在此基礎(chǔ)上,多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商向酒業(yè)家表達(dá)了對(duì)上游廠家2023年加大控貨、精準(zhǔn)投放的期盼。
開(kāi)瓶率回升明顯
400元以下地產(chǎn)酒、名酒表現(xiàn)突出
自去年白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整以來(lái),開(kāi)瓶率就成了名酒廠家格外關(guān)注的一個(gè)話(huà)題。白酒產(chǎn)品售出后實(shí)際開(kāi)瓶飲用的概率高低,能從一定程度上反映出酒企產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位,對(duì)于企業(yè)決策和渠道動(dòng)銷(xiāo)都有較大的指導(dǎo)意義。
春節(jié)后,酒業(yè)開(kāi)工已有二十天有余,從市場(chǎng)層面來(lái)看,名酒銷(xiāo)售延續(xù)春節(jié)旺季的勢(shì)頭,出現(xiàn)補(bǔ)貨潮,開(kāi)瓶率回升明顯。
廣州、深圳地區(qū)有經(jīng)銷(xiāo)商表示,近段時(shí)間開(kāi)瓶率有較大提升,涉及產(chǎn)品首先是400元以下如國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒,400-500元價(jià)格帶以摘要、習(xí)酒窖藏1988為主,900-1000元價(jià)格帶以國(guó)窖1573、五糧液、君品習(xí)酒為主,更高端的則是如年份茅臺(tái)等。總體來(lái)說(shuō),酒類(lèi)消費(fèi)需求得到進(jìn)一步釋放。
惠州有經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)測(cè),隨著白酒行業(yè)景氣度攀升,這些開(kāi)瓶率較高的產(chǎn)品出貨價(jià)和出貨量都將進(jìn)一步上升。
長(zhǎng)沙酒佰惠總經(jīng)理周揚(yáng)告訴酒業(yè)家,整體來(lái)看,長(zhǎng)沙市場(chǎng)的白酒開(kāi)瓶率出現(xiàn)回升,且呈現(xiàn)“一高一低”兩端化特點(diǎn)。一端是如茅臺(tái)、五糧液等占據(jù)高端價(jià)位的產(chǎn)品;另一端則是聚焦300-400元左右的大單品,如天之藍(lán),水井坊臻釀八號(hào)、湘窖水晶鉆、珍十五、水晶劍等。相對(duì)而言,500-900元的中高端白酒開(kāi)瓶率不及以上兩大價(jià)位段,這其中僅摘要、國(guó)臺(tái)十五年開(kāi)瓶率相對(duì)較高。
而西安、濟(jì)南等消費(fèi)市場(chǎng)也同樣呈現(xiàn)這一特點(diǎn)。有西安白酒經(jīng)銷(xiāo)商介紹,高端白酒中五糧液、君品習(xí)酒開(kāi)瓶率非常高;中高端白酒中主攻宴席的產(chǎn)品也因宴席市場(chǎng)回暖,開(kāi)瓶率有明顯上升,如劍南春、西鳳酒15年等;大眾價(jià)格帶中,玻汾等產(chǎn)品開(kāi)瓶也相對(duì)較高。
濟(jì)南市場(chǎng)中,千元及以上的高端白酒由于送禮需求出現(xiàn)增長(zhǎng),但200-300元白酒產(chǎn)品實(shí)際開(kāi)瓶率高,則是更貼近大眾消費(fèi)者,滿(mǎn)足了宴請(qǐng)等飲酒消費(fèi)需求。據(jù)一位濟(jì)南經(jīng)銷(xiāo)商觀察,金沙回沙酒、舍得、海之藍(lán)、天之藍(lán),國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)、珍十五、珍五、珍八,金質(zhì)習(xí)酒、銀質(zhì)習(xí)酒等單品的開(kāi)瓶率都有不錯(cuò)表現(xiàn)。
河南多位經(jīng)銷(xiāo)商也表示,河南市場(chǎng)300元以?xún)?nèi)大眾價(jià)格帶白酒表現(xiàn)較好,開(kāi)瓶率較高。
此外,地產(chǎn)酒的開(kāi)瓶率也依然表現(xiàn)穩(wěn)健。據(jù)一位南京經(jīng)銷(xiāo)商介紹,江蘇省內(nèi)開(kāi)瓶最多的還是本地的地產(chǎn)酒,如洋河M6+、國(guó)緣對(duì)開(kāi)、今世緣典藏等。他表示,“春節(jié)后終端補(bǔ)貨的速度加快,補(bǔ)貨的大多數(shù)產(chǎn)品都是各個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景中的大單品?!?/p>
總結(jié)來(lái)看,各地白酒開(kāi)瓶率出現(xiàn)回升是普遍現(xiàn)場(chǎng),而因宴席場(chǎng)景恢復(fù)要早于商務(wù)場(chǎng)景,又以地產(chǎn)酒龍頭、強(qiáng)勢(shì)品牌、名酒主品為主的400元以?xún)?nèi)的中檔產(chǎn)品自然開(kāi)瓶率較高。
北京酒道品牌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)梁兵分析認(rèn)為,“春節(jié)旺季消費(fèi)場(chǎng)景的恢復(fù),是動(dòng)銷(xiāo)加速、白酒開(kāi)瓶率提升的主要原因。另一個(gè)重要原因則在于,部分廠家也意識(shí)到控貨挺價(jià)的重要性。在開(kāi)年之初,并未加大產(chǎn)品出貨的力度,有意識(shí)的控貨,造成了部分產(chǎn)品不夠賣(mài)的緊俏現(xiàn)象,推動(dòng)了開(kāi)瓶酒向部分名酒主品傾斜?!?/p>
下沉C端初見(jiàn)成效
2023酒企“內(nèi)卷”加劇是好事?
