<source id="6l6dz"><mark id="6l6dz"></mark></source>

  • 韋小保全國運營

    雪花啤酒引爆貴州市場,二維碼營銷實現(xiàn)76%掃碼率:我們總結了9條經驗

    來源:中國國際啤酒網   分類:軟文廣告   時間:2022-03-31 10:51:00
    聲明:本文及文中圖片系網絡轉載,供學習交流使用,若來源標注有誤或涉嫌侵犯著作權,請聯(lián)系0371-63379928;shantie9928@qq.com,核實后我們將立即修改/刪除。
         2022年3月,新經銷團隊奔赴貴州,與華潤雪花啤酒貴州營銷中心團隊進行了深入交流。

        為什么去貴州?

        2007年雪花啤酒正式進入貴州市場,僅僅4年后,雪花就將貴州建成了“省級根據(jù)地市場”,一直保持市場地位至今。

        在其發(fā)展的不同階段,雪花貴州團隊秉著開拓、創(chuàng)新的精神,率先策劃并落地了一系列獨特的市場打法,并被推廣到全國市場。

        2021年8月,新經銷曾走進貴州實地調研,并形成了深度報道。(往期文章點這里)

        在這篇文章中,我們介紹了雪花貴州基于二維碼的數(shù)字化營銷打法,在快消品掃碼率普遍不到10%的情況下,雪花貴州卻實現(xiàn)了平均掃碼率超50%。

        令人驚訝的是:過去幾個月,這個掃碼率非但沒有下降,而且還不斷攀升,目前單月掃碼率最高可達80%+,平均掃碼率已達76%。

        憑借數(shù)字化營銷的精準影響,勇闖天涯superX在2022年1-2月的銷量同比實現(xiàn)175%的增長,2021年全年較2020年實現(xiàn)146%的增長,核心大單品的態(tài)勢逐漸形成。

        雪花貴州團隊到底是如何做到的?未來的數(shù)字化營銷,他們又有怎樣的規(guī)劃和思考?

        帶著這些問題,新經銷團隊再次走進貴州,深入了解貴州雪花數(shù)字化營銷的實踐和思考,寫就本篇文章,并從中總結了9條經驗放在文末。

        當下,各大企業(yè)都在研究和實踐bC一體化、渠道數(shù)字化,我們認為總結雪花啤酒貴州的經驗,不僅有助于雪花啤酒數(shù)字化經驗在全國市場的推廣,甚至對快消行業(yè)也有重要的借鑒意義。

        01決戰(zhàn)高端,為何要數(shù)字化營銷?

        在講案例之前,首先說明雪花啤酒當下的核心戰(zhàn)略,這樣我們才能清晰了解,雪花貴州數(shù)字化營銷實踐的背景和意義。

        雪花是極其重視戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)。

        1993年雪花只是東北的一座單一工廠,通過“蘑菇戰(zhàn)略”、“沿江沿海戰(zhàn)略”、“全面發(fā)展戰(zhàn)略”,2005年一躍成為中國銷量的啤酒品牌,從此一直穩(wěn)坐中國啤酒銷量的寶座。

        目前雪花正處在一個9年戰(zhàn)略之中,雪花內部稱其為“3+3+3”戰(zhàn)略:

        2017-2019,主題:質量增長、轉型升級、創(chuàng)新發(fā)展

        2020-2022,主題:決戰(zhàn)高端、質量發(fā)展

        2023-2025,主題:高端制勝、卓越發(fā)展

        當下雪花正處于第2個階段,其戰(zhàn)略重心就是“決戰(zhàn)高端”。

        決戰(zhàn)高端,是雪花啤酒占據(jù)行業(yè)領導地位十幾年后,邁向更高質量發(fā)展的自然結果,也是順應中國啤酒市場未來發(fā)展的必然選擇。

        在高端產品上,雪花啤酒形成了“4+4”組合,即中國品牌的勇闖天涯superX、馬爾斯綠、匠心營造、雪花臉譜,和國際品牌的喜力、蘇爾、紅爵、虎牌。

        與決戰(zhàn)高端相適配的,是雪花的渠道策略——賦能渠道,做大做強。

        “做大做強”,其核心是大商化,即挑選并賦能優(yōu)秀經銷商,掌控制高點終端;“賦能渠道”,包括運營賦能、培訓賦能等,還有一個關鍵詞——數(shù)字化。

        雪花啤酒一萬多個渠道伙伴,數(shù)百萬家終端,如何將他們在線化?再進一步,能否觸達并連接消費者,打通全渠道鏈路,并將公域和私域流量融合做更好的運營?

