“300萬酒店的終局”之辯，連鎖加盟究竟是新出路OR“割韭菜”？

　　3月18日，酒業(yè)家公眾號發(fā)布文章《300萬煙酒店的“終局”：“要么加盟，要么沒落”》，在行業(yè)引發(fā)激烈討論。

　　有部分行業(yè)人士認為，加盟“是一種平臺去庫存、割韭菜的行為”，也有部分人認為，“加盟在當下、未來都是大趨勢”、“加盟本身就是一種共贏”。

　　那么，酒業(yè)連鎖加盟的真相真是割韭菜嗎?連鎖平臺能否與加盟商實現(xiàn)共贏?酒業(yè)家再次就這一話題邀請個體煙酒店、連鎖平臺、行業(yè)專家等多方進行深入討論。

　　加盟是“司機買車跑滴滴”?

　　在文章《300萬煙酒店的“終局”：“要么加盟，要么沒落”》評論區(qū)，反對加盟的聲音主要集中于：“配的產(chǎn)品不好賣”、“好賣的產(chǎn)品經(jīng)常斷貨”、“各種限制條件多”、“投入大”、“盈利低”等一系列因素，讓部分酒商認為加盟是“割韭菜”。

　　網(wǎng)友“堂吉訶德”表示：“個體煙酒店加盟連鎖大商，就像滴滴司機自己買了車去跑出租，整個就是被資本割韭菜，不信拭目以待?！?/p>

　　網(wǎng)友“陳藝”表示：“加盟一年幾十萬真心沒必要，而且配的產(chǎn)品100個起碼有80個是賣不掉當擺設，煙酒店起碼還有煙，有時候做一些陳列還有各種費用?！?/p>

　　網(wǎng)友“虎哥”表示：“加盟店就是廠家和大商去庫存的倉庫?！?/p>

　　網(wǎng)友“朱高濤”表示：“沒有獨立的供應鏈，加盟也是被套死的可能性大，大部分連鎖都是收割機，高價配貨的二道販子。”

　　“我是去年從連鎖退出來的加盟商，只能說拿貨價格都貴，月度需要強制打款，不打款沒有資源產(chǎn)品補助，沒有補助就是賠錢，像我所在的城市100平米以上的房租起碼過萬，算上要求的店員員工，開銷，高等級的補助完夠個開支。”鄭州一酒商表示。

　　“加盟還是有一點割韭菜的，不好做的產(chǎn)品年年漲價，好做的產(chǎn)品時常斷貨，加上房租、裝修、進貨，加盟店的*其實很低的，我都打算合同期滿了出去單干?！蹦橙珖B鎖一加盟商告訴酒業(yè)家。

　　但并非所有行業(yè)人士都持這一看法。

　　而網(wǎng)友“三酉丨酒管家”看來：“割韭菜是部分連鎖平臺的做法，不代表連鎖加盟這個模式都是割韭菜。連鎖確實也能解決門店運營和供應鏈的問題，連鎖也是個體和廠方建立關系最近的渠道。”

　　河南某連鎖相關人員認為：“加盟是趨勢，盈利是共同目標，供應鏈是關鍵，誰掌握了供應鏈，誰就夠硬氣，不可否認，供應鏈的加強是一個動態(tài)的過程?！?/p>

　　華東一連鎖負責人認為：“在傳統(tǒng)煙酒店走向沒落時，加盟能夠更好地激活個體煙酒店團購的靈活性，這是一種趨勢?！?/p>

　　四川一酒商認為：“加盟一家企業(yè)意味著共擔風險、共享福利，本就是利益捆綁、一榮俱榮，一損俱損，何來割韭菜一說?！?/p>

　　存在即合理，很多人認為加盟是“個體和廠方建立關系”、“個體轉(zhuǎn)型突破”、“相互借勢、相互依存”一種很重要的手段，也是大趨勢、大方向。

　　第三方:

　　“刀沒有問題，有問題的是使用這把刀的人”

　　相較于身陷其中的煙酒店和連鎖平臺，第三方的看法尤為重要。

　　河南省酒業(yè)協(xié)會流通會執(zhí)行秘書長皇甫尚旻認為：“連鎖加盟是一種雙方自愿的合伙經(jīng)營，白紙黑字的合作協(xié)議，首先肯定不存在割韭菜的說法?！?/p>

　　“連鎖加盟本身是一種商業(yè)模式。這把刀沒有問題，有問題的是使用這把刀的人”，北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機構董事長田卓鵬告訴酒業(yè)家，很多人對加盟仍存在“誤解”，加盟與直營一樣，本身是連鎖擴張的主要手段，也是對隱性渠道的一種開發(fā)。加盟這個商業(yè)模式是經(jīng)過驗證的，加盟不是說加盟一個店，本質(zhì)是加盟一個品牌，本身就是一種共贏。

