成都采訪實(shí)錄：全興酒業(yè)“大本營(yíng)”市場(chǎng)的盤活與新生

　　偉大復(fù)興往往不僅需要頂層設(shè)計(jì)的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，也需要堅(jiān)定落地的執(zhí)行力。

　　2019年末，“老八大名酒”之一的全興酒業(yè)舉辦“全興歸來(lái)盛典”，發(fā)出復(fù)興的宏大聲量;2020年，全興酒業(yè)重啟全國(guó)招商，喊出“新的歷史節(jié)點(diǎn)下，全興要?jiǎng)?chuàng)造新的輝煌”。2021年，復(fù)興大旗下，全興酒業(yè)邁入了“十四五”新征程。

　　新五年，全興酒業(yè)明確了三年漲三倍、五年翻三番的“3353”發(fā)展目標(biāo)，以“保質(zhì)、控盤、穩(wěn)價(jià)、增利”為指導(dǎo)方針，圍繞產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌以及廠商共贏做了精細(xì)化布局與調(diào)整。

　　系列舉措不斷輸出，行業(yè)早已不難感知這股“復(fù)興力量”!

　　伴隨著時(shí)間進(jìn)入2021年尾聲，全興酒業(yè)復(fù)興大計(jì)進(jìn)程如何?市場(chǎng)無(wú)疑能夠給最直接的答案。

　　對(duì)此，微酒記者特地走訪了成都市場(chǎng)，采訪了不同渠道全興“新”經(jīng)銷商，在“大本營(yíng)”中深度挖掘全興復(fù)興的核心力量。

　　01

　　成都采訪實(shí)錄：“大本營(yíng)”市場(chǎng)的盤活與新生

　　為了能夠更加真實(shí)地了解到全興近一年時(shí)間在“大本營(yíng)”市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，微酒記者特地采訪了主攻團(tuán)購(gòu)、終端以及跨界營(yíng)銷的不同渠道“新”經(jīng)銷商。他們的合作模式與代理產(chǎn)品雖然都有差異，卻均表達(dá)了對(duì)全興發(fā)展的看好。

　　采訪對(duì)象一：

　　成都三匯酒業(yè)有限公司總經(jīng)理張宇：與名酒為伍，廠商合作共創(chuàng)“1+1>2”。

　　自上個(gè)世紀(jì)開始進(jìn)入酒業(yè)，張宇就深切意識(shí)到：“這輩子就離不開酒業(yè)了!”

　　“每賣一箱就恨不得開一場(chǎng)慶功宴。”回想賣酒的最艱難時(shí)刻，張宇如此調(diào)侃。憑借著“堅(jiān)持”的人生信念以及攜手名酒的戰(zhàn)略理念，張宇成為眾多名酒企業(yè)在成都乃至四川的代理商，并計(jì)劃在未來(lái)把業(yè)務(wù)版圖拓展到全川前三甲。

　　今年9月，張宇與全興酒業(yè)達(dá)成合作，雙方首次開創(chuàng)了主線產(chǎn)品(樽系列)+開發(fā)產(chǎn)品相結(jié)合的“雙品牌運(yùn)作模式”。為此，張宇組建了專門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作全興產(chǎn)品。啟動(dòng)合作的前10多天時(shí)間里，就成功鋪貨200多家終端。

　　對(duì)于這樣的速度，張宇直言：“還不夠快!”按照設(shè)想，他計(jì)劃今年開發(fā)終端近千家，在3年時(shí)間將全興在三匯的銷售規(guī)模提升至1億元以上。

　　“全興是中國(guó)‘老八大名酒’之一，兩次榮獲國(guó)家金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，更是成都本土品牌?！弊鳛橛H歷過(guò)全興輝煌年代的酒業(yè)從業(yè)者，張宇深知全興的名酒價(jià)值與成都消費(fèi)者的深厚情懷。故而，今年9月，在看重全興的名酒價(jià)值、品牌價(jià)值以及全興酒業(yè)的發(fā)展?jié)摿χ螅瑥堄顖?jiān)定地選擇了攜手全興。

　　目前，張宇團(tuán)隊(duì)將主抓流通渠道，并且切入團(tuán)購(gòu)渠道。全興酒業(yè)也制定了系列優(yōu)商政策予以支持，共同做大做深市場(chǎng)。

　　“全興之前市場(chǎng)做得還不夠好，所以我們?cè)阡伿械倪^(guò)程中首先要打消終端的顧慮。為了盤活和規(guī)范市場(chǎng)，我們甚至?xí)呀K端之前的產(chǎn)品先回購(gòu)。”在張宇看來(lái)，只要全興對(duì)品牌、對(duì)市場(chǎng)的投入能夠堅(jiān)持下去，廠商合作就能實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的模式效益。

　　采訪對(duì)象二：

　　成都翎川有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)張?jiān)坪溃捍蛲ā白詈笠还铩?/p>

　　今年4月簽約，10月正式啟動(dòng)市場(chǎng)，短短1個(gè)月時(shí)間已經(jīng)動(dòng)銷400萬(wàn)左右，這是張?jiān)坪琅c全興酒業(yè)初次攜手的成績(jī)單。

