“三元競爭”改寫區(qū)域市場格局，省酒如何贏下這場“三國殺”？

　　茅臺售價超3000元/瓶，股價過萬億，已不再是行業(yè)的熱點，但是“茅臺醬香，萬家共享”余威依然攪動著白酒行業(yè)。

　　行業(yè)出現(xiàn)了醬香普及化運動而興起的醬香熱，讓醬酒勢力振奮不已，改變了行業(yè)競爭格局，坐上了名酒與省酒競爭的“對擂臺”。以習酒過百億，金沙引戰(zhàn)投等標志性事件為原點的“三元競爭”時代正式到來，省酒面臨新的競爭。在多維度競爭新局勢下，如何在三方新競爭、新玩法的“斗地主”牌局下贏得勝利，將考驗省酒的戰(zhàn)略預判與戰(zhàn)略定力。

　　從名酒的競爭邏輯看，名酒企業(yè)更多的驅動是持續(xù)強化品牌信仰，以信仰影響向下覆蓋做市場，做消費者，是居高臨下式的競爭姿態(tài)。

　　從省酒的競爭邏輯看，部分省酒剛剛實現(xiàn)高端化投入，還立足未穩(wěn)，但地緣優(yōu)勢明顯，大眾酒覆蓋水平高，渠道管控強是其特點。其在持續(xù)加大投入，強化品牌高端化的同時，能夠持續(xù)向下扎根，守好自身的根基市場。

　　從醬香新勢力看，醬香熱催生一部分醬香酒企在行業(yè)的熱度，引入資本力量。

　　醬香新勢力以增加曝光度，建立品牌力量，廣泛招商擴張為主要打法。優(yōu)劣勢異常明顯，優(yōu)勢是熱點集中、品牌化速度較強，全國化速度較快。劣勢是無暇顧及市場運作，熱度傳遞更多停留在商業(yè)和行業(yè)層面，傳遞到消費者端的較少;缺乏根基，隨時會成為吞噬企業(yè)，造成渠道積壓、崩潰的力量。

　　另外，隨著資本力量的進入，醬香勢力內部決戰(zhàn)的時間將提前到來。零售價下移、品牌化時間窗口進一步降低都是可以預見的現(xiàn)象。

　　綜上所述，行業(yè)整體競爭呈現(xiàn)多樣化和復雜化的特點，省酒和醬酒新勢力都需要突破名酒覆蓋式競爭態(tài)勢，向上生長，取得名酒化地位，而獲得發(fā)展新優(yōu)勢。

　　那么，省酒企業(yè)如何打贏新常態(tài)競爭?

　　名酒化發(fā)展是未來方向，聚焦是企業(yè)名酒化發(fā)展的壓艙石。聚焦雙品牌、雙產(chǎn)品、雙價格帶突破是其特點。如：五糧液(普五+尖莊)、瀘州老窖(國窖+特曲)、汾酒(青花汾+玻汾)、板城(龍印+板城燒鍋)。

　　截止目前，沒有一個白酒企業(yè)可以同時打贏2場以上的戰(zhàn)役，聚焦核心戰(zhàn)役，取得價格帶與突破是重要選擇。

　　消費驅動是營銷核心。中國出現(xiàn)了龐大的四億新中產(chǎn)人群從過去吃的飽、吃得好到好而不同、個性化、多樣化，消費者需要好的品質、好的品牌、好的文化的白酒。如何講好企業(yè)故事、喝到企業(yè)好酒是考驗運作市場的實質。

　　以名酒化為方向，消費者為核心的戰(zhàn)略確定之后，我們納入省酒企業(yè)新的競爭公式，而獲得發(fā)展優(yōu)勢。

　　大多數(shù)省酒企業(yè)都是濃香型白酒為主的企業(yè)，本身存在很多濃香白酒企業(yè)的特點和缺點。包括但不限于包裝設計審美不足、營銷思想過于保守，不敢想象無限空間，大目標不敢喊出來，造勢聲量不足，不會講故事不會表達等能力缺失，都制約著打贏“三元競爭”戰(zhàn)爭。

　　品質是競爭基礎，加速品質戰(zhàn)略。品質戰(zhàn)略過去更多停留在認知層面，但并未達成行業(yè)共識，未來它將在共識的背景下成為行業(yè)的集體行動!

