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    節(jié)后補(bǔ)貨博弈:廠家的花樣VS經(jīng)銷商的想法

    來(lái)源:微酒公眾號(hào)   分類:軟文廣告   時(shí)間:2023-02-27 09:14:00
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         據(jù)微酒記者了解,在安徽白酒市場(chǎng),隨著春節(jié)后人口的回流,以及經(jīng)濟(jì)、生活的重回正軌,白酒銷售整體保持了回暖的態(tài)勢(shì),渠道也進(jìn)入了一輪補(bǔ)貨潮。

        以下是微酒記者的調(diào)查情況:

        01

        各顯神通,酒企壓貨花樣多

        在安徽,因親友聚飲、客戶拜訪和企業(yè)年會(huì)場(chǎng)景的出現(xiàn),商務(wù)宴請(qǐng)、團(tuán)購(gòu)呈現(xiàn)出更長(zhǎng)的延續(xù)性,與此同時(shí),婚宴也出現(xiàn)大幅增長(zhǎng),酒店排期爆滿。

        春節(jié)旺季后,本已經(jīng)處于低位的渠道庫(kù)存再次見(jiàn)底。近期,安徽各大酒企在渠道補(bǔ)貨方面動(dòng)作頻頻。

        酒企

        阜陽(yáng)經(jīng)銷商劉總表示:“春節(jié)后,補(bǔ)貨的客戶比去年同期要多25%左右。終端的情況比預(yù)想中還要好些,有二批斷貨的情況。渠道商的補(bǔ)貨量比去年春節(jié)后增長(zhǎng)了45%的樣子?!?/p>

        宿州經(jīng)銷商李總也說(shuō):“截至目前,要求補(bǔ)貨的客戶比去年春節(jié)后多了不少,有的還是春節(jié)期間補(bǔ)過(guò)好幾輪貨的,他們都比較積極。”

        李總還指出:“2到3月份,白酒還有一波消費(fèi)的小高峰。天還比較冷,聚飲和企業(yè)開(kāi)工用酒一般還是會(huì)喝白酒?!?/p>

        某酒企相關(guān)負(fù)責(zé)人韓總告訴微酒記者:“從皖南、皖北等區(qū)域市場(chǎng)的宴會(huì)渠道反饋情況來(lái)看,婚喜宴的場(chǎng)次、排期都有所增加,因此,我們專門針對(duì)宴會(huì)場(chǎng)景來(lái)向渠道壓貨?!?/p>

        在具體怎么做上,韓總說(shuō)道:“我們把宴會(huì)的政策放大、桌數(shù)做小、*做高、宣傳做廣、門檻做低、模式做新,通過(guò)這樣的方式,提前把帶有宴會(huì)標(biāo)志的產(chǎn)品壓到渠道上?!?/p>

        而安徽某龍頭酒企的做法則更為簡(jiǎn)單粗暴:直接提價(jià)。

        相關(guān)負(fù)責(zé)人王總表示:“我們提前放風(fēng)了節(jié)后產(chǎn)品會(huì)提高供貨價(jià)的消息。我們?cè)O(shè)置了一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn),在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi),進(jìn)貨還是按原來(lái)的政策。煙酒店得知后,都趕在漲價(jià)前多進(jìn)了一些貨,所以我們同比增長(zhǎng)了60%。”

        王總還補(bǔ)充道:“對(duì)于資金緊張的終端,我們會(huì)根據(jù)其店內(nèi)銷售的實(shí)際情況,給予一定的比例的授信額度,但要求在某個(gè)時(shí)間段把資金與貨提走。這樣,我們就能把渠道的貨壓滿,讓競(jìng)品很難插足進(jìn)來(lái)?!?/p>

        而安徽另一區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌則采用了傳統(tǒng)的壓貨方式,即以陳列、堆頭、包量、單項(xiàng)費(fèi)用的辦法來(lái)進(jìn)行壓貨,這是最常見(jiàn),效果也較好的一種方式。

        其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示:“我們現(xiàn)在正在與終端談陳列、包量、堆頭、氛圍營(yíng)造等政策,這樣既能壓貨,也能把產(chǎn)品展示出來(lái)。協(xié)議簽訂后,我們會(huì)有一個(gè)首批進(jìn)貨的要求?!?/p>

        據(jù)他介紹,目前該品牌在蚌埠簽訂了40%的終端,還在繼續(xù)簽約中,到最后,簽約比例要達(dá)到65%以上。

        此外,也有不按常規(guī)出牌的企業(yè)。據(jù)微酒記者了解,某品牌主攻的是團(tuán)購(gòu)渠道。

        據(jù)其相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋,今年經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn),商務(wù)性活動(dòng)逐漸增多,他們判斷次高端以上白酒會(huì)有增長(zhǎng)空間,所以提前下手。

