招少商劍：【鎖定客戶，提升價(jià)值】

會(huì)釣魚的人都知道不同的魚場(chǎng)有不同的魚群，不同的魚群其所用的誘餌也不相同。銷售的前提就是要找準(zhǔn)商品的定位，找出最有可能性購(gòu)買該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。

在這種情況下，作為代理商，最頭疼的一件事就是如何從茫茫人海中找到準(zhǔn)客戶，這也是銷售活動(dòng)的步。代理商需要從金錢、決定權(quán)、需求這三個(gè)維度來(lái)考量客戶，評(píng)估其作為準(zhǔn)客戶的“價(jià)值”。很多代理商最后未能成單的原因就是找錯(cuò)了人，比如說找了一個(gè)沒有購(gòu)買決策的人，或者找了一個(gè)沒有實(shí)際需求的人。

第二招商陽(yáng)劍：【促銷利劍，亮劍終端】

快消品的客戶消費(fèi)雖然單價(jià)低，但是頻率高，客戶決策周期較短，容易沖動(dòng)消費(fèi)，在這種情況下，通過促銷這把寶劍，可以在短期之內(nèi)聚集更多的客戶，通過客戶之間的群體壓力，使得客戶在當(dāng)下容易沖動(dòng)下決定。

促銷的作用有以下幾點(diǎn)：

一、消化庫(kù)存商品。也就是說將庫(kù)存比較大的商品作為促銷對(duì)象，消化庫(kù)存，將資金周轉(zhuǎn)走向良性化。

二、激起消費(fèi)者購(gòu)買欲促銷，其實(shí)就是激起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的一種手段。這個(gè)也許就是最終目標(biāo)。

三、擴(kuò)大品牌知名度一場(chǎng)良好的促銷，能有效激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，同時(shí)也對(duì)自己品牌知名度的一個(gè)提升。

隨著促銷的深入化，用戶對(duì)促銷越來(lái)越具有免疫力，因此，需要代理商在促銷的形式上進(jìn)行一定程度的變革，發(fā)展出讓用戶感興趣的新型促銷方式。

第三招中沖劍：【區(qū)域聯(lián)動(dòng)，聚客成交】

大規(guī)模推廣的區(qū)域聯(lián)動(dòng)開始興起，單個(gè)品牌或者兩個(gè)品牌把區(qū)域內(nèi)的客戶集中起來(lái)，由所在地的分銷商組織前往省城或者中心城市，避免了單場(chǎng)人氣的不足，又使得單個(gè)品牌聚集了相對(duì)的客戶。

第四招關(guān)沖劍：【線上線下，平臺(tái)制勝】

高單位價(jià)值的產(chǎn)品，用戶單純從網(wǎng)上獲取安全感是很難的，因此，代理商可以聯(lián)合品牌建立線上線下的體驗(yàn)+網(wǎng)銷的新模式，讓客戶在區(qū)域?qū)嶓w店體驗(yàn)后，既可在實(shí)體店下單，也可在網(wǎng)上下單，一定程度上照顧了用戶的可見性和網(wǎng)上交易的便捷性，對(duì)促進(jìn)大件商貿(mào)產(chǎn)品的消費(fèi)非常有用。

第五招少?zèng)_劍：【以老帶新，口碑營(yíng)銷】

快消品行業(yè)高關(guān)注度和低卷入度的特征，說明客戶購(gòu)買的重復(fù)非常高，但單價(jià)特別低，用戶在選擇一個(gè)品牌時(shí)，很注重周圍鄰居或者朋友購(gòu)買那個(gè)品牌產(chǎn)品。

因此，作為一個(gè)區(qū)域代理商，要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)樣板客戶，進(jìn)行口碑營(yíng)銷，定期拜訪老客戶。在維護(hù)老客戶的過程中，可以借由活動(dòng)，要求老客戶推薦新客戶，或者帶薪客戶過來(lái)門店，經(jīng)過筆者實(shí)地調(diào)查，老客戶推薦的新客戶，成交率在80%以上，以老帶新是口碑營(yíng)銷的重要手段。

第六招少澤劍：【會(huì)議營(yíng)銷，創(chuàng)新手法】

會(huì)議營(yíng)銷是眾多營(yíng)銷方式中精準(zhǔn)度和成功率都較高的一種方式，因?yàn)樵趯I(yè)的會(huì)議營(yíng)銷中不僅前來(lái)都是些特定的客戶而且主持營(yíng)銷的也都是這方面的專家所以有很大的信服力。會(huì)議營(yíng)銷的作用如下：

1.和老客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系

企業(yè)通過開展會(huì)議營(yíng)銷就能夠?qū)⑾嚓P(guān)的一些老客戶聚集在一起，讓大家彼此之間建立一種長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系而且在營(yíng)銷過程當(dāng)中還能了解到客戶的真實(shí)需求，以及企業(yè)沒有做到位的地方，通過完善和整改合作方案讓顧客提高對(duì)企業(yè)的滿意度以及忠誠(chéng)度。

2.為新客戶創(chuàng)建面談機(jī)會(huì)

通常情況下，企業(yè)組織展開會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專家來(lái)進(jìn)行全程主持，因?yàn)閷＜腋咝?，所以借助專家的知名度能夠讓新的目?biāo)客戶前來(lái)參加營(yíng)銷會(huì)并在會(huì)議營(yíng)銷的過程中了解企業(yè)推出的產(chǎn)品，這樣就等于為新的客戶創(chuàng)造了一個(gè)良好的面談機(jī)會(huì)，增加彼此之間的信任度和溝通性。

3.促進(jìn)產(chǎn)品的銷量上升

營(yíng)銷的目的就是為了提高產(chǎn)品銷量，會(huì)議營(yíng)銷的最終目的和其他營(yíng)銷方式也是一致的。所以，企業(yè)有計(jì)劃的組織召開會(huì)議營(yíng)銷，并在會(huì)議過程中推廣自己的主打產(chǎn)品，通過各種介紹和驗(yàn)證讓大家進(jìn)一步了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而能讓企業(yè)所推產(chǎn)品的銷量得到有效提升。

這就是企業(yè)展開會(huì)議營(yíng)銷之后能夠起到的作用，由此大家可以了解到在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)召開一次全新的會(huì)議營(yíng)銷，可以有效吸引目標(biāo)客戶，而且還能借著這個(gè)機(jī)會(huì)和老客戶之間搞好關(guān)系，讓大家彼此之間的合作更加緊密牢固，同時(shí)也能在會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)中銷售出更多的產(chǎn)品。

市場(chǎng)越是不好，就越是重新洗牌的機(jī)會(huì)。在今年，代理商首先要解決活下來(lái)的問題，活下來(lái)就有機(jī)會(huì)，如何運(yùn)用好六脈神劍，是值得當(dāng)下代理商學(xué)習(xí)和思考的問題。