出的45%vol新品，不再給原本的總代理運作，而是重新招商;白云邊18年做了全新升級，開始做大力推廣;白云邊20年從一個總代理改為三個代理商，42%vol、45%vol和53%vol這三個度數(shù)各招一個經(jīng)銷商來做市場。

　　據(jù)張樺透露，除主銷產(chǎn)品推新外，從去年開始，白云邊還陸續(xù)推出了一些買斷的貼牌產(chǎn)品。這類產(chǎn)品以前只許做團購渠道，但現(xiàn)在放開了，基本上所有渠道都可以做;針對某些產(chǎn)品，白云邊還推出了特殊的容量規(guī)格以供轉(zhuǎn)銷，如666ml，450ml等?！?/p>

　　經(jīng)銷商黃琦(化名)告訴微酒記者：“原本白云邊在武漢就比較好招商，之前，像白云邊12年這種熱銷產(chǎn)品只掌握在某個總代理手上，現(xiàn)在地盤一樣，代理商改成了兩、三家，這就很大程度的激發(fā)了大家的積極性?！?/p>

　　除此之外，白云邊銷量增長的另一原因是消費升級。

　　“可以說，白云邊承接了湖北白酒消費升級的紅利”，有行業(yè)人士表示，“目前，白云邊12年的銷量比高峰期下降了不止一半，這部分份額大多被200元價位段的白云邊15年承接。同時，次高端價位的白云邊20年勢頭很猛，白云邊18年新品、白云邊1979的銷量也不錯。”

　　微酒記者自白云邊官網(wǎng)獲悉，今年以來，白云邊多次在銷售會議上強調(diào)要推高推新，尤其重視白云邊18年新品，以及白云邊20年的推進速度。上述業(yè)內(nèi)人士認為，近年來，白云邊在集中公司重點資源推次高端、高端價位產(chǎn)品，且湖北省內(nèi)能在這一價格帶匹敵白云邊的對手很少，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整做得比較到位。

　　白云邊在公布稅收數(shù)據(jù)時也提到，今年上半年，公司以市場為導(dǎo)向來謀求突破，擴大產(chǎn)品覆蓋面，科學(xué)布局具有競爭力和成長性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，錯位競爭，產(chǎn)品銷量、銷售額實現(xiàn)了雙增長。

　　02經(jīng)銷商站隊，難以形成市場合力

　　有行業(yè)人士認為，不論是開發(fā)多款新品，或是將代理權(quán)一分為三的做法，都是廠家提升銷售業(yè)績的手段。分而治之，廠家在和經(jīng)銷商溝通、管理上也會更輕松一些，短期來看，對企業(yè)是有好處的。

　　然而，經(jīng)銷商卻是幾家歡喜幾家愁，市場也難以形成合力。

　　黃琦告訴微酒記者：“目前，白云邊的大商們都在籠聚自己的隊伍，可謂幾家歡喜幾家愁。大商都在要求下面的經(jīng)銷商站隊，比如已經(jīng)做了白云邊12年42%vol，就不能做45%vol，有些二批、三批商不得不放棄手中的產(chǎn)品?！?/p>

　　與此同時，因為推新，有部分新的經(jīng)銷商和資金被吸引而來，整個市場的盤子被做大。

　　黃琦表示，正是因為站隊現(xiàn)象，代理不同產(chǎn)品的經(jīng)銷商之間形成了內(nèi)部競爭，所以誰也不敢輕易把產(chǎn)品價格提上去，都是貼著走。這對消費者來說是一種利好，但如果價格提不上去，*就不夠，不僅對品牌發(fā)展有影響，長久下去經(jīng)銷商也會有怨言。

　　除此之外，近兩年，白云邊給湖北地市級的經(jīng)銷商開發(fā)了一批買斷產(chǎn)品，有些產(chǎn)品的價位和主銷產(chǎn)品差不多，但成本更低、*更高，容易在內(nèi)部形成惡性競爭。

　　有經(jīng)銷商還表示，在次高端、高端產(chǎn)品做增量的同時，白云邊百元以下的低端產(chǎn)品銷量下降了很多。“毛鋪金蕎、黑蕎以及玻汾搶走了不少低端市場，尤其是玻汾，銷量上升很快?！?/p>

　　盡管這樣的調(diào)整有利有弊，但上述行業(yè)人士認為，從今年來看，白云邊增加10個億的銷售問題不大，將有可能達到60億的年銷售額。

　　03白云邊的上升勢頭能否持續(xù)?

　　通過推出不同規(guī)格、不同度數(shù)的新品以及貼牌產(chǎn)品來進行招商，擴大市場份額，這對于酒企來說或許是屢見不鮮的招數(shù)，但這樣的做法是否能夠長遠，還要打個問號。

　　湖北酒業(yè)人士陳俊(化名)認為，銷售上的招數(shù)很多都是短期的，一些后遺癥到后面才會浮現(xiàn)出來。白云邊調(diào)整的重中之重還是要做核心大單品，這些產(chǎn)品可以做升級換代，但是必須要有一條主線。

　　“主線產(chǎn)品不清晰，未來對品牌會是很沉重的打擊”，陳俊表示，縱觀全國性名酒，都會有一款最核心的超級單品，但在這一點上，白云邊做得并不到位，到現(xiàn)在也看不出其主推的是哪一款單品。如果說企業(yè)想做消費全覆蓋，往往就會丟失自己的特點和優(yōu)勢，也很難被消費者記住。

　　在陳俊看來，白云邊的年份陳釀系列其實做得很好，其中，白云邊15年是目前銷量的產(chǎn)品。那么，現(xiàn)在的關(guān)鍵就是要拼命主推核心單品，加大對白云邊18年、20年的培育力度，把這個系列的價格帶做清晰，這樣的產(chǎn)品才有延續(xù)力和生命力。

　　值得一提的是，還有分析人士認為，除自身產(chǎn)品策略存在一定風險外，白云邊也應(yīng)該警惕“新對手”。

　　多位武漢經(jīng)銷商告訴微酒記者，不少喝過白云邊45%vol酒的消費者都認為比42%vol的更好喝，醬香味明顯偏重一些，在未來，湖北應(yīng)該是一個偏醬酒的市場。

　　今年，醬酒在湖北已經(jīng)開始有點勢頭，雖然大部分酒還在渠道里面，消費者的接受度也不算高，但這個勢頭一旦確立，未來幾年的市場份額會提升得很快。

　　張樺表示，目前很多大商在做醬酒全國性布局的時候都不會考慮湖北，一來是名酒的量比較有限，二來是湖北醬酒消費在全國排倒數(shù)。但未來三年，隨著醬酒產(chǎn)能的提升，中低端的產(chǎn)品就會慢慢往湖北市場擠壓，到時候必然會和地產(chǎn)酒有一個正面的交鋒。

　　一位行業(yè)分析人士評價說：“地產(chǎn)酒的問題是全國化布局不足，一旦根基市場被動搖，就會成為無根之木。同時，目前白云邊的醬酒產(chǎn)品銷售情況并不是很好，消費者接受度不算高，而且產(chǎn)品價格也不便宜。”

　　綜上來看，在湖北地產(chǎn)酒市場，白云邊毫無疑問占有“霸主”地位，也因其產(chǎn)品做得扎實、品質(zhì)過硬而深得湖北消費者的追捧和喜愛，但企業(yè)如果要打造可持續(xù)的發(fā)展動力，還需要考慮醬酒趨勢，在核心大單品上多下功夫，提升品牌形象，與經(jīng)銷商共同形成市場合力