酒業(yè)連鎖進入“二元結構”時代，誰能分享這波轉型紅利？丨觀察

　　連鎖，在酒業(yè)的勢能越來越大，正在成為傳統(tǒng)酒商轉型的一個重要突破口。

　　酒業(yè)家近日從酒類連鎖代表企業(yè)百川名品供應鏈管理股份有限公司獲悉，百川名品在江蘇的招商取得了階段性的成果：兩場招商會簽約30多家合作客戶，與數(shù)十年家客戶達成意向合作，覆蓋11個市縣區(qū)域。截至11月初，百川名品已經在全國市場完成了200多家門店的布局。

　　百川名品的擴張不是孤案。近年來，在華致酒行、1919、酒仙網國際名酒城、中糧名莊薈等為代表的全國性酒類連鎖巨頭的帶動下，越來越多的泛區(qū)域連鎖企業(yè)登上歷史舞臺，成長為當?shù)厥袌龅囊粡垺熬茦I(yè)名片”，部分連鎖企業(yè)甚至突破區(qū)域的限制，進行市場版圖的擴大。同時，越來越多的傳統(tǒng)酒商和終端店主注意到酒類連鎖企業(yè)的快速擴張，紛紛搭上“連鎖號”財富列車。

　　那么，對傳統(tǒng)酒商來說，酒類連鎖的機會到底有多大?如何正確看待酒類連鎖的擴張態(tài)勢?怎樣才能抓住這波連鎖擴張紅利?

　　在和君咨詢合伙人，和君集團連鎖經營研究中心主任，和弘咨詢董事長、總經理文志宏看來，酒類業(yè)態(tài)發(fā)展與零售渠道發(fā)展背后有兩個深層邏輯：一是創(chuàng)造更高的價值;二是提高效率。而從產業(yè)角度看，酒類連鎖專業(yè)的本質是酒類流通產業(yè)的整合與升級。

　　“整個流通產業(yè)結構會發(fā)生變化，未來層級不會那么多，整合升級是兩個層面：首先個是傳統(tǒng)經銷商層面，要么整合別人，要么自我整合，如果不整合別人就會自身自滅;其次是傳統(tǒng)煙酒店的整合，前幾年有一個河南的客戶找過我，他們一個縣在全國有幾萬個開民營煙酒店的，他們就想整合，這個空間很大。”文志宏提到。

　　有業(yè)內人士分析認為，連鎖的價值就是減少流通環(huán)節(jié)，能夠和用戶建立面對面的溝通和連接的基本，讓生意實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　“相比歐美日韓等發(fā)達國家，我們酒業(yè)零售連鎖化程度不高，隨著酒業(yè)集中化程度進一步加強，未來連鎖化的比例將達到40%左右?！北本┳岿i戰(zhàn)略咨詢機構董事長田卓鵬告訴酒業(yè)家。

　　“任何一個產業(yè)領域連鎖渠道的銷售貢獻占比大概都在60%以上，但是中國的酒類連鎖，在整個流通盤將近萬億的市場，只有5%的貢獻。連鎖從5%增加到60%，有12倍的增長空間，是完全值得行業(yè)人士參與進去的。”連鎖新零售研究者張建華認為：“連鎖的紅利將持續(xù)釋放，也將成為酒商轉型的方向之一?！?/p>

　　與張建華觀點相似，“除流通、餐飲、團購等渠道外，傳統(tǒng)商超與煙酒店或將被連鎖所取代，這是一個看得到的趨勢?！背啥即蟪摄y通商貿有限公司總經理唐松林如是說道。

　　百川名品供應鏈管理股份有限公司副總經理顏峻對酒業(yè)家表示，酒商現(xiàn)階段運營消費者比運營渠道更為重要?！暗侥壳盀橹梗覀冃袠I(yè)里有很多產品或品牌的經銷商，已經不是分銷、物流的選擇了。如果今天我們還是把終端思維看得很重，對消費者有所忽視的話，生存的窗口可能只有四到五年時間了?！睂τ趥鹘y(tǒng)酒商而言，連鎖化將是酒商實現(xiàn)自我突破與變革的方向。

　　酒類連鎖業(yè)態(tài)從2008年開始到現(xiàn)在，經過10余年發(fā)展，已發(fā)生深刻變化。

　　田卓鵬認為，酒類連鎖發(fā)展到現(xiàn)階段已經進入“二元結構”時代，即全國化連鎖品牌與區(qū)域連鎖品牌共存的時代。不過，不管是全國化連鎖品牌還是區(qū)域連鎖品牌都遵循“山頭論”的原則，即要在一個區(qū)域達到市場的高占有率，才能更好地形成品牌效應。

　　誠如田卓鵬所言，一方面以華致酒行、1919、酒王家族·名酒殿堂等為代表的全國性連鎖正在加速下沉。以華致酒行為例，從2020年開始，華致酒行便著力推動優(yōu)質零售網點客戶轉型成為華致名酒庫品牌連鎖門店,覆蓋包括省會城市、省會周邊城市、地級市、百強縣在內 700個具有中高端酒水消費能力的區(qū)域。今年，華致酒行加快推進“700”項目，擴大華致酒行營銷網絡體系的輻射范圍，有望在年末將連鎖門店拓展至3000家。

