醬酒“大本營”PK，珍酒如何實(shí)現(xiàn)超額增長？

　　眾所周知，貴州既是產(chǎn)酒大省，更是醬酒的重度消費(fèi)市場。而作為醬香酒企業(yè)的“大本營”，參與貴州市場爭奪的品牌眾多且實(shí)力不俗。顯然，面對如此激烈的競爭環(huán)境，一個(gè)品牌想要不斷攻城掠地，其難度可想而知。

　　不過，市場總不缺奮進(jìn)者。

　　近日，微酒從市場獲悉：截止6月30日，珍酒就在貴州市場已經(jīng)完成全年任務(wù)的62%，超額完成了半年目標(biāo)。不少經(jīng)銷商都表示：“這在意料之中，珍酒上半年在‘大本營’的攻勢確實(shí)很猛?！?/p>

　　其實(shí)，受疫情沖擊和消費(fèi)力疲軟的影響，白酒上半年的整體行情火都比較“平靜”。那么，珍酒為何能在高手如林的醬酒“大本營”市場高歌猛進(jìn)?

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　　大單品主攻，文創(chuàng)產(chǎn)品補(bǔ)充

　　一個(gè)品牌想要在一個(gè)區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)快速增長，除了品牌力之外，還需要營銷策略相配合。珍酒能在貴州市場超額完成半年的任務(wù)，首先就與廠家的產(chǎn)品策略分不開。

　　在這個(gè)存量爭奪的貴州市場，珍酒產(chǎn)品投放的整體思路是：大單品主攻，文創(chuàng)產(chǎn)品做補(bǔ)充。

　　也就是說，在傳統(tǒng)渠道，珍酒全新升級的老珍酒及第二代珍十五為主攻。因?yàn)檫@些大單品都具備良好的市場根基，能參與流通市場的正面競爭。

　　此外，在體驗(yàn)館專賣店渠道，珍酒以珍十五文創(chuàng)產(chǎn)品、珍三十及貴州區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品珍十五(琳瑯黔韻)等高端或稀缺文創(chuàng)產(chǎn)品做補(bǔ)充。一是補(bǔ)充珍十五等大單品的產(chǎn)品線，更好地覆蓋高端消費(fèi)人群;二是增加渠道合作伙伴的*點(diǎn)。

　　在行業(yè)觀察人士看來，珍酒在貴州市場的這套“組合拳”是真正做到產(chǎn)品精準(zhǔn)投放，從而實(shí)現(xiàn)對市場的賦能。

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　　為渠道“定制”打法，

　　定向“爆破”高端圈層

　　除了產(chǎn)品精準(zhǔn)投放，珍酒在貴州市場的全渠道運(yùn)營也頗具亮點(diǎn)。

　　首先，在傳統(tǒng)渠道運(yùn)營層面，珍酒以大單品珍十五為依托，猛攻流通渠道和餐飲渠道。

　　▲珍十五餐飲聯(lián)名店

　　在流通渠道，珍酒將觸角滲透到高端社區(qū)，巧妙打造珍十五專營店，精準(zhǔn)提升品牌在核心消費(fèi)人群間的曝光率，為動銷賦能。

　　而在餐飲渠道，珍酒與高端餐飲聯(lián)合“定制”珍十五聯(lián)名店，進(jìn)行品牌的持續(xù)曝光和用戶培育。

　　更值得一提的是，貴州珍酒在挖掘餐飲行業(yè)中還打造了“宴席特約合作商”，構(gòu)建起宴席運(yùn)作體系，通過篩選、開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)、管理、激勵(lì)、評估等策略，成功實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)培育、氛圍營造和搶占市場份額。

　　“宴席市場是中高端價(jià)位產(chǎn)品培育和銷售的核心場景，而且酒水消費(fèi)的容量也大。”一位當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商表示，珍酒通過系統(tǒng)化、專業(yè)化運(yùn)作宴席市場，成為珍十五等產(chǎn)品高增長的重要支撐。

　　▲“珍戰(zhàn)友喝珍酒”活動

　　而除了傳統(tǒng)渠道，珍酒在貴州市場的圈層營銷也亮點(diǎn)紛呈。圍繞“建節(jié)”“建軍節(jié)”等重要節(jié)日，開展致敬“最可愛的人”消費(fèi)回饋活動，“珍戰(zhàn)友”專場品鑒會等，實(shí)現(xiàn)渠道動銷。

