渠道的最終形態(tài)是品牌化
目前來看,白酒產(chǎn)業(yè)的變革正在帶動(dòng)終端業(yè)態(tài)的變化,只是現(xiàn)在還沒有特別明顯的表現(xiàn),但從市場(chǎng)情況來看,確實(shí)不少大商、超商都在逐漸推動(dòng)連鎖店的發(fā)展。以廣東粵強(qiáng)為例,在9月底舉辦的2021中國醬酒新勢(shì)力高峰論壇(廣東站)上,廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司董事長王富強(qiáng)表示,粵強(qiáng)計(jì)劃在五年內(nèi)完成布局規(guī)模達(dá)到3000家的連鎖加盟店體系,共建粵強(qiáng)平臺(tái),共享財(cái)富價(jià)值。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的變化?在智邦達(dá)(中國)營銷管理咨詢有限公司董事長張健看來,隨著白酒產(chǎn)業(yè)集中度的不斷提高,消費(fèi)者對(duì)每個(gè)品類也會(huì)越來越有專業(yè)意識(shí),渠道最終的形態(tài)將走向品牌化,連鎖店成為很好的承載形式。
對(duì)于連鎖店業(yè)態(tài)的發(fā)展,黑龍江酒直達(dá)供應(yīng)鏈管理股份有限公司董事長翟山十分有信心,他認(rèn)為,未來十年,酒業(yè)連鎖陣營至少會(huì)出現(xiàn)8-10家百億連鎖品牌。同時(shí)他提到,如今規(guī)模在100家店以內(nèi)的連鎖品牌,基本每個(gè)省都存在,這種規(guī)模的連鎖店都會(huì)經(jīng)歷初創(chuàng)期、陣痛期、風(fēng)險(xiǎn)期三個(gè)階段,比如給酒說“來信”的這位經(jīng)銷商,他就處于這樣的規(guī)模,所以一定要有承壓的能力。對(duì)于連鎖店來說,如果只做直營模式,那沒有2個(gè)億的資金是做不下來的。假如經(jīng)銷商只有3000萬~5000萬資金投入連鎖店的話,那么做到30~50家規(guī)模的時(shí)候就要融資,否則很難堅(jiān)持下去。“連鎖是一個(gè)雙刃劍,要謀勢(shì)而動(dòng)”,翟山說到,“我們經(jīng)歷了五到六年的虧損期,今年才正式盈利。連鎖店能否盈利體現(xiàn)在C端,但實(shí)際上考驗(yàn)的是連鎖店的供應(yīng)鏈。”
對(duì)于越來越多商家進(jìn)入連鎖店賽道的現(xiàn)象,張健表示,現(xiàn)在白酒銷售的渠道越來越多,垂直電商、興趣電商也在紛紛加入,傳統(tǒng)經(jīng)銷商僅靠傳統(tǒng)渠道很難適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展,所以要抓C端,這種積累的價(jià)值遠(yuǎn)比B端更強(qiáng)。傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)戰(zhàn)連鎖渠道已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的必然,這是商業(yè)轉(zhuǎn)型成熟的一種標(biāo)志,有可能過兩年后這種現(xiàn)象會(huì)加速。
2
擴(kuò)大規(guī)模,商貿(mào)公司如何通過連鎖店釋放新活力?
如今,酒類連鎖店的“熱動(dòng)作”已經(jīng)成了行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)之一,無論是之前的不盈利,到現(xiàn)在依賴茅臺(tái)和醬酒的“快增長”,連鎖店都已經(jīng)成為酒業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之一。尤其是對(duì)于規(guī)模較大的經(jīng)銷商來說,通過自建終端更能擁有和上游之間的“話語權(quán)”,也是公司實(shí)現(xiàn)增長的途徑之一。酒類連鎖業(yè)態(tài)的強(qiáng)勁發(fā)展不僅是整個(gè)連鎖零售業(yè)態(tài)的“好聲音”,也是整個(gè)流通行業(yè)的新增長點(diǎn),更是整個(gè)酒業(yè)發(fā)展的新風(fēng)口。風(fēng)來了,機(jī)會(huì)來了,挑戰(zhàn)也來了。
在這封經(jīng)銷商的“來信”中,可以看到這位酒商想要實(shí)現(xiàn)的是規(guī)模上的擴(kuò)展以及在擴(kuò)展過程中所產(chǎn)生的管理和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)問題。
張健建議,這位經(jīng)銷商應(yīng)該把門店和傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)拆開進(jìn)行,直營門店面對(duì)的是C端服務(wù),與傳統(tǒng)的白酒交易模式是有差別的,所以說門店的組織需要和傳統(tǒng)渠道做出區(qū)別,組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)來做,把團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的職責(zé)、流程進(jìn)行重新梳理。在這個(gè)過程中,連鎖店一定要強(qiáng)調(diào)服務(wù),因?yàn)檫@個(gè)渠道面對(duì)的是C端,消費(fèi)者不僅對(duì)價(jià)格敏感,對(duì)服務(wù)更敏感。