        過去20年,啤酒行業(yè)是終端為王,但在高端市場,僅僅靠終端占領是不夠的,還需要在消費者品牌認同方面下大功夫。

        如何通過數(shù)字化的手段直連消費者,與消費者精準溝通,提升品牌在消費者心智中的滲透率,是未來高端消費品牌必須要考慮的課題。

        對于雪花來說,數(shù)字化既是服務“做大做強渠道”這個目標的舉措,也是實現(xiàn)“決戰(zhàn)高端”這個戰(zhàn)略的必然選擇。

        高層制定戰(zhàn)略方向,中層策劃實施具體策略,基層堅決落地執(zhí)行,這是雪花啤酒過去幾十年創(chuàng)造行業(yè)奇跡,打造雪花速度的關鍵。

        在統(tǒng)一的戰(zhàn)略方向下,各省區(qū)根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r具體推進。

        正如前文所述,在其發(fā)展的不同階段,雪花貴州率先策劃并落地了一系列獨特的市場打法,隨后被推廣到全國市場。

        不得不說,在數(shù)字化營銷方面,雪花貴州的實踐和思考,再一次走在了前面。

        02雪花貴州二維碼營銷,有何不同?

        2021年貴州雪花銷量50多萬噸,其中大高檔18萬噸。

        如此高的占比,數(shù)字化營銷功不可沒。

        傳統(tǒng)營銷是將費用給到經銷商或終端,但是消費者才是產品的最終用戶,如何直接連接消費者,避免流通環(huán)節(jié)浪費、提升費用轉化率,是快消企業(yè)一直以來想做的事情。

        怎么辦?

        雪花貴州在二維碼這個與消費者溝通的絕佳載體上做起了文章。

        個,蓋內碼。

        針對非現(xiàn)飲市場,2020年8月,雪花啤酒貴州最先選擇“勇闖天涯superX”500聽裝做起了蓋內碼營銷,后又加入“雪花純生”500聽裝、“馬爾斯綠”500聽裝。

        消費者買來一聽勇闖天涯superX500,用微信掃描蓋內的二維碼即可獲得優(yōu)惠獎勵。獎勵可能是紅包、實物(音樂節(jié)門票、明星周邊禮品、終端代金券等)、超勇幣積分等,同時,獎勵的力度還可以根據(jù)市場地位、終端要求、消費者消費時段等實時調整。

        總之,消費者喜歡什么就投放什么,而且后臺調整快速便捷,一鍵完成。

        第二個,箱內碼。

        在現(xiàn)飲場景,為鼓勵整件下單消費,貴州雪花針對“勇闖天涯superX”500瓶裝策劃開展了“一物一碼”活動,簡稱箱內碼。

        貴州消費者在現(xiàn)飲普遍按瓶點單消費(編注:這個區(qū)別于東北消費者的“人踩箱”模式),這種消費習慣極大地影響了容量和飲酒氛圍。針對這種情況,貴州雪花決定開展“箱內碼”活動,一舉多得。

        具體方式為:強化活動宣傳(海報、服務員等),鼓勵消費者整箱點單,消費者下單開箱后可以看到一張卡片,上面有“掃碼有驚喜”等宣傳、掃碼引導提示,通過微信掃碼即有可能獲得雪花高端產品或禮品(中獎率)。終端服務員、業(yè)務員或促銷員現(xiàn)場核銷,消費者現(xiàn)場獲得獎勵。

        這樣的二維碼營銷很多企業(yè)都在做,雪花貴州的做法有何不同?

        重點:基于時間和空間的精準投放

        二維碼營銷的流程是:工廠賦碼出廠(蓋內碼),大區(qū)提出適合本區(qū)域的活動方案,營銷中心市場部統(tǒng)一配置。

        基于互聯(lián)網技術,后臺配置可以實時、聚焦調整,實現(xiàn)時間和空間相結合的精準投放。

        比如,針對貴陽大區(qū)的活動,帶到其他區(qū)域就無法掃碼參加;再如,某個特殊獎品可動態(tài)投放到某個商圈、特定的制高點終端的某個時段,實現(xiàn)真正有效的bC聯(lián)動,極大提升營銷靈活度,可能提高投入產出比。

        讀到這里,你可能會覺得,從內容上來看,貴州雪花的二維碼營似乎也并無特別之處。

        事實上,做好二維碼營銷的內容和技術并不難,難的是你如何讓它產生效果,你如何提升消費者的掃碼率!

