光瓶酒的兩位“門外漢”，為什么都把第 一次給了光良?

　　近年來，醬酒熱、光瓶熱成為國內白酒行業(yè)發(fā)展的新一輪熱潮，田卓鵬分析，目前光瓶酒市場存量在700億~800億之間，如果仍按照目前每年兩成以上的增速發(fā)展下去，兩三年后將有可能達到1200億的市場規(guī)模。而隨著光瓶酒在各地市場呈現(xiàn)上升趨勢，不少經(jīng)銷商紛紛“觸網(wǎng)”，將手伸向了光瓶酒品類。

　　為此，酒說專門采訪了部分經(jīng)銷商，聽聽他們對于光瓶酒是怎樣理解的：

　　安徽淮北市零伍陸壹商貿(mào)有限公司總經(jīng)理汪源，代理名煙名酒、長城干紅等，從今年五月份開始經(jīng)銷光良產(chǎn)品;

　　湖北枝江市鑫匯副食商行總經(jīng)理王勇，此前一直做六個核桃和莫斯利安酸奶，從9月底也開始尋找光瓶酒代理，最后選擇了光良;

▲安徽淮北市零伍陸壹商貿(mào)有限公司總經(jīng)理汪源

▲湖北枝江市鑫匯副食商行總經(jīng)理王勇

　　對于他們來說，本地市場光瓶酒的火熱，讓他們心動，光瓶酒利好的發(fā)展前景，更成為他們選擇出新的理由。那么，是擴充品類還是轉型需要?他們又為什么不約而同選擇了一個光瓶新兵?一般來說，新的品牌就意味著新的風險，加碼光瓶酒后，他們都是怎么做的?

　　一、擴充品類還是借機轉型?為什么他們要加碼光瓶酒?

　　在“跨界”一詞出現(xiàn)頻率越來越高的如今，人們早已不覺得有什么新鮮，但如果原來過得足夠安逸，又有多少人愿意走出“舒適圈”呢?王勇坦言，選擇光瓶酒，一方面，確實是枝江市的光瓶酒市場愈發(fā)火熱，自己想早一些布局;另一方面，也是因為受市場大環(huán)境影響，原來做乳飲的壓力越來越大。

　　“每個月都有大日期，然后又要考慮售后，又要去超市退換，說實話我做得很頭疼。”王勇提及這些的時候，很是煩郁。

　　這也是很多做飲品代理的經(jīng)銷商的通病——保質期是一個大難題。而相比于白酒，則不需要太過關注保質期的問題，但是為何在眾多品類中選擇光瓶酒呢，王勇有自己的考量——與飲品相匹配的流通渠道和較低的前期投入，是他決定尋找一款合適光瓶酒的信心和動力。

　　而對于汪源來說，長城干紅、古井、口子窖、迎駕貢等，已經(jīng)使他一年的營收能到300萬元左右，原來做名煙名酒的盤子已經(jīng)夠大，選擇加碼光瓶酒，則是有和王勇不一樣的理由。

　　他更看重的是他代理這款酒的“未來”，同樣也更看重光瓶酒廣大的市場前景。目前在淮北，牛欄山陳釀占大頭，東北光瓶酒也有不小的市場份額，之后，便是他代理的這款酒，汪源講到，“用終端店老板們的話來說就是，‘太火了’”。

　　沒有選擇當?shù)厥袌龀Ｒ姷囊耘谏疥愥劄榇淼亩侇^品類，沒有選擇傳統(tǒng)老大哥東北光瓶酒，也沒有選擇更有品牌背書的名酒光瓶，汪王兩位老板中意的這款酒，名字叫“光良”。

　　光良的出現(xiàn)讓他們眼前一亮，代理光良前，兩位酒商也綜合了本地的市場現(xiàn)狀——淮北是口子窖的大本營，另外當?shù)卮蟠笮⌒〉木茝S加在一起有好幾十家，他們也出了很多光瓶酒，“以惠黎酒廠為例，早幾年市場份額相當大，”汪源向酒說記者講到，“后來因為操作模式的原因，現(xiàn)在已經(jīng)相對沒落。再加上市場假貨橫行，光良在淮北上市的契機也很合適?！?/p>

　　而在枝江市，當?shù)仄放浦频氖袌龇蓊~有限，勁牌的“勁頭足”光瓶酒也由于培育時間較短尚未放量，光良的切入時機非常精準。

　　一個新品的推出，要競爭過市場上已然培育成熟的全國化品牌，比如牛欄山、老村長、名酒光瓶等，一定要從方方面面讓消費者感到不同，更重要的一點，產(chǎn)品可操作*空間一定要比老產(chǎn)品大，這樣終端網(wǎng)點才有機會出現(xiàn)動銷。

