看江蘇白酒市場的“二個視角”

　　江蘇省氣候宜人、地理位置優(yōu)越，有著廣袤的平原、河流密布，這里經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且人均收入較高，去年GDP突破萬億的城市就有南京、蘇州、無錫、南通。這片“沃土”自然成為了諸多名酒必爭之地，許多酒企都曾提出華東戰(zhàn)略。

　　當(dāng)然，這里也是蘇酒創(chuàng)造輝煌的大本營，擁有洋河、今世緣兩家白酒上市公司，雙溝、湯溝等知名酒企，在中國白酒行業(yè)占據(jù)重要地位，是江淮濃香型白酒典型代表。當(dāng)前醬酒品類與濃香的廝殺狀態(tài)下，清香品類也在尋求一觸即發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這期間江蘇本土品牌也涌動力量，這種焦灼的競爭態(tài)勢便成為我們探尋江蘇市場的切入口。

　　01、消費(fèi)者只會被“騙”一次

　　最近兩年，醬酒風(fēng)口勁吹，毗鄰江蘇的山東河南，醬酒市場占有率都已達(dá)50%。雖然相比較而言江蘇省的醬酒市場占有率不高，但經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇省白酒消費(fèi)升級明顯，也有著自己的市場特點(diǎn)。

　　團(tuán)購商趙先生提到：“江蘇是一個很包容的市場，全國很多主流的醬酒像是茅臺、郎酒、國臺、釣魚臺，這些品牌都在江蘇有一定的市場份額。包括一些非知名的品牌，像是我們做精選、做這些圈層酒，也有自己的蛋糕。

　　我做團(tuán)購賣得的是400—600元這個價位帶的醬酒，價格太低的基本沒有人喝。腰部醬酒有量而且也能夠賺到錢。江蘇和山東河南不一樣，雖然喝酒的量沒有那么大，但是這邊的客單價要高很多。”茅臺自然是最為主流的醬酒品牌，茅臺王子酒、迎賓酒等頻頻出現(xiàn)在代理商的朋友圈，但終端熱度仍舊有待提升。

　　作為中國經(jīng)濟(jì)的前兩大貢獻(xiàn)力量，江蘇在廣東之后GDP也已已突破了10萬億，今年前三個季度，江蘇省的GDP接近8.5萬億元。這里消費(fèi)升級需求旺盛，且企業(yè)眾多，自然也造成了商務(wù)宴請較多的情況，于是知名品牌、品質(zhì)好、價格高的醬酒更受消費(fèi)者青睞。

　　徐州的經(jīng)銷商錢先生表示，受到疫情影響今年的宴席市場不太好做，他感覺今年整體來說醬酒的銷量比較一般，未能達(dá)到他心中的預(yù)期。但七八月份疫情之后，雙節(jié)之際有一部分增長，其中高端醬酒的需求更為旺盛，動銷更好，尤其是茅臺的銷量有明顯增長。

　　錢先生提到，通常來說，小范圍的宴請，很多人還是更傾向于選擇江蘇當(dāng)?shù)氐钠放?，如果是稍微高端正式一點(diǎn)的宴請則會選擇茅臺、五糧液等全國性的名酒。

　　江蘇省擁有洋河、今世緣這樣的巨頭，且五糧液、劍南春等省外濃香品牌也在這里扎根經(jīng)營多年，所以濃香氛圍更為濃厚。采訪過程中記者了解到，江蘇省的醬酒渠道比較熱，消費(fèi)端并未真正熱起來，但是與前幾年相比氛圍稍好一些，在醬酒熱的席卷之中，熱度有所上升但總體較為平穩(wěn)，并且有趨于理性的發(fā)展之勢。

　　趙先生對此發(fā)表了自己的看法：“現(xiàn)在我覺得渠道的熱已經(jīng)在開始降溫了，我認(rèn)為這是一個好事，因?yàn)榍郎祥_始在洗牌，品牌太多了，現(xiàn)在就像是誰都能去茅臺鎮(zhèn)開發(fā)產(chǎn)品，這個品類已經(jīng)進(jìn)入了爆發(fā)期，甚至呈現(xiàn)出飽和現(xiàn)象。消費(fèi)者面對產(chǎn)品的時候很茫然，會有若干個醬酒的推廣者去向他們推廣，消費(fèi)者體驗(yàn)了一些參差不齊的產(chǎn)品之后，鑒別能力是會提升的。你可以今天賣給他一箱，明天后天再賣給他一箱，但是那些亂七八糟的品質(zhì)不好的品牌是會被洗掉的，消費(fèi)者只會被‘騙’一次?！?/p>

