節(jié)后補(bǔ)貨博弈：廠家的花樣VS經(jīng)銷商的想法

　　以下是微酒記者的調(diào)查情況：

　　01

　　各顯神通，酒企壓貨花樣多

　　在安徽，因親友聚飲、客戶拜訪和企業(yè)年會(huì)場(chǎng)景的出現(xiàn)，商務(wù)宴請(qǐng)、團(tuán)購(gòu)呈現(xiàn)出更長(zhǎng)的延續(xù)性，與此同時(shí)，婚宴也出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，酒店排期爆滿。

　　春節(jié)旺季后，本已經(jīng)處于低位的渠道庫(kù)存再次見(jiàn)底。近期，安徽各大酒企在渠道補(bǔ)貨方面動(dòng)作頻頻。

　　阜陽(yáng)經(jīng)銷商劉總表示：“春節(jié)后，補(bǔ)貨的客戶比去年同期要多25%左右。終端的情況比預(yù)想中還要好些，有二批斷貨的情況。渠道商的補(bǔ)貨量比去年春節(jié)后增長(zhǎng)了45%的樣子?！?/p>

　　宿州經(jīng)銷商李總也說(shuō)：“截至目前，要求補(bǔ)貨的客戶比去年春節(jié)后多了不少，有的還是春節(jié)期間補(bǔ)過(guò)好幾輪貨的，他們都比較積極。”

　　李總還指出：“2到3月份，白酒還有一波消費(fèi)的小高峰。天還比較冷，聚飲和企業(yè)開(kāi)工用酒一般還是會(huì)喝白酒?！?/p>

　　某酒企相關(guān)負(fù)責(zé)人韓總告訴微酒記者：“從皖南、皖北等區(qū)域市場(chǎng)的宴會(huì)渠道反饋情況來(lái)看，婚喜宴的場(chǎng)次、排期都有所增加，因此，我們專門針對(duì)宴會(huì)場(chǎng)景來(lái)向渠道壓貨?！?/p>

　　在具體怎么做上，韓總說(shuō)道：“我們把宴會(huì)的政策放大、桌數(shù)做小、*做高、宣傳做廣、門檻做低、模式做新，通過(guò)這樣的方式，提前把帶有宴會(huì)標(biāo)志的產(chǎn)品壓到渠道上?！?/p>

　　而安徽某龍頭酒企的做法則更為簡(jiǎn)單粗暴：直接提價(jià)。

　　相關(guān)負(fù)責(zé)人王總表示：“我們提前放風(fēng)了節(jié)后產(chǎn)品會(huì)提高供貨價(jià)的消息。我們?cè)O(shè)置了一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)，進(jìn)貨還是按原來(lái)的政策。煙酒店得知后，都趕在漲價(jià)前多進(jìn)了一些貨，所以我們同比增長(zhǎng)了60%。”

　　王總還補(bǔ)充道：“對(duì)于資金緊張的終端，我們會(huì)根據(jù)其店內(nèi)銷售的實(shí)際情況，給予一定的比例的授信額度，但要求在某個(gè)時(shí)間段把資金與貨提走。這樣，我們就能把渠道的貨壓滿，讓競(jìng)品很難插足進(jìn)來(lái)?！?/p>

　　而安徽另一區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌則采用了傳統(tǒng)的壓貨方式，即以陳列、堆頭、包量、單項(xiàng)費(fèi)用的辦法來(lái)進(jìn)行壓貨，這是最常見(jiàn)，效果也較好的一種方式。

　　其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“我們現(xiàn)在正在與終端談陳列、包量、堆頭、氛圍營(yíng)造等政策，這樣既能壓貨，也能把產(chǎn)品展示出來(lái)。協(xié)議簽訂后，我們會(huì)有一個(gè)首批進(jìn)貨的要求?！?/p>

　　據(jù)他介紹，目前該品牌在蚌埠簽訂了40%的終端，還在繼續(xù)簽約中，到最后，簽約比例要達(dá)到65%以上。

　　此外，也有不按常規(guī)出牌的企業(yè)。據(jù)微酒記者了解，某品牌主攻的是團(tuán)購(gòu)渠道。

　　據(jù)其相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋，今年經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，商務(wù)性活動(dòng)逐漸增多，他們判斷次高端以上白酒會(huì)有增長(zhǎng)空間，所以提前下手。