        我們看看具體數(shù)字。

        拿“勇闖天涯superX”500聽裝舉例,從2020年8月到2021年12月,共200萬聽被售出,隨著活動的開展,銷量不斷攀升,2022年1-2月銷量同比又增長175%。

        銷量增長的背后是不斷攀升的掃碼率,從最初推出時只有1%的掃碼率,到2021年12月達到恐怖的82%掃碼率,平均掃碼率達76%。

        如此高的掃碼率,貴州雪花是怎么做到的?

        03掃碼率從1%飆升到76%,怎樣做到的?

        活動剛推出的時候,只有1%的掃碼率,貴州雪花市場部在深入研究之后做了兩個重要調整:

        ,簡化流程,提升體驗感。

        消費者掃二維碼的一大特點就是沒有耐心。

        按照最初的流程,掃碼后需要4-5步才能到拆獎環(huán)節(jié),這大大阻礙了消費者的參與意愿。

        市場部發(fā)現(xiàn)如果體驗感不好,很多消費者掃了一次就再也不會掃了,甚至有的消費者掃碼中途就放棄了。

        最終他們將流程做到極簡,掃碼后只需兩步即可獲得反饋,總的掃碼時長(掃碼到獲得獎勵的時間)從原來的35秒降到現(xiàn)在的10秒內。

        第二,調整獎勵力度,提升獲得感。

        消費者另一個特點是利益驅動。

        最初獎勵的價值只有9元左右,也不具備稀缺性,吸引力不夠大,很多消費者不愿意麻煩去掃碼。

        很快市場部調整獎勵設置,禮品或紅包價值可到18.8元,甚至38元。從絕對價值來講這個數(shù)額雖然也不大,但是相對于酒本身的價格,以及“搶、碰手氣”的過程本身來講,對消費者還是有相當大吸引力的。

        可以想象,飯局上只要有人掃到了價值18.8的禮品或紅包,現(xiàn)場所有的瓶蓋都會被掃一遍,甚至還會發(fā)朋友圈主動宣傳。

        對于重點攻堅的終端門店或者區(qū)域,配合之前我們講的時間和空間上精準投放,這樣的營銷效果是非常顯著的。

        當然,以上兩點只能提升有心掃碼的消費者的體驗,但消費者還有一個特點是容易遺忘,面對海量的信息沖擊,他的狀態(tài)是茫然的,你最初如何讓消費者有掃碼的想法呢?

        貴州雪花的經驗是:飽和式通知,宣傳引爆

        1.每家終端凡是與消費者見面的物料全部提示“掃碼活動”,怎樣有效怎樣做、怎樣有沖擊力怎樣貼;

        2.全省開展“大堆頭”(標準為:大到陳列不了),尤其是在重點門店想方設法做陳列,打堆頭,目的只有一個:讓人一眼忘不了;

        3.組織飛行隊(3-4人組成)在現(xiàn)場與消費者通過掃固定二維碼游戲互動,營造掃碼氛圍;

        4.兩支隊伍齊出動,以終端為單位教會終端老板掃碼,固定關鍵人。

        僅僅這些還不夠。

        貴州雪花還策劃了不同類型的品牌活動,并與數(shù)字化營銷緊密配合,加強消費者對雪花啤酒的品牌認知和活動認知。

        比如,2021年貴州雪花聯(lián)合美團、抖音、省商務廳、省電視臺,一起聯(lián)手打造“一起宵夜吧”的大型夜消費主題活動。

        這次活動在全省選了1000家夜宵制高點終端,配合二維碼精準投放、網紅直播宣傳等,進一步擴大活動告知力度,甚至通過二維碼發(fā)放這些終端的優(yōu)惠券、特色菜等,讓終端真正參與進來。