　　在酒說以往調查的光瓶酒經(jīng)銷商當中，他們普遍認為，產(chǎn)品設計新穎，包裝獨特，是消費者愿意選擇嘗試而購買的第 一次，那么酒本身的品質和口感則是消費者復購和飾演忠心“回頭客”的不二法則。如果說，光良別出心裁的將基酒比例刻在瓶身上，讓消費者一目了然，同時產(chǎn)自邛崍的優(yōu)質酒體也讓商家和消費者感到驚喜意外。

　　“老實說，光瓶酒的消費群體是誰，無非就是普通老百姓，對于他們來說，什么是糧食酒，什么是酒精酒他們真的不知道?！痹谡劦较M對象的時候，汪源道出了大實話，“光良就像很直白的一個人，把這些東西印在瓶身上曝光在老百姓的面前，老百姓眼前一亮，慢慢的就越來越了解這些。”

　　二、初入“光瓶酒學堂”的兩位經(jīng)銷商，都是怎么做的?

　　對于原來主做乳飲的王勇來說，光瓶酒無疑是一個新的戰(zhàn)場，就算是一直以做名酒代理的汪源的角度來看，光瓶酒的規(guī)則打法也與早已習慣的名酒不盡相同。可以說，在光瓶酒領域，此二位乃是“門外漢”，然而就是這兩位門外漢，卻靠一瓶“光良”在各自的地級市場上攪起一片風云。

　　1、基于原有客情的網(wǎng)點進行鋪貨，三個月鋪貨1000家，迅速占領市場氛圍

　　位于淮北市的汪源，在運作酒類代理權的同時還做工程和招標代理，積累的資源和人脈對于光良在當?shù)氐陌l(fā)展也起到了不小的作用，“五月份的時候我拿到了第 一批貨，那個時候正是天最熱的時候，我們用三個月的時間很快打開了市場，也因為我們原來的終端店客情關系很好，老板都很支持我們的工作，”汪源將貨先鋪到了原來有客情的網(wǎng)點，大概有1000多家?！叭缓竺刻靹愉N的數(shù)字讓人‘害怕’，你想想，一個新品剛上市，每天動銷二三十件，這是什么概念?”

　　除此之外，“每個月我都從自己一個店里固定批給我朋友的工程隊60件光良39”“別看沒多少，一個終端店單月賣出去7、8件就算很不錯的了”，小編悄悄算了一下，照汪老板這樣說，光是在自己的工地上，一個月就能有萬元以上的營收，他還說，僅憑自己運營的這個店，一年銷售額大概在300萬左右。

　　2、充分讓利終端，向客戶開展品鑒會，用誠意打造一批“光良鐵粉”

　　消費者首先考慮的是價格，然后才是品質。王勇講到，比如光良19，在20元以內的價位段各種光瓶酒都差不多時，消費者會選擇品質更好的。

　　消費者受利是一方面，還要讓終端老板也有錢掙，才會真心幫你推薦產(chǎn)品。給予終端充足的*，也是新品上市常用且必要的打法，王勇提到在枝江，一件光良39(12瓶)，率接近30%。除此之外，還開展了多場品鑒會，“許多終端老板嘗過之后確實感覺這酒不錯，”王勇說?！岸医K端商還有充足的*，不管你這個東西有多好，最后還要靠他們去推廣，要先成為我們光良的鐵粉才可以?！?/p>

　　在大部分光瓶酒價格體系比較透明的基礎上，終端店的老板當然愿意推薦這樣有賣點，又高的產(chǎn)品。

　　3、主打超市渠道，初期動銷率達50%，部分多次補貨

　　最初王勇在當?shù)劁佖洉r，很多朋友提醒他，光瓶酒先做餐飲，因為餐飲渠道動銷快，而且*高，老板也會愿意推。但是他卻選擇了先做流通，畢竟浸染于傳統(tǒng)飲品多年，枝江市的流通渠道早已熟悉，客情關系也比較好，為什么不充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢呢?在開始鋪貨的時候，他的想法和汪源不謀而合，汪源也是從客情關系好的商超渠道開始鋪貨。

　　就這樣，下定決心的王勇帶著三個人、四臺車，不到一周的時間就完成了首輪鋪貨，截止到目前，已經(jīng)有50%終端實現(xiàn)動銷，很多終端店多次補貨，而且一次就是8件10件以上。

　　對于一款沒有名酒背書和大眾認知的光瓶新酒來說，能達到這樣的成果很不一般，汪源解釋道，一個原因是上市時間卡的好，另一個原因是包裝設計讓消費者眼前一亮，買回去一品嘗，發(fā)現(xiàn)口感不亞于100元以上的盒裝酒，消費者心里自然另有一桿秤。

　　三、加碼光良的背后，他們看到了什么?

　　在酒說看來，無論是原來白酒盤子已然夠大的汪源，還是想借光瓶酒發(fā)現(xiàn)更多可能的王勇，對于他們來說，選擇光良這樣一個光瓶新兵，有顏有料同時價格中道，無疑是看重了光良未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　隨著消費升級和消