　　對于許多喜歡醬酒的消費(fèi)者而言，醬酒其實(shí)最本質(zhì)體現(xiàn)的是他們對于品質(zhì)的追求，醬酒的工藝復(fù)雜，經(jīng)不起推敲的醬酒遠(yuǎn)不如高端高品質(zhì)醬酒有發(fā)展前景。

　　對于未來會關(guān)注哪些品類和產(chǎn)品，趙先生表示，濃香的品牌太多，他感覺自己沒有機(jī)會了，所以主要還是以醬香為主，除此之外還會關(guān)注老酒。他十分誠懇地說：“我們沒機(jī)會代理茅臺，但是如果我們做老酒就有機(jī)會在門店打上茅臺的logo，去陳列茅臺。對我來說，老酒給了我們這些趕不上名酒這趟車的人一次機(jī)會。”

　　02、玻汾連續(xù)漲價，本土“雙子星”占比再提升

　　與醬酒相比，清香品類因?yàn)榉诰频膹?qiáng)勢頭，在江蘇省的市場表現(xiàn)則可以用“突出”二字形容。

　　二十多年前，大清香曾占據(jù)著全國大部分消費(fèi)市場，統(tǒng)領(lǐng)著其他香型的白酒，如今在醬酒強(qiáng)勢碾壓的背景之下，清香型名酒企業(yè)在中高端光瓶酒區(qū)域的布局成為了博弈的利器。在光瓶酒領(lǐng)域，特別是名酒光瓶酒市場，玻汾擁有特殊的名酒基因和深厚口碑等基礎(chǔ)，一直擁有較強(qiáng)競爭力。

　　經(jīng)銷商孫先生告訴記者：“汾酒勢頭增長很猛，在江蘇賣得的是玻汾，據(jù)說徐州一個地級市經(jīng)銷商手里的玻汾，一個月內(nèi)連續(xù)漲了七次價，雖然每次漲價可能就一塊錢兩塊錢，幅度非常小，但這充分說明了產(chǎn)品的市場掌控力?！?/p>

　　江蘇酒類消費(fèi)市場兼容并包，成為外來品牌扎堆的優(yōu)質(zhì)酒類消費(fèi)市場，尤其是在濃香型白酒消費(fèi)上，市場根基強(qiáng)大。五糧液、瀘州老窖、茅臺、郎酒等品牌都曾先后制定華東發(fā)展計(jì)劃，并將經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)水平高的江蘇等地作為重點(diǎn)開拓區(qū)域。

　　目前，江蘇省內(nèi)白酒市場競爭格局基本定性，蘇南經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)檔次高，高端、次高端百花齊放，川酒在蘇中市場也表現(xiàn)不錯，但整體而言，整個江蘇省內(nèi)依然是蘇酒消費(fèi)占比最高。

　　今世緣創(chuàng)牌開始，便迎來迅猛的發(fā)展速度。2004年“國緣”脫穎而出，作為企業(yè)高端代表，瞄準(zhǔn)白酒高端市場。雙溝作為老牌名酒底蘊(yùn)深厚，一直有著堅(jiān)實(shí)的品牌影響力。洋河在白酒“黃金十年”步入發(fā)展快車道，締造了“藍(lán)色經(jīng)典”傳奇，一躍成為全國化白酒品牌。

　　洋河、今世緣兩大蘇酒龍頭在江蘇市場占比過半，在需求粘性和渠道資源等方面具備較大優(yōu)勢，目前兩家企業(yè)均在內(nèi)部治理和市場營銷兩方面加速改革，鞏固省內(nèi)市場市占率優(yōu)勢。

　　團(tuán)購商趙先生表示：“我個人感覺，夢6+省內(nèi)表現(xiàn)較好，雙溝完全獨(dú)立蓄勢發(fā)力。今世緣相比同價位帶競品團(tuán)購渠道優(yōu)勢明顯。除非是剛性需求用茅臺的情況下，普通商務(wù)接待幾乎有一半都是用今世緣、雙溝，大家更傾向于選擇江蘇本地的品牌?！?/p>

　　今年國慶之后，趙先生與一些做流通渠道的商家朋友進(jìn)行交流，提到今年由于疫情以及限電的影響，雙節(jié)期間感覺沒有迎來銷售的小高峰，非常平常就過去了。臨近春節(jié)，各家酒企都已進(jìn)入旺季備貨階段，省內(nèi)的蘇酒龍頭都正在加速改革發(fā)力。