        現(xiàn)場的沉浸式體驗,以及媒體的廣泛宣傳,極大提升了雪花啤酒(具體就是勇闖天涯superX)在消費者心智中的滲透率。

        除此以外,貴州雪花還會舉辦了勇闖天涯superX各類型的品鑒會,邀請KOC、KOL參加,帶動特定圈層的消費者加入進來。

        針對年輕消費的生力軍,在畢業(yè)季和開學季,貴州雪花策劃了兩場“superX大學生音樂節(jié)”,鎖定現(xiàn)在和未來的年輕消費人群。

        參加這些活動的資格或門票,可以通過掃碼獲得,或者通過積累的超勇幣進行兌換,這就使得品牌活動和二維碼營銷形成了閉環(huán)。

        由此可見:如此高的掃碼率,不是單點優(yōu)化的結果,消費者體驗、激勵設置、氛圍打造、社交影響、品牌宣傳、心智滲透,它事實上是一個立體工程,是系統(tǒng)努力后才能達成的結果。

        如果僅僅是講經驗和方法,案例分析到此就可以了,但是我們認為還遠遠不夠。

        為什么?

        華潤雪花貴州營銷中心總經理劉鳴說:我們的經驗不是從教科書,或者別處學來的,是我們團隊親自實踐出來的。

        數(shù)字化營銷,技術不是關鍵,關鍵是團隊、是組織。

        04總能打造創(chuàng)新戰(zhàn)法,靠什么?

        雪花啤酒是目標力、執(zhí)行力和學習力都非常強的一個團隊,這在雪花貴州身上展現(xiàn)得淋漓盡致。

        1.目標力

        前文提到,貴州雪花市場部最初發(fā)現(xiàn)掃碼的流程過于繁瑣,影響消費者體驗,最終將流程做到極簡,只需兩步就可完成。

        事實上,這中間頗費周折。

        之前的流程包含了既定的步驟,這是全國統(tǒng)一的,貴州雪花發(fā)現(xiàn)它影響消費者體驗,后便向總部申請簡化。

        但或許是此前沒有團隊提出過,或許是技術平臺公司需要做大的技術調整,流程一直如此。

        但雪花貴州、總部與技術團隊的反復溝通、堅持不懈的努力之下最終做出最優(yōu)調整。

        所謂目標力,就是堅定自己的目標,排除一切困難去實現(xiàn)目標的能力。

        如果不是對提升體驗、提升掃碼率這一目標的堅守,不厭其煩,想盡一切辦法去解決問題,僅僅在這一環(huán)節(jié)可能就敗下陣來,也不會有后面的成功。

        2.執(zhí)行力

        推出二維碼營銷的初期,數(shù)據(jù)并不理想,效果差強人意,很快貴州雪花在貞豐縣實現(xiàn)了突破。

        前文提到的“只有飽和式通知,才能在最開始引發(fā)消費者掃碼”的想法就是從貞豐市場實踐出來的。

        當?shù)貓F隊領導要求在重點門店張貼有沖擊力的海報和物料,打造一眼忘不了的堆頭和陳列,團隊立即執(zhí)行,在某些街區(qū)甚至實現(xiàn)了終端門店的覆蓋。

        市場很快被引爆。2021年貞豐縣勇闖天涯superX系列銷量1300噸,但到了2022年,僅僅1月份就達300噸。

        為什么能做到這一點?

        劉鳴說:貞豐團隊執(zhí)行力超強,還總結了一套打造極致客情的方法,他們真正把生動化陳列做到了極致,做到隨處可見,隨手可得。

        3.學習力

        雪花是極其注重行動學習的團隊。

        貞豐引爆市場之后,雪花貴州立即組織其他大區(qū)的團隊前去學習。

        飽和式通知確實有效,但如何說服終端全力配合你呢?

        基于貞豐經驗貴州雪花總結了課程《極致客情是如何煉成的》,讓整個貴州雪花團隊學習,應用到各個大區(qū)。

        單點突破,由點及面,二維碼掃碼率在整個貴州市場節(jié)節(jié)攀升。

        目標力、執(zhí)行力、學習力,歸根結底是組織力,它是一個組織不斷打造創(chuàng)新戰(zhàn)法的關鍵。

        目前貴州市場每個月的掃碼量大約是180萬次,整個費用投入數(shù)千萬元。

        投入的絕對數(shù)額感覺不低,但是相對于整體銷量貢獻和銷售費用總額,其實是非常小的比例。

        當然,貴州雪花真正看中的,是它帶來的消費者心智滲透率的增長,以及長期品牌效應的回報。

        正如前文所述,過去20年,啤酒行業(yè)是終端為王,但在高端市場,僅僅靠終端占領是不夠的,還需要在消費者品牌認同方面下大功夫。

        直連消費者,與消費者更好地溝通和互動,這是高端品牌必須要做的事情。

        除了超強的目標力、執(zhí)行力、學習力,在這一點上,貴州雪花還展示了對未來的創(chuàng)新力。

        05未來的數(shù)字化營銷陣地,什么樣?

