有動(dòng)無(wú)銷的3月，光良憑什么出貨上百車?

　　過(guò)去一個(gè)月，各行業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)如火如荼。

　　但白酒行業(yè)卻有一個(gè)“怪圈”——酒商復(fù)工不等于銷售復(fù)工，而與此同時(shí)，酒企幾乎都開始正常運(yùn)轉(zhuǎn)和正常生產(chǎn)。

　　從餐飲消費(fèi)場(chǎng)景看，2月27日，成都部分餐飲店恢復(fù)堂食，3月17日，河南多地發(fā)文“可以下館子了”，3月21日，浙江溫嶺宣布允許婚宴等大型宴會(huì)聚餐活動(dòng)有條件進(jìn)行……為推動(dòng)餐飲市場(chǎng)恢復(fù)，各省市還出臺(tái)相應(yīng)文件，支持領(lǐng)導(dǎo)帶頭“下館子”。

　　按理說(shuō)，餐飲市場(chǎng)的恢復(fù)會(huì)帶動(dòng)酒類消費(fèi)，可實(shí)際情況似乎不大一樣。在餐飲業(yè)發(fā)達(dá)的成都，就有餐飲店因?yàn)樯鈶K淡，要求員工輪流上班、工資折半。

　　于是，有動(dòng)無(wú)銷成為酒業(yè)3月的常態(tài)。

　　而云酒頭條卻觀察到，光良酒業(yè)僅3月份的出貨量就有上百車，光良西北大區(qū)兩個(gè)多月實(shí)現(xiàn)了超1500萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。

　　有動(dòng)有銷，光良為何不受“怪圈”束縛?

　　30天出貨上百車，彌補(bǔ)市場(chǎng)饑餓?

　　眾人都在為高高積壓的庫(kù)存焦慮時(shí)，光良的表現(xiàn)有些“反?！?。

　　2月中旬，云酒頭條(微信號(hào)：云酒頭條)就在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，光良有80%的經(jīng)銷商出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，有的經(jīng)銷商甚至依靠就近借調(diào)貨才暫時(shí)滿足終端需求，有的經(jīng)銷商奔走送貨基本沒(méi)停過(guò)。因?yàn)?，幾乎每天都有消費(fèi)者戴著口罩前來(lái)買光良酒。

　　酒廠還沒(méi)復(fù)工，就有經(jīng)銷商下了訂單;復(fù)工不到半月，陜西、甘肅、青海等地的經(jīng)銷商便紛紛簽約打款。光良3月份的上百車出貨量，無(wú)疑是在彌補(bǔ)疫情期間造成的市場(chǎng)饑餓。而西北大區(qū)在缺貨的情況下，依然實(shí)現(xiàn)1500萬(wàn)銷量，也意味著良性運(yùn)轉(zhuǎn)的光良下游市場(chǎng)，還有更大空間。

　　究其緣由，主要有兩層原因。

　　一方面，光良主攻夫妻店、便利店、小超市等終端，多為自飲消費(fèi)，餐飲在其銷售渠道結(jié)構(gòu)中占比較低，僅20%左右。所以，餐飲市場(chǎng)的低迷并未對(duì)光良動(dòng)銷造成實(shí)質(zhì)性影響。

　　另一方面，光良依靠的是消費(fèi)者自然復(fù)購(gòu)的動(dòng)銷模式，廠家不向經(jīng)銷商壓貨，經(jīng)銷商也不向終端壓貨。低庫(kù)存狀態(tài)下，終端的動(dòng)銷就很明顯，從而為終端和經(jīng)銷商帶來(lái)強(qiáng)信心，實(shí)現(xiàn)渠道流轉(zhuǎn)。

　　此外，一復(fù)工就能迅速調(diào)動(dòng)市場(chǎng)，還在于光良經(jīng)銷商在疫情期間持續(xù)做前置性工作。以西北大區(qū)喀什樣板市場(chǎng)為例，光良經(jīng)銷商每天在微信群內(nèi)與終端商家保持溝通，趁能出門的時(shí)候?yàn)楦鹘K端補(bǔ)貨，通過(guò)蔬菜商幫忙運(yùn)送產(chǎn)品，提前鎖定終端銷量。

　　高歌猛進(jìn)的光良，開始向春糖發(fā)起進(jìn)攻了?

　　光良的強(qiáng)勁勢(shì)頭，不僅表現(xiàn)在市場(chǎng)上，也體現(xiàn)在營(yíng)銷上。

　　梳理光良的品牌營(yíng)銷動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)，過(guò)去光良主要以線上營(yíng)銷為主。而其線上營(yíng)銷“套路”，可謂是成長(zhǎng)性新品牌的一大營(yíng)銷模板。

　　實(shí)際上，前文提及的消費(fèi)者自然復(fù)購(gòu)，亦是由于光良在品牌傳播過(guò)程中，將其光瓶良心酒的品質(zhì)內(nèi)涵和價(jià)值觀傳遞給了消費(fèi)者，才有了終端的高復(fù)購(gòu)率。

　　2019年7月，光良官方抖音賬號(hào)發(fā)布了支抖音視頻，吸引50000+人次觀看，點(diǎn)贊量達(dá)5000+;10月，電視臺(tái)《焦點(diǎn)關(guān)注》欄目以光良酒為典型，揭示了酒業(yè)的變化趨勢(shì);同月，湖南衛(wèi)視知名主持人錢楓攜手光良進(jìn)行淘寶直播，當(dāng)晚超過(guò)100萬(wàn)觀眾看了光良產(chǎn)品直播;12月，光良又把廣告搬上了國(guó)民綜藝《快樂(lè)大本營(yíng)》的舞臺(tái)。

　　今年1月初，光良酒業(yè)在今日頭條和抖音兩大平臺(tái)上進(jìn)行全方位推廣，線上總曝光數(shù)達(dá)到了1000萬(wàn);2月起，光良在線上開展了面向終端商家的直播培訓(xùn)系列活動(dòng)。

　　從平臺(tái)屬性、覆蓋人群、傳播形式等各方面，光良線上營(yíng)銷步步為營(yíng)，不斷為其市場(chǎng)拓展擴(kuò)大聲量，在消費(fèi)者心中留下品牌印記。

　　而近段時(shí)間，光良卻在其家門口市場(chǎng)——成都，投放了一批站點(diǎn)廣告，營(yíng)銷布局開始從線上向線下滲透，這無(wú)疑是在為5月份將到來(lái)的春糖提前造勢(shì)。或許，這也是光良今年將有更大動(dòng)作的信號(hào)。

　　去年3月份，光良3個(gè)月自然動(dòng)銷100萬(wàn)瓶的消息，在光瓶酒市場(chǎng)迅速引發(fā)熱議，這款剛剛上市的光瓶酒新品牌，在春糖展會(huì)上一舉拿下500家經(jīng)銷商的訂單。

　　據(jù)光良透露，公司正在為今年春糖的到來(lái)做相應(yīng)準(zhǔn)備。由于舉辦時(shí)間延遲，今年的春糖令人格外期待。而一年過(guò)去，“黑馬”光良已經(jīng)成長(zhǎng)為億級(jí)企業(yè)，光瓶酒市場(chǎng)有了光良這一響亮名號(hào)，光良將為市場(chǎng)帶來(lái)怎樣的驚喜?更令人期待。

　　多地出貨量猛增，光良再度聚焦春糖，你怎么看?文末留言等你分享!