　　企業(yè)對口感的追求不能停留在最基礎的標準上，不能說我的酒喝了不頭疼就夠了，而是要有極致追求的目標，我的酒喝了很舒服，很愉悅。不斷超越技藝，超越競品，給予消費者更多的驚喜。

　　品牌支撐是消費選擇核心動力，加速品牌復興戰(zhàn)略，天時、地利、人和缺一不可。從大環(huán)境看，品牌強國是名酒復興戰(zhàn)略的風口，是的天時;馬太效應，頭部熱是行業(yè)的趨勢，是最強的地利;企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)模、底蘊是的行動支撐，是最強的人和。

　　品牌復興最終的目標是名酒化。依托企業(yè)歷史傳承、技藝特點、文化故事、規(guī)模支撐等組成名酒化底蘊。名酒化不是一場運動，是持續(xù)堅持的長期主義戰(zhàn)略。

　　其中又包含如何將品牌化戰(zhàn)略傳播出去，如何造勢的問題。而建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線就是解決戰(zhàn)略的步。

　　緊抓媒體，吸引火力，制造熱點。多種層次的媒體對話會、媒體交流溝通會、媒體合作峰會等等只是手段與戰(zhàn)術的舉例，合作方式多樣化，讓媒體做專業(yè)的事兒，為自己吹風鼓氣。

　　緊抓商業(yè)與渠道，制造行業(yè)熱點。大戰(zhàn)略、大手筆給予商業(yè)層面的信心與力量。例如，金沙在銷售過十億時，敢于在廣州發(fā)布百億戰(zhàn)略，從而吸引大量商業(yè)團體關注，增速之快，令人印象深刻。

　　緊抓消費吸引輿論，規(guī)?；嘤M者。行走的汾酒巡回展、巡回茅粉節(jié)、醬酒新勢力論壇等等，都給予省酒企業(yè)很多啟發(fā)。以消費者為中心的規(guī)?；嘤欠浅：玫男问健＜仁窍M者培育，也是事件營銷，更是讓商業(yè)和渠道感受到的力量迸發(fā)。

　　不可否認的是，大多數(shù)省酒企業(yè)，已經(jīng)在做營銷的轉型和升級。但受制于渠道牽制，不能加大火力，塑造品牌，造勢能也是客觀存在的難點。在部分具有高度統(tǒng)一性的戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，企業(yè)自身存在進度緩慢和猶豫等問題。

　　商業(yè)是承接企業(yè)戰(zhàn)略最核心的環(huán)節(jié)，加速商業(yè)升級，才能實施企業(yè)的大政方針。廠商本是命運共同體，廣泛的戰(zhàn)略認同和執(zhí)行統(tǒng)一，才是打贏大規(guī)模戰(zhàn)役的核心。

　　在此過程中，強調廠商的戰(zhàn)略同頻共振能力，經(jīng)銷商對企業(yè)的信任和對戰(zhàn)略的理解與執(zhí)行。對于裹足不前，缺乏開拓精神的經(jīng)銷商的處理，將會考驗企業(yè)對商業(yè)團體的結構調整能力。

　　對于此前主營低端酒的經(jīng)銷商，應當通過線下培訓、教育等多種方式，改變其自身思想理念，以推動其實現(xiàn)結構化、高端化升級。與此同時，更要提升人才結構體系的合理性，因為能夠解決復雜工作問題的人才，將會是工作開展的關鍵所在。

　　白酒是一門有藝術感、有情懷、有文化的生意，經(jīng)銷商團體的升級過程中有商業(yè)的傳承與年輕化等等現(xiàn)實問題。

　　而省酒企業(yè)打贏“三元競爭”戰(zhàn)役的根源則是回歸企業(yè)，回歸企業(yè)的內生動力。從營銷理念到執(zhí)行落地生根、從廣泛統(tǒng)一戰(zhàn)線到吸引火力的熱點、從消費者到組織升級、從文化故事到品質戰(zhàn)略等，“三元競爭”勝利的密碼是上述全方位的體系化競爭。