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　　對于文體圈層，珍酒開展文化交流。如：攝影愛好活動、書畫話劇類藝術(shù)活動。對于高凈值人群則整合資源，與豪車、高爾夫等俱樂部聯(lián)動，定向“爆破”這些高端圈層，為品牌精準(zhǔn)引流。

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　　提品牌，扶客戶，強(qiáng)信心

　　在提升品牌影響力方面，貴州珍酒一方面是主動走進(jìn)貴州百家名企，通過“名酒與名企”的一對一交流，實(shí)現(xiàn)品牌文化故事的精準(zhǔn)傳播;另一方面是開展各具特色的品鑒會超過萬場，包括珍品宴、高端私人品鑒晚宴、評鑒會等，實(shí)現(xiàn)與高端消費(fèi)人群的深度溝通。

　　在經(jīng)銷客戶經(jīng)營層面，貴州珍酒既堅(jiān)持“合伙人”共利原則，也堅(jiān)守本地品牌的責(zé)任和義務(wù)。同時(shí)，得益于貴州珍酒團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充，切實(shí)幫助經(jīng)銷商持續(xù)做大C端網(wǎng)絡(luò)等工作。

　　尤其是今年以來，為了進(jìn)一步鞏固經(jīng)銷客戶的市場信心，貴州珍酒從市場秩序管理、產(chǎn)品迭代煥新、預(yù)警管理機(jī)制、動銷激勵(lì)投入、階段營銷活動等多個(gè)層面入手，提振客戶隊(duì)伍的運(yùn)作推廣的信心。

　　同時(shí)，為了拉動聯(lián)盟商客情，增強(qiáng)客戶信心與團(tuán)結(jié)力，貴州珍酒也是“三管齊下”。

　　▲父親節(jié)活動

　　，貴陽、遵義及各地州市場，貴州珍酒會定期與客戶及聯(lián)盟商開展各類交流活動，分析行情，增強(qiáng)信心;第二，借助女神節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)等重點(diǎn)節(jié)氣，貴州珍酒開展“瓶蓋換酒”、“珍戰(zhàn)友喝珍酒”等有溫度的活動持續(xù)攪動市場，幫助商家動銷，不斷拉近與合作伙伴的關(guān)系;第三，貴州珍酒還通過回廠游、研討會、精品游等活動去幫扶經(jīng)銷商培育客戶，促進(jìn)市場的動銷。

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　　重兵投入，筑牢“大本營”根基

　　從產(chǎn)品、渠道、圈層到品牌，珍酒在貴州市場可以說是重兵投入。這是珍酒上半年能超額完成任務(wù)的支撐之一。

　　當(dāng)然，羅馬不是一天建成。同樣，珍酒貴州市場實(shí)現(xiàn)快速增長不是一蹴而就的。這其實(shí)是品牌勢能在逐漸釋放的結(jié)果。

　　“從專業(yè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)經(jīng)銷商到舉辦品鑒會、回廠游等活動，珍酒近幾年的市場做的非常扎實(shí)?！痹谫F州某經(jīng)銷商看來，今年在貴州“大本營”市場高增長在情理之中。

　　“其實(shí)，除了貴州大區(qū)外，珍酒在河南、廣東、山東都有非常不錯(cuò)表現(xiàn)?！鄙鲜鼋?jīng)銷商透露說，這個(gè)品牌在全國市場的增長勢能正在加速釋放。

　　“值得注意的是，醬酒在經(jīng)歷了‘爆發(fā)式’增長階段后，已經(jīng)進(jìn)入‘?dāng)D壓式’階段?！痹谛袠I(yè)人士看來，這是醬酒品牌“集中化”加速的表現(xiàn)。也就是說，只有“頭部”品牌，才能在“大浪淘沙”后，依然“占領(lǐng)”消費(fèi)者的心智，奠定競爭優(yōu)勢。

　　那么，珍酒在醬酒“大本營”的重兵投入，不僅是為了當(dāng)前階段的增長，更是著眼長遠(yuǎn)，打造在醬酒高地市場的“護(hù)城河”。隨著珍酒品牌勢能的不斷釋放，其在“大本營”的“護(hù)城河”也將越來越深。