        過去讓你成功的,不會一直讓你成功。

        雪花貴州營銷中心市場總監(jiān)王利偉一直在思考數(shù)字化營銷的升級迭代。

        目前,他們正在打造一個基于“現(xiàn)有掃碼流量、現(xiàn)有合作終端、現(xiàn)有產品體驗活動”三者結合的消費者互動平臺。

        這個平臺有幾重作用:

        1.數(shù)據(jù)沉淀、整合,實現(xiàn)與消費者的精準溝通。

        過去活動沉淀的數(shù)據(jù)比較割裂,無法有效的整合利用。

        將所有數(shù)據(jù)整合在一起,加深與用戶的情感連接,洞察消費者需求,反過來幫助優(yōu)化活動創(chuàng)新,提升市場的投放效率,讓消費者、終端、產品真正實現(xiàn)“互聯(lián)、互懂”。

        2.打造統(tǒng)一的營銷活動窗口。

        雪花啤酒貴州每年會舉辦各種不同的品牌活動,比如品鑒會、音樂節(jié)等等,可以通過這個平臺實現(xiàn)精準發(fā)布、定點邀請。

        消費者積累的超勇幣,可以在這個平臺購買門票,還可以參與眾籌抽獎,或者發(fā)起酒局、飯局等,這可以極大提升消費者的體驗粘性。

        除了以上兩點,還有兩個極具創(chuàng)新力的bC一體化的設計:

        3.為終端引流,打造營銷平臺。

        雪花啤酒的數(shù)字化營銷是與終端緊密聯(lián)系在一起的,雪花貴州連接了約20萬家終端,如何激發(fā)他們的參與度?

        終端需要的是客流,平臺引流都要付出不小的費用。

        把終端信息平移至雪花平臺(小程序),并免費發(fā)布各自的消費券、預定信息、服務質量等,然后再通過抖音推介、網紅探店、擺臺品鑒等為終端引流,實現(xiàn)產品、終端、消費者三者共贏。

        4.推出電子存酒卡,激發(fā)消費者消費潛力。

        與白酒不同,消費者在消費啤酒時沒有存酒的習慣,這一定程度上限制了消費潛力。

        基于小程序推出存酒卡功能,消費者在A店沒有消費完的啤酒,下次可以在B店繼續(xù)消費,這不僅可以激發(fā)消費潛力,也可以提升消費者的體驗,提高消費者與品牌以及終端店的粘性。

        同時,雪花也可以通過各種活動向消費者發(fā)放品鑒產品,消費者同樣可憑電子存酒卡到合作終端消費,最終由經銷商根據(jù)后臺數(shù)據(jù)與終端結算。

        你可能會說小程序很多企業(yè)早就用了,沒什么新鮮。

        這里我們想強調:先進的工具和設計不是關鍵,關鍵是它是不是符合業(yè)務邏輯,能不能有助于業(yè)務目標的達成;關鍵是它是不是源自市場洞察,能不能通過實踐解決業(yè)務問題。

        這個雪花啤酒貴州的數(shù)字化營銷陣地,預計未來3個月內即可上線。

        06總結

        文章的最后,從雪花貴州數(shù)字化營銷的實踐和思考中,我們可以總結哪幾條經驗?