從去庫(kù)存、加速流轉(zhuǎn)的角度看,開(kāi)瓶率回升的確也從另一層面檢驗(yàn)了廠家的政策和投入在終端是否落實(shí)到位。事實(shí)上,在經(jīng)歷了一整年市場(chǎng)“寒潮”后,白酒企業(yè)紛紛意識(shí)到渠道下沉的重要性,將目標(biāo)明確指向開(kāi)瓶率和動(dòng)銷(xiāo),推出了一系列的扶持經(jīng)銷(xiāo)商、終端商的動(dòng)作。如品鑒會(huì)、名酒進(jìn)名企、回廠游以及增加掃蓋終端返利。
光大食品飲料在研報(bào)分析中提到,從費(fèi)用投入來(lái)看,酒企費(fèi)用投入未見(jiàn)收縮,并向品牌宣傳、消費(fèi)者培育傾斜。例如汾酒繼續(xù)增加品宣、廣告投放,打造復(fù)興版勢(shì)能;瀘州老窖持續(xù)在終端消費(fèi)者和渠道端服務(wù)改革,在宴席等方面亦有成熟活動(dòng);舍得酒業(yè)費(fèi)用傾斜C端、收縮B端,春晚植入、品牌投入等帶動(dòng)開(kāi)瓶率;五糧液營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作明顯增加,打造和美文化節(jié)、和美宴席等;水井坊費(fèi)用從線(xiàn)上向線(xiàn)下活動(dòng)調(diào)整、實(shí)現(xiàn)BC聯(lián)動(dòng)。
周揚(yáng)也表示,從去年至今,其代理的濃香品牌都在推動(dòng)開(kāi)瓶上布局較多,如增加掃蓋紅包、實(shí)物獎(jiǎng)品的比例?!睋?jù)她統(tǒng)計(jì),水井坊、夢(mèng)之藍(lán)、舍得以及酒鬼酒等都在開(kāi)瓶掃碼上對(duì)終端以及消費(fèi)者有紅包獎(jiǎng)勵(lì)。
其次,品牌的開(kāi)瓶率與廠家在精準(zhǔn)渠道的投放有關(guān)系。有行業(yè)人士表示,“如習(xí)酒,品牌張力強(qiáng),且只做核心客戶(hù),渠道管控能力強(qiáng),產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)上行,經(jīng)銷(xiāo)商凝聚力比較強(qiáng),按照廠家的市場(chǎng)與消費(fèi)者培育標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作去做,效果很好?!?/p>
他進(jìn)一步介紹,在山東市場(chǎng),醬酒品牌主動(dòng)做品鑒會(huì)的意愿更高,通過(guò)策劃一些體驗(yàn)感、文化感的品鑒會(huì),讓核心消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知更加深入,培育圈層、拉動(dòng)消費(fèi)。
對(duì)此,廣州龍程酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理溫思婷也有同感,她認(rèn)為,當(dāng)前市場(chǎng)上,認(rèn)真去做品鑒推廣的品牌,開(kāi)瓶率都不會(huì)特別低。另外,開(kāi)瓶率高低跟廠家是否有壓貨、周轉(zhuǎn)流速是否良性有關(guān)?!熬唧w來(lái)說(shuō),壓貨多、周轉(zhuǎn)良性的產(chǎn)品包括渠道做直營(yíng),消費(fèi)培育多,就會(huì)形成正循環(huán),增加開(kāi)瓶率。反之則積壓在渠道中,開(kāi)瓶率很難在短時(shí)間內(nèi)提升。”
可以預(yù)見(jiàn),2023年酒企在終端搶客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)更加激烈。頭部酒企對(duì)培育高端消費(fèi)者群體的關(guān)注度越來(lái)越高,路徑和方法也逐漸趨同。在“蛋糕”總量不變的情況下,市場(chǎng)之間的內(nèi)卷程度會(huì)更加激烈。
在這一背景下,關(guān)于如何提升開(kāi)瓶率,部分酒商提及最多的是“量?jī)r(jià)關(guān)系”。對(duì)于酒行業(yè)來(lái)說(shuō),終端的開(kāi)瓶率既反映了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)度,也更直接體現(xiàn)出廠家對(duì)銷(xiāo)量、價(jià)格的管理水平。梁兵就認(rèn)為,2022年大部分酒商在*層面都遭遇到了不少的困難,寄希望于今年廠家能夠更精準(zhǔn)的控貨穩(wěn)價(jià),給渠道以“回血”的時(shí)間。
部分酒商表示,2023年春節(jié)的強(qiáng)勁動(dòng)銷(xiāo)給了所有人希望,但面對(duì)當(dāng)前動(dòng)銷(xiāo)快、價(jià)格回升慢的現(xiàn)象,他們將更多期待放到了下半年。“因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了順價(jià)銷(xiāo)售,酒商才能真正進(jìn)入正循環(huán),開(kāi)瓶率也自然會(huì)提升,這才是白酒行業(yè)健康的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。”
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