　　采訪見(jiàn)面之時(shí)，張?jiān)坪勒龓ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)討論如何打通全興金彩系列產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者的“最后一公里”，大大的白板上寫滿了發(fā)展規(guī)劃，其中甚至具體到如何監(jiān)測(cè)實(shí)際消費(fèi)情況。

　　“我們公司最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域就是‘最后一公里’的攻堅(jiān)克難?！被诙嗄甑男【七\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，張?jiān)坪乐毖怨咀畈粦峙隆翱杏补穷^”，并且團(tuán)隊(duì)已經(jīng)針對(duì)不同類型的產(chǎn)品總結(jié)了相應(yīng)的運(yùn)作路徑，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　基于這一套理論，張?jiān)坪涝趧?chuàng)業(yè)第二年的業(yè)績(jī)就成功突破幾千萬(wàn)，并且成為某知名小酒品牌十多年的核心經(jīng)銷商。發(fā)展至今，張?jiān)坪酪查_始謀求轉(zhuǎn)型，因此與復(fù)興歸來(lái)的全興一拍即合。

　　“我們看好全興，全興是‘老八大名酒’之一，當(dāng)下具備了復(fù)興的內(nèi)外條件。并且，從技術(shù)和老酒庫(kù)存角度來(lái)講，全興品質(zhì)有保障?！闭劶盀楹芜x擇全興，張?jiān)坪澜榻B道，“我們?cè)谂c公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)溝通后，發(fā)現(xiàn)他們也都憋著一股勁兒想做好這個(gè)品牌。”

　　在張?jiān)坪揽磥?lái)，濃香名酒一定是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)之一。故而，與全興進(jìn)行深入溝通后，張?jiān)坪肋x擇了全興金彩系列，深入其他名酒暫時(shí)缺位的大眾價(jià)位段。

　　未來(lái)，張?jiān)坪缹ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)以宴席為抓手、加快網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，并且加大與消費(fèi)者互動(dòng)等方式，逐步打通金彩系列與消費(fèi)者的“最后一公里”，快速實(shí)現(xiàn)匯量增長(zhǎng)。

　　采訪對(duì)象三：

　　四川珈崇商貿(mào)有限公司經(jīng)理馮軍：樹一面向全國(guó)進(jìn)攻的旗幟

　　由珈崇團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的全興酒肆，應(yīng)該是全興酒業(yè)營(yíng)銷體系中別具一格的存在，也是全興酒業(yè)異業(yè)合作的典范。

　　今年1月，全興酒業(yè)復(fù)古形象店“全興酒肆”在寬窄巷子開業(yè)，成為家入駐此地的白酒品牌。開業(yè)當(dāng)天，5位前全興足球隊(duì)的隊(duì)員當(dāng)場(chǎng)慶賀，激起了眾多足球愛(ài)好者以及成都消費(fèi)者的青春記憶。

　　回想起90年代的萬(wàn)人空巷，也是資深足球愛(ài)好者的馮軍說(shuō)：“當(dāng)時(shí)只要不談全興足球，根本就插不進(jìn)話?！?/p>

　　在馮軍看來(lái)，放眼全國(guó)，這一份足球記憶凝結(jié)的品牌情懷，也是其他白酒品牌不具備的優(yōu)勢(shì)?；诖?，珈崇團(tuán)隊(duì)依托“體育+商貿(mào)”的概念，與全興酒業(yè)達(dá)成合作。

　　“我們希望通過(guò)酒肆，加深大家對(duì)全興的了解?！瘪T軍介紹道，“我們?cè)凇啥紩?huì)客廳’——寬窄巷子樹了一面全興向全國(guó)進(jìn)攻的旗幟，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌傳播效果?！?/p>

　　據(jù)介紹，全興酒肆主要面對(duì)足球圈，立足成都市場(chǎng)，面向全國(guó)市場(chǎng)，向團(tuán)購(gòu)的客戶、消費(fèi)者提供體驗(yàn)式消費(fèi)服務(wù)。目前，全興酒肆也是四川球迷協(xié)會(huì)的一個(gè)基地。立足“體育+商貿(mào)”的概念，以全興酒肆為支點(diǎn)，馮軍表示還將通過(guò)系列舉措影響更多足球愛(ài)好者，然后實(shí)現(xiàn)從足球圈到生活圈的滲透。

　　在運(yùn)作不到一年的時(shí)間里，以全興酒肆為核心，珈崇商貿(mào)運(yùn)作的全興產(chǎn)品銷售額早已突破千萬(wàn)。展望回來(lái)，他說(shuō)：“我們目前只做了全興，未來(lái)也只會(huì)做全興!”

