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    有動(dòng)無(wú)銷的3月,光良憑什么出貨上百車?

    來(lái)源:云酒頭條   分類:軟文廣告   時(shí)間:2020-04-07 12:20:00
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        過(guò)去一個(gè)月,各行業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)如火如荼。

        但白酒行業(yè)卻有一個(gè)“怪圈”——酒商復(fù)工不等于銷售復(fù)工,而與此同時(shí),酒企幾乎都開始正常運(yùn)轉(zhuǎn)和正常生產(chǎn)。

        從餐飲消費(fèi)場(chǎng)景看,2月27日,成都部分餐飲店恢復(fù)堂食,3月17日,河南多地發(fā)文“可以下館子了”,3月21日,浙江溫嶺宣布允許婚宴等大型宴會(huì)聚餐活動(dòng)有條件進(jìn)行……為推動(dòng)餐飲市場(chǎng)恢復(fù),各省市還出臺(tái)相應(yīng)文件,支持領(lǐng)導(dǎo)帶頭“下館子”。

        按理說(shuō),餐飲市場(chǎng)的恢復(fù)會(huì)帶動(dòng)酒類消費(fèi),可實(shí)際情況似乎不大一樣。在餐飲業(yè)發(fā)達(dá)的成都,就有餐飲店因?yàn)樯鈶K淡,要求員工輪流上班、工資折半。

        于是,有動(dòng)無(wú)銷成為酒業(yè)3月的常態(tài)。

        而云酒頭條卻觀察到,光良酒業(yè)僅3月份的出貨量就有上百車,光良西北大區(qū)兩個(gè)多月實(shí)現(xiàn)了超1500萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。

        有動(dòng)有銷,光良為何不受“怪圈”束縛?

        30天出貨上百車,彌補(bǔ)市場(chǎng)饑餓?

        眾人都在為高高積壓的庫(kù)存焦慮時(shí),光良的表現(xiàn)有些“反?!?。

        2月中旬,云酒頭條(微信號(hào):云酒頭條)就在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),光良有80%的經(jīng)銷商出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象,有的經(jīng)銷商甚至依靠就近借調(diào)貨才暫時(shí)滿足終端需求,有的經(jīng)銷商奔走送貨基本沒(méi)停過(guò)。因?yàn)?,幾乎每天都有消費(fèi)者戴著口罩前來(lái)買光良酒。

        酒廠還沒(méi)復(fù)工,就有經(jīng)銷商下了訂單;復(fù)工不到半月,陜西、甘肅、青海等地的經(jīng)銷商便紛紛簽約打款。光良3月份的上百車出貨量,無(wú)疑是在彌補(bǔ)疫情期間造成的市場(chǎng)饑餓。而西北大區(qū)在缺貨的情況下,依然實(shí)現(xiàn)1500萬(wàn)銷量,也意味著良性運(yùn)轉(zhuǎn)的光良下游市場(chǎng),還有更大空間。

      有動(dòng)無(wú)銷的3月,光良憑什么出貨上百車?|

        究其緣由,主要有兩層原因。

        一方面,光良主攻夫妻店、便利店、小超市等終端,多為自飲消費(fèi),餐飲在其銷售渠道結(jié)構(gòu)中占比較低,僅20%左右。所以,餐飲市場(chǎng)的低迷并未對(duì)光良動(dòng)銷造成實(shí)質(zhì)性影響。

        另一方面,光良依靠的是消費(fèi)者自然復(fù)購(gòu)的動(dòng)銷模式,廠家不向經(jīng)銷商壓貨,經(jīng)銷商也不向終端壓貨。低庫(kù)存狀態(tài)下,終端的動(dòng)銷就很明顯,從而為終端和經(jīng)銷商帶來(lái)強(qiáng)信心,實(shí)現(xiàn)渠道流轉(zhuǎn)。

        此外,一復(fù)工就能迅速調(diào)動(dòng)市場(chǎng),還在于光良經(jīng)銷商在疫情期間持續(xù)做前置性工作。以西北大區(qū)喀什樣板市場(chǎng)為例,光良經(jīng)銷商每天在微信群內(nèi)與終端商家保持溝通,趁能出門的時(shí)候?yàn)楦鹘K端補(bǔ)貨,通過(guò)蔬菜商幫忙運(yùn)送產(chǎn)品,提前鎖定終端銷量。

        高歌猛進(jìn)的光良,開始向春糖發(fā)起進(jìn)攻了?

        光良的強(qiáng)勁勢(shì)頭,不僅表現(xiàn)在市場(chǎng)上,也體現(xiàn)在營(yíng)銷上。

        梳理光良的品牌營(yíng)銷動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn),過(guò)去光良主要以線上營(yíng)銷為主。而其線上營(yíng)銷“套路”,可謂是成長(zhǎng)性新品牌的一大營(yíng)銷模板。

        實(shí)際上,前文提及的消費(fèi)者自然復(fù)購(gòu),亦是由于光良在品牌傳播過(guò)程中,將其光瓶良心酒的品質(zhì)內(nèi)涵和價(jià)值觀傳遞給了消費(fèi)者,才有了終端的高復(fù)購(gòu)率。

        2019年7月,光良官方抖音賬號(hào)發(fā)布了支抖音視頻,吸引50000+人次觀看,點(diǎn)贊量達(dá)5000+;10月,電視臺(tái)《焦點(diǎn)關(guān)注》欄目以光良酒為典型,揭示了酒業(yè)的變化趨勢(shì);同月,湖南衛(wèi)視知名主持人錢楓攜手光良進(jìn)行淘寶直播,當(dāng)晚超過(guò)100萬(wàn)觀眾看了光良產(chǎn)品直播;12月,光良又把廣告搬上了國(guó)民綜藝《快樂(lè)大本營(yíng)》的舞臺(tái)。

        今年1月初,光良酒業(yè)在今日頭條和抖音兩大平臺(tái)上進(jìn)行全方位推廣,線上總曝光數(shù)達(dá)到了1000萬(wàn);2月起,光良在線上開展了面向終端商家的直播培訓(xùn)系列活動(dòng)。

        從平臺(tái)屬性、覆蓋人群、傳播形式等各方面,光良線上營(yíng)銷步步為營(yíng),不斷為其市場(chǎng)拓展擴(kuò)大聲量,在消費(fèi)者心中留下品牌印記。

      有動(dòng)無(wú)銷的3月,光良憑什么出貨上百車?|

        而近段時(shí)間,光良卻在其家門口市場(chǎng)——成都,投放了一批站點(diǎn)廣告,營(yíng)銷布局開始從線上向線下滲透,這無(wú)疑是在為5月份將到來(lái)的春糖提前造勢(shì)。或許,這也是光良今年將有更大動(dòng)作的信號(hào)。

        去年3月份,光良3個(gè)月自然動(dòng)銷100萬(wàn)瓶的消息,在光瓶酒市場(chǎng)迅速引發(fā)熱議,這款剛剛上市的光瓶酒新品牌,在春糖展會(huì)上一舉拿下500家經(jīng)銷商的訂單。

        據(jù)光良透露,公司正在為今年春糖的到來(lái)做相應(yīng)準(zhǔn)備。由于舉辦時(shí)間延遲,今年的春糖令人格外期待。而一年過(guò)去,“黑馬”光良已經(jīng)成長(zhǎng)為億級(jí)企業(yè),光瓶酒市場(chǎng)有了光良這一響亮名號(hào),光良將為市場(chǎng)帶來(lái)怎樣的驚喜?更令人期待。

        多地出貨量猛增,光良再度聚焦春糖,你怎么看?文末留言等你分享!

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