        1.圍繞戰(zhàn)略:數(shù)字化營銷是為了決戰(zhàn)高端、渠道賦能,任何具體的市場操作,一定是圍繞公司整體的戰(zhàn)略目標而進行,因為偶發(fā)的努力,會陷入局部,既缺乏指引,也難有系統(tǒng)的助力。

        2.洞察消費者:數(shù)字化營銷,技術不是最關鍵的,關鍵是匹配業(yè)務場景的流程,消費者沒有耐心、利益驅動,要站在消費者的角度,考慮消費者的體驗,設置有效的激勵。

        3.飽和式攻擊:消費者容易茫然和遺忘,所以只有通過飽和式通知和沉浸式體驗,才能引發(fā)消費者的注意,愿意參與到活動中來。

        4.突破閾值:投入不能撒胡椒面,重點門店、重點區(qū)域,在短時間內集中投入,積累勢能才能產生效果,不擊穿閾值,很多努力就近乎白費。

        5.打造極致客情:終端門店是市場作戰(zhàn)的最小單元,也是撬動數(shù)字化營銷的支點,只有極致客情你才有機會為消費者創(chuàng)造沉浸式場景體驗。而打造極致客情的前提,就是要與終端利益深度綁定、相互引流,數(shù)字化營銷或許不是最優(yōu)的方式,但一定是“連接產品、終端、消費者”的一個有效選擇。

        6.由點及面:先做透一個點,比如做好一個店,攻下一個縣,積累經驗,然后再攻下另一個縣,一座城市,一個省。

        7.系統(tǒng)努力:提高掃碼率,做到有效果,不是單點優(yōu)化的結果,需配合立體的品牌活動,它是系統(tǒng)努力后才能達成的結果。

        8.重塑團隊執(zhí)行力:所有的事情都是人做出來的,提升組織力,打造具備目標力、執(zhí)行力和學習力的團隊,才是贏得市場的核心。

        9.敢于創(chuàng)新:過去讓你成功的,不會讓你繼續(xù)成功,保持對市場變化的洞察,對業(yè)務不停留、不設限,敢于創(chuàng)新,才能讓你繼續(xù)走在市場前面。

        快消行業(yè)已進入存量競爭時代,在消費升級的大背景下,競爭高端市場是眾多品牌必須要考慮的事情。

        如何通過數(shù)字化的手段直連消費者,實現(xiàn)與消費者的精準溝通,打造品牌認同感,提升品牌的消費者心智滲透率,也是每個企業(yè)必須要探索的路徑。

        因此,我們認為,貴州雪花的實踐對于整個快消行業(yè)都具有重要的參考價值。

        數(shù)字化只有起點,沒有終點,雪花貴州的實踐仍在繼續(xù),新經銷將繼續(xù)保持關注。

        本文總結的9條經驗,并不足以完全說清雪花啤酒貴州團隊在數(shù)字化營銷方面的成功經驗,但我們相信讀者仍可以從中有所收獲。

    來源:中國國際啤酒網  
    投訴刪除
    關注美酒招商網官方微信

    該二維碼7天內(前)有效,重新進入將更新 (請使用微信掃描)

    如果您想在線下批發(fā)團購此產品,請留言。

    提示:我們會幫您查找對接當?shù)亟涗N商!

    • *姓名:
    • 地區(qū):-
    • *聯(lián)系電話:
    • 微信:
    • *驗證碼:
    • *留言內容:

    風險提示:投資有風險,加盟需謹慎。
    網站聲明】本文僅代表作者本人觀點,與美酒招商網無關。本網站對文中陳述、觀點判斷保持中立,不對所包含內容的準確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。請讀者僅作參考!本站部分內容來自互聯(lián)網。任何單位或個人認為通過本網站網頁內容可能涉嫌侵犯其著作權,應及時向我們提出書面權利通知,并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權情況證明。我們收到上述文件后,將立即刪除侵權內容,對此我們不承擔任何法律責任。
    山東英皇啤酒有限公司

    關于我們 友情鏈接招賢納士聯(lián)系我們意見投訴法律聲明網站地圖sitemap

    版權所有 美酒招商網-m.rt516.com Copy Right 2010-2020
    備案:豫ICP備10209129號 增值電信業(yè)務經營許可證:豫B2-20160332 豫公網安備 41010502003153號
    免責聲明:本站只起到信息平臺作用,不為交易經過負任何責任,請雙方謹慎交易,以確保您的權益。
    內容的真實性、準確性和合法性由發(fā)布企業(yè)或個人負責。如有信息、圖片侵權,請及時聯(lián)系我們處理。
     
      
    国产亚洲精品成人a在线,无码一区二区三区视频,中国日韩欧美中文日韩欧美色,**真实毛片免费观看