　　作為一個(gè)從大學(xué)畢業(yè)后就一直在酒業(yè)摸爬滾打的從業(yè)人員，他直言比較看重酒的品質(zhì)、品牌以及營(yíng)銷方式。全興，讓他相信。

　　02

　　品牌+渠道雙重推動(dòng)

　　全興深化打造“樣板市場(chǎng)”

　　在新的發(fā)展規(guī)劃中，市場(chǎng)作為復(fù)興大戰(zhàn)的“根據(jù)地”，全興明確了要在全國(guó)逐步構(gòu)建以北京、上海、成都為中心的“都市三角”城市圈，以河南鄭州、安徽合肥、山東濟(jì)南為核心城市的“黃金三角”發(fā)展圈，形成銷售主產(chǎn)區(qū)。

　　因此，全興加大了對(duì)作為“都市三角”核心市場(chǎng)以及“大本營(yíng)”的成都市場(chǎng)的進(jìn)攻力度。

　　今年以來(lái)，成都近百家影院映前全天播放全興品牌廣告，成都最繁華商圈春熙路的戶外大牌也成為全興的投放目標(biāo)，全興迎新春廟會(huì)、免費(fèi)大巴接消費(fèi)者回家過(guò)年的公益活動(dòng)等陸續(xù)舉行。近期，全興還陸續(xù)啟動(dòng)電臺(tái)、地鐵、電梯媒體等傳播，直面消費(fèi)者，激發(fā)全興“情懷”。

　　在強(qiáng)化品牌感召力的同時(shí)，全興酒業(yè)“大本營(yíng)”市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)也同步打響——攜手能商、創(chuàng)新合作模式、深化布局，以求盤活存量市場(chǎng)、打造新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　全興酒銷售公司副總經(jīng)理林洪謙介紹到，針對(duì)成都市場(chǎng)，全興酒業(yè)已經(jīng)制定了覆蓋渠道、終端、消費(fèi)者、傳播、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)等多個(gè)方面的系統(tǒng)性運(yùn)作方案，并預(yù)計(jì)年底前能完成輪鋪市及店招合作。

　　他還曾表示：“乘國(guó)潮興起、名酒復(fù)興和全興在全國(guó)起勢(shì)之風(fēng)，我們將一手抓渠道營(yíng)銷、一手抓市場(chǎng)推廣，雙管齊下深度布局川渝市場(chǎng)，通過(guò)渠道拉力、圈層推力、空中布局三位一體的方式，狠抓宴席市場(chǎng)，提升全興價(jià)格占位，進(jìn)而讓那些為全興品牌付出的人享受到更多的品牌紅利?！?/p>

　　不難看出，無(wú)論是品牌打造還是渠道深耕，全興酒業(yè)都已經(jīng)有了明確的路徑，并已經(jīng)推動(dòng)成都樣板市場(chǎng)的打造工作。

　　可以預(yù)見(jiàn)，當(dāng)大本營(yíng)市場(chǎng)進(jìn)一步夯實(shí)，全興酒業(yè)的根基也將更加牢固，也為其進(jìn)攻全國(guó)市場(chǎng)提供更多支撐。

　　03

　　記者手記

　　酒業(yè)如海，總有風(fēng)浪乍起時(shí)。回顧歷史不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)歷時(shí)間和市場(chǎng)考驗(yàn)的名酒才一直是酒業(yè)的主流。這，也是全興被看好的最根本原因。

　　然而，“明珠蒙塵”并非個(gè)例，全興復(fù)興也并非一朝一夕。從品牌打造到渠道建設(shè)，每一步都重要，但每一步都不容易。復(fù)興發(fā)展，全興還在啟程階段。

　　▲全興酒廠陶壇陣

　　正如，好的開始就是成功的一半，此次采訪與溝通，除了上述因素之外，微酒也發(fā)現(xiàn)了支撐全興市場(chǎng)快速發(fā)展的一股重要力量。

　　據(jù)了解，尤其今年以來(lái)，為了能夠充分激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，全興引進(jìn)了更多營(yíng)銷精英，并且對(duì)相關(guān)考核制度進(jìn)行了調(diào)整規(guī)范，組建了一支更加強(qiáng)健的營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　相關(guān)負(fù)責(zé)人甚至直言：如果銷售人員不能跟上全興復(fù)興的進(jìn)度，只能被淘汰!

　　一支有思想、有闖勁的經(jīng)銷隊(duì)伍對(duì)于品牌的重要性不言而喻。基于此，全興酒業(yè)今年的市場(chǎng)工作起勢(shì)迅猛。

　　更加值得注意的是，全興酒業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將“優(yōu)商”政策落到了實(shí)處，在與能商的合作過(guò)程中，靈活創(chuàng)造出更能夠發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì)的合作模式。一如前文所提到的今年新加入的經(jīng)銷商，已經(jīng)深切感受到了品牌方為經(jīng)銷商提供各項(xiàng)務(wù)實(shí)的支持政策。

　　在微酒記者詢問(wèn)經(jīng)銷商為何看好全興時(shí)，他們也共同提到了一點(diǎn)——全興團(tuán)隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)策略都讓他們相信——全興復(fù)興可期!