　　該負(fù)責(zé)人表示：“對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道，我們采取了加大政策力度、一企一策的方式，簽訂合作協(xié)議后，經(jīng)銷商收集資源，廠家配合經(jīng)銷商進(jìn)行公關(guān)，由廠家出面簽約。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送及維護(hù)，把貨壓向?qū)嶋H消費(fèi)的企業(yè)倉(cāng)庫(kù)里。

　　站在當(dāng)前時(shí)間點(diǎn)來(lái)看，企業(yè)與經(jīng)銷商相對(duì)積極，煙酒店的配合度也較高，市場(chǎng)銷售的熱度也還在延續(xù)中，因此，安徽白酒市場(chǎng)的補(bǔ)貨狀況整體較為樂(lè)觀。

　　02

　　積極補(bǔ)貨，終端商想法多

　　對(duì)于企業(yè)與經(jīng)銷商的頻頻動(dòng)作，終端商又是怎樣的態(tài)度呢?

　　在采訪中，絕大多數(shù)終端商對(duì)補(bǔ)貨也頗為自信。

　　“我們?yōu)槭裁丛敢庋a(bǔ)貨，是因?yàn)槟軌蛸u掉嘛。消費(fèi)恢復(fù)正常了，大家有信心了，要是在去年，經(jīng)銷商給的政策再大我也不會(huì)補(bǔ)貨，因?yàn)橘u不掉嘛?！蹦辰K端店老板這樣說(shuō)道。

　　而另一終端店老板則表示：“我的想法很明確，專心做一兩個(gè)品牌。今年，我補(bǔ)貨會(huì)集中在古井貢酒和迎駕貢酒上，其他的貨就暫時(shí)不進(jìn)了?！?/p>

　　同時(shí)，該老板也透露，自己的補(bǔ)貨量比去年同期增長(zhǎng)了20%左右。

　　宣城煙酒店的吳老板告訴微酒記者，春節(jié)期間，他的庫(kù)存已經(jīng)消化完了，趁現(xiàn)在還有政策，補(bǔ)一批貨留著平常賣，補(bǔ)了50箱的樣子。

　　“去年的政策都到期了，現(xiàn)在正好續(xù)上。陳列、包量這些都是常年要做的，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)補(bǔ)貨，我們也劃算?！眳抢习褰忉尩馈?/p>

　　對(duì)于補(bǔ)貨，馬鞍山的孫老板有他的見(jiàn)解：“現(xiàn)在是旺季的延續(xù)期，補(bǔ)貨選產(chǎn)品很重要。要選擇流通性更強(qiáng)、性價(jià)比更高，針對(duì)聚飲客戶的產(chǎn)品，比如古8、洞9、口子窖10年這些。”

　　與孫老板看法一致的是王老板，他表示，近期餐飲場(chǎng)景恢復(fù)較快，企業(yè)年會(huì)較多，所以他選擇進(jìn)貨200元以上的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品近期還能賣。

　　而阜陽(yáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的陳總則在補(bǔ)貨上選擇了100元左右的產(chǎn)品，他表示，打工的人又出去了，聚飲與走親訪友的場(chǎng)景少了，現(xiàn)在補(bǔ)貨主要是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴會(huì)市場(chǎng)。同時(shí)也會(huì)補(bǔ)一些口糧酒，供平常喜歡喝酒的人消費(fèi)。

　　淮北的劉老板在補(bǔ)貨上偏向名酒與地產(chǎn)龍頭，談及原因，劉老板表示：“近年來(lái)，消費(fèi)者在品牌的選擇上越來(lái)越集中，名酒與地產(chǎn)龍頭是他們的。與以前不一樣，現(xiàn)在名酒與地產(chǎn)龍頭通過(guò)數(shù)字化、政策等方式來(lái)提高渠道*，拉近了與二線品牌的*差?！?/p>

　　當(dāng)然，也有不同的聲音。蕪湖的黃老板就說(shuō)他當(dāng)前并無(wú)補(bǔ)貨計(jì)劃。

　　談及原因，黃老板說(shuō)：“我要把更多的資金要放在夏季旺銷的品類上，如果需要白酒，可以找同行來(lái)調(diào)貨嘛。有的煙酒店包量的任務(wù)比較多，會(huì)按照政策給，價(jià)格也不高，壓力與風(fēng)險(xiǎn)都小?！?/p>