　　另一方面，以同城酒庫、晉善晉美等泛區(qū)域連鎖也在區(qū)域市場構建了相當強的競爭力?！?年時間，晉善晉美打造的集賢酒堡連鎖店已在全國擴張至500多家，東邊到了日照，西邊到了新疆，北邊到了內蒙，南邊到了?？冢磥碛媱濋_到10000家。”晉善晉美營銷總經理趙戈對酒業(yè)家表示，集賢酒堡連鎖店正在從一個區(qū)域性連鎖品牌向全國性連鎖品牌跨越。

　　“全國性連鎖品牌的議價能力更強，供應鏈優(yōu)勢更強，但跨區(qū)域運作成本極高，加之全國性質的廣宣也價格不菲，進入很多區(qū)域市場的難度很大;區(qū)域連鎖相對而言供應鏈優(yōu)勢不強，但卻是當?shù)厥袌龃呱鰜淼?，在特定區(qū)域經營時間較長，占據有利的地理位置，具有一定的知名度和市場影響力，還會根據地域客戶消費習慣的不同因地制宜地做調整，一來培養(yǎng)了用戶習慣，使其形成極強的依賴性，二來深耕本地多年的門店經營和會員管理運作，可以積累大量的會員數(shù)據。”有業(yè)內人士對比全國性連鎖品牌與區(qū)域連鎖品牌的優(yōu)劣勢時表示。

　　此外，全國性連鎖企業(yè)與區(qū)域連鎖企業(yè)在產品結構上也有不同。華致酒行構建了“名酒+定制酒”雙驅動模式，酒王家族·名酒殿堂提出打造鑒藏級名酒產品線供應鏈，構建“四名四王”產品矩陣，即名酒酒王匯聚中國頭部名酒+名牌酒王精選區(qū)域強勢名牌+名類酒王(頭部醬酒/名莊葡萄酒/洋酒)+名品酒王(獨家定制文創(chuàng)產品)。而一些區(qū)域連鎖多以少量名酒+省酒+定制酒的產品矩陣為主。

　　在唐松林看來，全國性連鎖品牌要想辦法多與當?shù)鼐粕毯献鳎晟乒滙w系，并且提升門店在區(qū)域市場的覆蓋率。而品牌管理專家、九度咨詢董事長馬斐則認為，區(qū)域連鎖品牌要做規(guī)模、服務，還要和一線品牌建立合作關系，不然很難建立起自己的優(yōu)勢，只能跟在全國性連鎖品牌后面。

　　全國性連鎖品牌在加速下沉，部分區(qū)域連鎖品牌也在崛起，面對酒類連鎖的擴張態(tài)勢，傳統(tǒng)酒商要如何做才能分享這波連鎖紅利?

　　“連鎖背后是有邏輯與抓手的，連鎖經營的核心邏輯有三個：一是盈利，二是復制，三是賦能。其中，盈利是最基本的，連鎖店都應該找到盈利模型;復制，除了本身的模式之外，還涉及到拓寬的方式，如直營或者加盟;賦能，背后要有強大的支撐體系才能實現(xiàn)?！蔽闹竞瓯硎荆骸叭绻粋€連鎖品牌不能找到最基本的單店盈利模型，跑的越快死的越快，做的越大倒起來也越快。如果酒商想要長期做連鎖可以自創(chuàng)品牌，也可以先加盟后自創(chuàng)。”

　　“名品世家始終重視單店盈利，堅持‘總部要輕，一線要強’，在供應鏈上與茅臺、五糧液、國臺等眾多知名酒企保持良好合作關系，實現(xiàn)大部分產品廠家直供，既能產品保真，又能獲得廠家給予的更加優(yōu)惠政策，更多推廣資源的傾斜和活動支持。不僅如此，在實現(xiàn)單店盈利、打通供應鏈的基礎上，名品世家還通過社群營銷活動、異業(yè)聯(lián)盟合作等方式，為合作伙伴引流。”名品世家董事長陳明輝在此前接受酒業(yè)家專訪時提到，盈利是酒類連鎖化的首要條件，而酒類連鎖的發(fā)展還取決于能否獲得足夠的流量。

　　田卓鵬認為，酒類連鎖需要避免陷入“連而不鎖”的陷阱。“連鎖有兩個模式，一個是上海華聯(lián)，一個是北京物美，其中北京物美主要選擇深耕區(qū)域，在連鎖排名較為靠前，而上海華聯(lián)很多時候選擇一城一店，就是‘連而不鎖’?！碧镒岿i表示，對于全國性連鎖而言，更要注意這個問題，一定要在區(qū)域市場占據一定市場份額之后，再選擇向其他區(qū)域發(fā)展。

　　值得一提的是，新一輪的連鎖從2018年開始壯大，這個階段的酒類連鎖開始新零售化轉型，重構了“人、貨、場”。“新的酒類連鎖要想走得更遠，需要建立起一套體驗為王、全渠道供應鏈、數(shù)字化的零售基礎設施，以及線上線下融合的一體化解決方案，以滿足消費者的即時消費需求。”有業(yè)內人士強調。