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    杜康秘藏酒告訴你終端店老板的*在哪里?

    分類:軟文廣告時間:2016-09-24

      構成終端店老板*的主要因素有兩個:一個是單體*額,一個是周轉(zhuǎn)率。

      單體*×周轉(zhuǎn)率=目標*

      這就是店老板在一個產(chǎn)品上的獲利,目標*才是是終端老板的追求,他們會在兩個因素的積上尋求一個值。另外,這個值的前提是市場環(huán)境下形成的,尤其受到周邊有競爭壓力的同行的影響。

      一般時候,新品的單體*額是相對較大的但周轉(zhuǎn)率低,而暢銷品單體*額很低但是周轉(zhuǎn)很快。店老板最喜歡發(fā)展中的產(chǎn)品,這樣的產(chǎn)品目標*。

      比如,同樣賣100元的產(chǎn)品,新品A單體*額是30元,但是月周轉(zhuǎn)率為2;暢銷品B單體*額為5元,但是月周轉(zhuǎn)率為30,那么新品A的目標*為60元,而暢銷品B的目標*額為150元。

      但是對于煙酒店老板來說,最重要的并不是90元的*差額,而是顧客保有率。

      大家都知道,一家煙酒店如果不賣假貨,那么十有八九是靠老顧客或其他穩(wěn)定客源來維系的。這樣的話,如果店老板一次兩次不賣暢銷品還好,如果顧客去了總是沒有,他們就會轉(zhuǎn)移到其他店里去了。久而久之,這個店的老顧客就會丟失殆盡。這也是為什么店老板有時候?qū)幙少r錢也要賣貨的原因。

      因此,店老板們會找非暢銷品要支持,找暢銷品要單體*。

      不過,對于非暢銷品,他們不會將支持用在提高周轉(zhuǎn)率上,而是截留用于顧客開發(fā)和維護;同樣,他們也不會將暢銷品增加的單體*簡單地留下來,而是讓出一部分換取周轉(zhuǎn)率(與周邊競爭店具有優(yōu)勢的價格吸引來的客流),謀求目標*化。

      所以暢銷品不能有太大*空間,給的空間的結果是短期內(nèi)會讓產(chǎn)品迅速上量,然后價格混亂、競爭失去秩序、*空間消失、價格體系崩潰,迅速死掉。煙酒店開始打壓這個產(chǎn)品,負面言論充斥市場:這個酒不好了,廠家不會管,人家早都不喝了,現(xiàn)在流行------

      非暢銷品也不能給太大*,產(chǎn)品本身沒有樹立起來消費者認知時候,不能得到消費者認可,價格空間對消費者拉動作用體現(xiàn)不出來。根據(jù)消費心理,消費者喜歡的不是便宜產(chǎn)品,而是占便宜,所以消費者不會認為你的產(chǎn)品給了他多少優(yōu)惠。比如新品上市搞特價、買一贈一、8折銷售,這樣的促銷體現(xiàn)不出來實惠。所以不暢銷的產(chǎn)品依舊滯銷,鋪貨兩個月內(nèi)沒有動銷的話,終端會把滯銷原因歸結為產(chǎn)品本身不好,使得產(chǎn)品滯銷情況雪上加霜。

      而且,店老板是沒有義務幫你推銷產(chǎn)品的。別說你的空間大,前面我們已經(jīng)說了周轉(zhuǎn)率這個因素。而且人家天天在店里坐著站著,閑的時候,又煩又無聊還不能離人,忙的時候又腳不著地應接不暇,哪人還有空幫你想怎么去推怎么賣怎么介紹,就算是你老婆開的店,她也會罵你什么爛產(chǎn)品腦袋進水了幫你賣!買賣啊買賣,一買一賣,盡快交易才是王道。

      鑒于這種情況,如果我們不做鑒別盲目跟進競爭或進行促銷,無疑會面臨巨大問題,新產(chǎn)品投入再大不見效果,而暢銷品的會很有可能是滅頂之災。

      由此我們總結:影響店老板賣貨的因素為單體*空間、周轉(zhuǎn)率、顧客開發(fā)和保有、店老板買賣的簡易化。

      所以,如果我們是暢銷品,那么圍繞煙酒店我們要做的工作是:

      1、主題性、階段性消費者促銷,保持消費者活力和市場氛圍。

      2、價格管控,嚴格控制產(chǎn)品政策和貨物流向。給終端的政策可考慮售后給和多形式給付。避免價格的直接變動、搭贈本品的情況出現(xiàn)。

      3、做好服務,尤其是活動的及時兌付、配送及時性、安全庫存的保有。

      4、終端客情維護體現(xiàn)在日常拜訪和問題反饋的及時解決上。

      如果我們的產(chǎn)品是新品,那么我們要做的工作是:

      1、大面積開展消費者品鑒和特色類促銷活動,提高消費者對產(chǎn)品和品牌的認知。

      2、投入顧客專項開發(fā)費用,承擔店老板開發(fā)客戶的風險并控制使用。制定支持計劃,幫助店老板拓張客源和維系老客戶。

      3、增加回廠游營銷,提升店老板及核心客戶對企業(yè)的認同感。

      4、適時強調(diào)我們產(chǎn)品的*空間,提示店老板。

      5、終端客情維護體現(xiàn)在增加信任度和美譽度上,多贈禮品、品鑒酒,多和店老板溝通感情。

      6、編一套產(chǎn)品賣點的說辭給店老板,并由業(yè)務員不斷灌輸。

      每個企業(yè)都有自己的具體執(zhí)行方法,我們這里不做一一表述。

    查看杜康秘藏酒入口:http://m.rt516.com/company/dkmc/product/

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