　　“加盟要看重幾個維度，一是要有供應鏈能力，連鎖一定要和茅臺、五糧液等上游知名酒企建立穩(wěn)固的合作關系;二是要看管理賦能，連鎖一定要有標準化的管理體系、標準化的形象等;三是運營賦能，比如數(shù)字化賦能。如果加盟商得不到這些賦能，可能會覺得連鎖在割韭菜?！碧镒岿i提出，酒商在加盟過程中，要“擦亮眼睛”，避免被不規(guī)范的連鎖“規(guī)范”。

　　“要辯證地看待加盟”，恒涵戰(zhàn)略咨詢機構創(chuàng)始人黃文恒表示，當前確實存在借加盟名義“割韭菜”的連鎖，部分連鎖為了在線下尋找銷量增長而采用的短視行為，但實際上既沒有賦能，也不能帶來流量，只是以所謂的加盟專柜等形式賣了點自己的貼牌酒而已，沒什么實際意義;第二種是擁有一定的上游供應鏈優(yōu)勢，以加盟或其它變現(xiàn)的方式來收割投資人的錢，說到底只是個賣貨的，本身和同行比較并沒有多少競爭力。

　　在黃文恒看來，連鎖如果不比對手或者單個煙酒店更有效率的話，那就一定不會競爭的過煙酒店，連而不鎖、單店盈利一定不是本質(zhì)?！斑@并不代表加盟沒有出路，只是很多連鎖耐不住寂寞，沒有圍繞本質(zhì)來塑造自己的競爭力，所以才忽悠，業(yè)態(tài)是趨勢，需要大資本，按照零售業(yè)的要求來重塑?！?/p>

　　“滴滴、美團從某些方面也是一種加盟，模式?jīng)]問題”，皇甫尚旻認為，加盟是一種相互借勢，相互依靠的形式，雙方取長補短，加盟的模式、類型、要求也不一樣。對于連鎖來說，可能看中的是加盟商的資金、客戶資源等;對于加盟方來說，可能更看重連鎖的平臺品牌價值、供應鏈優(yōu)勢、人力資源軟實力培訓、品牌店面設計、管理能力、O2O分撥的客戶資源等?！皬哪承┓矫婵矗用耸强焖龠M入行業(yè)，學習行業(yè)，融入行業(yè)的手段，具體就看雙方如何做好相互賦能?！?/p>

　　如何用好加盟這把“刀”?

　　“很多連鎖拓展加盟失敗，真正的原因在于發(fā)展太快。剛開始拓展加盟時，就習慣于按照分銷的方式去做，以便快速布局市場。然而，拓展加盟，并不是只把貨品給到店家就完事，它需要強大的后臺體系支撐。而往往后臺體系的構建是一個系統(tǒng)工程，需要投入大量的人力、精力、財力?！庇袠I(yè)內(nèi)觀察人士認為，酒業(yè)連鎖必須經(jīng)過一定的沉淀，找到屬于自己的盈利模型與管理標準，然后才去考慮加盟。

　　“加盟商對市場信心不足，不愿意投入，大多加盟商將眼光局限于眼前，加盟總部愿承擔風險又太少，都阻礙了加盟模式的升級與更新。另外，現(xiàn)今的加盟模式過于千篇一律、用戶體驗的問題往往難以得到真正解決?！焙蹦尺B鎖加盟商張總告訴酒業(yè)家，市場期待更優(yōu)秀的加盟方式。

　　“連鎖與加盟商之間的關系可以更加緊密”，有業(yè)內(nèi)人士建議，連鎖可以探索更為靈活的加盟方式，比如合伙人制。在這種模式下，營運、后臺管理、貨品的供應，以及小到員工的工資發(fā)放、招聘、培訓等統(tǒng)一由連鎖負責，加盟方負責出資、選址、日常門店的經(jīng)營執(zhí)行即可。

　　獨特營銷合伙人王偉設則提到，未可以跳出連鎖加盟模式，探索更多的方式，比如聯(lián)盟模式?！叭珖B鎖模式限制性條件太多，供應鏈產(chǎn)品與本地市場需求難以匹配，而且連鎖品牌難以對抗名酒品牌專賣，也無法截斷本土品牌的直供鏈，因此難以做大規(guī)模。而聯(lián)盟模式則比連鎖模式更為靈活，屬于松散+半緊密的合作共享型經(jīng)營組織。如果再搭建一個零門檻的本土020平臺，則可建立本土化新零售模式，最后憑借此模式就可對接廠家從而建立最優(yōu)供應鏈?！?/p>

　　“從目前的加盟態(tài)勢看，我認為單店或者個體想要加盟，擁有一定團購資源或者資金實力，不然不建議加盟?！睆埧倧娬{(diào)。