        該負(fù)責(zé)人表示:“對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道,我們采取了加大政策力度、一企一策的方式,簽訂合作協(xié)議后,經(jīng)銷商收集資源,廠家配合經(jīng)銷商進(jìn)行公關(guān),由廠家出面簽約。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送及維護(hù),把貨壓向?qū)嶋H消費(fèi)的企業(yè)倉(cāng)庫(kù)里。

        站在當(dāng)前時(shí)間點(diǎn)來(lái)看,企業(yè)與經(jīng)銷商相對(duì)積極,煙酒店的配合度也較高,市場(chǎng)銷售的熱度也還在延續(xù)中,因此,安徽白酒市場(chǎng)的補(bǔ)貨狀況整體較為樂(lè)觀。

        02

        積極補(bǔ)貨,終端商想法多

        對(duì)于企業(yè)與經(jīng)銷商的頻頻動(dòng)作,終端商又是怎樣的態(tài)度呢?

        在采訪中,絕大多數(shù)終端商對(duì)補(bǔ)貨也頗為自信。

        酒企

        “我們?yōu)槭裁丛敢庋a(bǔ)貨,是因?yàn)槟軌蛸u掉嘛。消費(fèi)恢復(fù)正常了,大家有信心了,要是在去年,經(jīng)銷商給的政策再大我也不會(huì)補(bǔ)貨,因?yàn)橘u不掉嘛?!蹦辰K端店老板這樣說(shuō)道。

        而另一終端店老板則表示:“我的想法很明確,專心做一兩個(gè)品牌。今年,我補(bǔ)貨會(huì)集中在古井貢酒和迎駕貢酒上,其他的貨就暫時(shí)不進(jìn)了?!?/p>

        同時(shí),該老板也透露,自己的補(bǔ)貨量比去年同期增長(zhǎng)了20%左右。

        宣城煙酒店的吳老板告訴微酒記者,春節(jié)期間,他的庫(kù)存已經(jīng)消化完了,趁現(xiàn)在還有政策,補(bǔ)一批貨留著平常賣,補(bǔ)了50箱的樣子。

        “去年的政策都到期了,現(xiàn)在正好續(xù)上。陳列、包量這些都是常年要做的,在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)補(bǔ)貨,我們也劃算?!眳抢习褰忉尩馈?/p>

        對(duì)于補(bǔ)貨,馬鞍山的孫老板有他的見(jiàn)解:“現(xiàn)在是旺季的延續(xù)期,補(bǔ)貨選產(chǎn)品很重要。要選擇流通性更強(qiáng)、性價(jià)比更高,針對(duì)聚飲客戶的產(chǎn)品,比如古8、洞9、口子窖10年這些。”

        與孫老板看法一致的是王老板,他表示,近期餐飲場(chǎng)景恢復(fù)較快,企業(yè)年會(huì)較多,所以他選擇進(jìn)貨200元以上的產(chǎn)品,這類產(chǎn)品近期還能賣。

        而阜陽(yáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的陳總則在補(bǔ)貨上選擇了100元左右的產(chǎn)品,他表示,打工的人又出去了,聚飲與走親訪友的場(chǎng)景少了,現(xiàn)在補(bǔ)貨主要是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴會(huì)市場(chǎng)。同時(shí)也會(huì)補(bǔ)一些口糧酒,供平常喜歡喝酒的人消費(fèi)。

        淮北的劉老板在補(bǔ)貨上偏向名酒與地產(chǎn)龍頭,談及原因,劉老板表示:“近年來(lái),消費(fèi)者在品牌的選擇上越來(lái)越集中,名酒與地產(chǎn)龍頭是他們的。與以前不一樣,現(xiàn)在名酒與地產(chǎn)龍頭通過(guò)數(shù)字化、政策等方式來(lái)提高渠道*,拉近了與二線品牌的*差?!?/p>

        當(dāng)然,也有不同的聲音。蕪湖的黃老板就說(shuō)他當(dāng)前并無(wú)補(bǔ)貨計(jì)劃。

        談及原因,黃老板說(shuō):“我要把更多的資金要放在夏季旺銷的品類上,如果需要白酒,可以找同行來(lái)調(diào)貨嘛。有的煙酒店包量的任務(wù)比較多,會(huì)按照政策給,價(jià)格也不高,壓力與風(fēng)險(xiǎn)都小?!?/p>

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