在服務(wù)方面,張健認(rèn)為連鎖店圍繞供應(yīng)鏈和消費(fèi)者的服務(wù)是不一樣的,所以在他看來,未來這位經(jīng)銷商在擴(kuò)展連鎖店的時(shí)候,一定要減少加盟店數(shù)量,更主要的是做直營。因?yàn)橹睜I是零售邏輯,而加盟店對(duì)產(chǎn)品要求很高,這才是一個(gè)商家做連鎖店的核心競爭力。盡管這位經(jīng)銷商有名酒資源,但欠缺的是*更高的品牌,如果不了門店的*,那么其他商家不可能長久地跟這位經(jīng)銷商合作下去。
對(duì)此,北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人田卓鵬表示,在連鎖店擴(kuò)展過程中,最需要解決的是單店盈利問題,那么就要搞清連鎖店*的來源是什么。目前來看,連鎖店的*主要依靠兩個(gè)方面,40%靠零售,60%靠團(tuán)購,所以在門店加盟上,一定要考察加盟商的團(tuán)購資源是否豐富,這樣才能看出加盟商是否具備單店盈利的能力。
從加盟模式來看,連鎖店主要包括托管和輔助管理兩種形式。從目前來看,這位經(jīng)銷商已經(jīng)有幾十家加盟店,經(jīng)銷商本身已經(jīng)需要管理幾十個(gè)店長,如果這些店長的能力有限,那么經(jīng)銷商的經(jīng)營肯定會(huì)出現(xiàn)困難,所以一定要設(shè)置專業(yè)化的組織。
從連鎖店的選址來看,一定要合理,做到商圈3~5公里,也就是店的周邊一定要有大企業(yè),這個(gè)店的經(jīng)營才會(huì)更好。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,要看這位經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面是否具備整合能力,經(jīng)營的產(chǎn)品是全國名酒還是省級(jí)名酒,流量產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品是什么,在品類方面,紅酒、白酒、黃酒、啤酒各占多少比例,也就是說,品類的管理決定了經(jīng)銷商的盈利能力。
從推廣能力來看,要看連鎖店能否在1~3公里內(nèi),通過團(tuán)購渠道,比如開辦品鑒會(huì)等,把周邊的核心消費(fèi)人群“請(qǐng)進(jìn)來”,把這些意見發(fā)展為自己的同盟,通過他們實(shí)現(xiàn)集采,這樣才能把團(tuán)購發(fā)展起來。
在田卓鵬看來,經(jīng)銷商運(yùn)營幾十家連鎖店的時(shí)候,面對(duì)的問題并不算大,但實(shí)際上再繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模,考驗(yàn)的就是經(jīng)銷商專業(yè)運(yùn)營的能力,的問題在于要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營,如果沒有標(biāo)準(zhǔn),那就很難成功。那么,究竟是單獨(dú)設(shè)置專門的運(yùn)營團(tuán)隊(duì),還是由現(xiàn)有的項(xiàng)目經(jīng)理兼職連鎖店運(yùn)營,都一定要設(shè)置系統(tǒng)化的運(yùn)營團(tuán)隊(duì),這個(gè)負(fù)責(zé)人必須熟知連鎖店的運(yùn)營“法則”,熟悉門店的推廣,還要有巡監(jiān)制度和培訓(xùn)制度,這樣有利于做好連鎖店的運(yùn)營孵化和店長的孵化。
新時(shí)期下,酒商發(fā)展到底向何方?12月16~18日,第六屆萬商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將舉辦多場(chǎng)主題活動(dòng),為酒商未來發(fā)展指明方向!
該二維碼7天內(nèi)(前)有效,重新進(jìn)入將更新 (請(qǐng)使用微信掃描)
版權(quán)所有 美酒招商網(wǎng)-m.rt516.com Copy Right 2010-2020 |
備案:豫ICP備10209129號(hào) 增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證:豫B2-20160332 豫公網(wǎng)安備 41010502003153號(hào) |
免責(zé)聲明:本站只起到信息平臺(tái)作用,不為交易經(jīng)過負(fù)任何責(zé)任,請(qǐng)雙方謹(jǐn)慎交易,以確保您的權(quán)益。 |
內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和合法性由發(fā)布企業(yè)或個(gè)人負(fù)責(zé)。如有信息、圖片侵權(quán),請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們處理。 |