大火的聯(lián)盟體建設(shè)，看各廠家有何妙招

　　為了更好地實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)和優(yōu)勢共享，在新一輪的渠道搶奪戰(zhàn)中，很多酒企選擇構(gòu)建終端聯(lián)盟體，將核心終端進(jìn)行有效組建，精細(xì)化管理，專項(xiàng)化運(yùn)作，讓各方達(dá)成共識(shí)，搶抓歷史機(jī)遇，共享行業(yè)發(fā)展帶來的市場紅利，以實(shí)現(xiàn)多方盈利的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。

　　尤其是對(duì)于高端名酒來說，獲取核心渠道資源和消費(fèi)者資源更是至關(guān)重要。為了把這些資源牢牢地鎖住，諸多酒企運(yùn)用終端聯(lián)盟的方式，通過廠商深度聯(lián)盟，共同搶占優(yōu)勢核心資源。

　　瀘州老窖向來重視對(duì)于終端價(jià)值的挖掘和放大，早在數(shù)年前就堅(jiān)持經(jīng)銷商到終端和直控終端的市場兩極化運(yùn)作。另外，瀘州老窖在一些市場不是很成熟的區(qū)域啟動(dòng)了“超級(jí)終端聯(lián)盟體”的形式，把單個(gè)終端打造成縣級(jí)市場來做。

　　在瀘州老窖看來，超級(jí)終端聯(lián)盟體的打造，增加經(jīng)銷商數(shù)量是為了推標(biāo)桿型產(chǎn)品，樹立價(jià)格標(biāo)桿，比如窖齡90年、國窖1573，并不是為了匯量增長。單個(gè)終端可以是縣級(jí)市場，縣級(jí)市場也可以是省級(jí)市場的資源投入，個(gè)人團(tuán)購也可以以單個(gè)終端來做資源匹配。據(jù)瀘州老窖公開的數(shù)據(jù)，窖齡酒2016年全國經(jīng)銷商直控終端數(shù)量達(dá)到12800多家。而不久前，瀘州老窖在發(fā)展國窖1573上提出吸納中小團(tuán)購商也是基于上述決策考量和實(shí)踐的。

　　今年10月，在瀘州老窖1952上市發(fā)布會(huì)上，瀘州老窖特意為“瀘州老窖1952”制定了三大核心工程，包括客戶124工程、終端124工程、消費(fèi)者124工程。其中，終端124工程，即渠道運(yùn)作采用終端聯(lián)盟體的形式進(jìn)行運(yùn)營，根據(jù)聯(lián)盟會(huì)員簽約的年度銷售目標(biāo)劃分等級(jí)，初期只在聯(lián)盟網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售，會(huì)員數(shù)量控制在當(dāng)?shù)馗叨司其N售終端數(shù)量10%以內(nèi)。

　　與此同時(shí)，在2021年的營銷工作布局上，紅西鳳將“增商家、建終端、擴(kuò)人群、升品牌”作為核心策略來實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長，繼續(xù)招納大商、優(yōu)商，仍舊是紅西鳳今后的重點(diǎn)工作。紅西鳳持續(xù)推動(dòng)終端聯(lián)盟建設(shè)，廠商攜手并肩、深度發(fā)力，把終端建設(shè)工作做實(shí)做細(xì)，共享紅西鳳發(fā)展紅利，同享榮耀高光時(shí)刻。

　　青花汾酒30·復(fù)興版在渠道上則進(jìn)行模式創(chuàng)新，采取一種連鎖直供與各類平臺(tái)、終端進(jìn)行鏈接。在合作關(guān)系上進(jìn)行理念創(chuàng)新，廠商共贏互為命運(yùn)共同體。在全國渠道上，從汾酒控制的85萬家終端中精選5000家終端，首批會(huì)陸續(xù)給到每個(gè)精選出的終端2箱左右的配置。

　　洋河則與經(jīng)銷渠道力量一道，發(fā)展終端聯(lián)盟體建設(shè)、渠道開發(fā)培育以及市場主體招商等營銷模式。此前，憑借O2O模式打造的“洋河1號(hào)”取得非常不錯(cuò)的市場效果已完成全國化布局：覆蓋全國23個(gè)省，102個(gè)

　　在去年，河套酒業(yè)成立河套王·五星薈核心終端聯(lián)盟。企業(yè)對(duì)營銷模式進(jìn)行改革，為實(shí)現(xiàn)直控終端、控盤分利營銷戰(zhàn)略，走好大單品之路，河套王·五星薈核心終端聯(lián)盟應(yīng)運(yùn)而生，團(tuán)結(jié)核心終端，讓核心終端在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)利益化。

　　河套王·五星薈核心終端聯(lián)盟以“五星薈”社群為載體，以“服務(wù)、共享”為宗旨，薈聚優(yōu)質(zhì)銷售終端，通過定期舉辦區(qū)域活動(dòng)，邀請(qǐng)五星河套王核心終端客戶探討新形勢下的市場操作經(jīng)驗(yàn)，分享優(yōu)秀客戶的市場運(yùn)作及成功的盈利經(jīng)驗(yàn)，并及時(shí)交流市場問題及自身的經(jīng)營困惑，增強(qiáng)“河套王·五星薈”會(huì)員的黏性和凝聚力。同時(shí)，五星薈成員除會(huì)員權(quán)益外還將享受五星薈會(huì)員的增值服務(wù)。這種消費(fèi)體驗(yàn)和增值服務(wù)與五星河套王品牌定位相得益彰，旨在為成員搭建一個(gè)高效的信息、資源共享平臺(tái)，傳播河套王的品牌定位和品牌文化。

　　河套王·五星薈核心終端聯(lián)盟，開啟了河套酒業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的新篇章，廠商攜手，共創(chuàng)河套酒業(yè)的未來。成為河套王·五星薈核心終端聯(lián)盟會(huì)員可以享受到超值服務(wù)，有眾多分享和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，聯(lián)盟終端收益包括動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)、考核獎(jiǎng)勵(lì)、聯(lián)盟會(huì)員權(quán)益、資金轉(zhuǎn)化率提升帶來的財(cái)務(wù)收益、深挖資源深度合作帶來的增量收益、品牌提升帶來的自然增量收益，因此終端聯(lián)盟有著嚴(yán)格的準(zhǔn)入規(guī)則。

　　那么，廠家在構(gòu)建終端聯(lián)盟體時(shí)，有哪些“共性”需要注意呢?

　　其一，堅(jiān)實(shí)的聯(lián)盟體離不開廠商攜手并肩，勠力同心。要努力實(shí)現(xiàn)廠商與終端利益一致，動(dòng)作一致，目標(biāo)一致，形成利益共同體，創(chuàng)造有序健康的市場環(huán)境，共享合作及市場成果。

　　其二，在聯(lián)盟體構(gòu)建時(shí)要模式創(chuàng)新，理念創(chuàng)新。比如汾酒在渠道上采取一種連鎖直供與各類平臺(tái)、終端進(jìn)行鏈接的渠道創(chuàng)新，通過構(gòu)建不同形式的聯(lián)盟體模式實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)張和能力的共同成長;在合作關(guān)系上進(jìn)行理念創(chuàng)新，廠商共贏互為命運(yùn)共同體，抱團(tuán)取暖，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　其三，廠家在選取優(yōu)質(zhì)終端，成立核心終端聯(lián)盟體時(shí)，團(tuán)結(jié)核心終端，讓核心終端在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)利益化，通過眾多分享和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓核心終端聯(lián)盟會(huì)員可以享受到超值服務(wù)。