酒業(yè)進入動銷時代：醬酒開瓶率大增，名酒搶灘宴席

　　酒業(yè)家近日從市場調研獲悉，醬酒產業(yè)在經歷了此前的數(shù)年狂奔后，頭部酒企紛紛將動銷作為2023年的頭等大事，其渠道政策也開始轉向動銷，并以宴席等各種手段提升開瓶率。

　　隨著酒企的目光和資源紛紛向動銷集中，新一輪的市場動銷戰(zhàn)已悄然打響。

　　醬酒掀起動銷熱

　　安徽習酒開瓶率大增150%

　　相比其他品類而言，經歷了數(shù)年狂奔的醬酒是2022年酒商最為頭疼的產品，此前很多酒廠重招商輕動銷的階段性策略讓渠道積壓了大量醬酒產品，部分一二線醬酒品牌的產品也不例外。

　　但進入2023年以來，眾多頭部醬酒企業(yè)紛紛將重點由招商轉向動銷，包括開瓶有獎、宴席配增等具體措施，而這些措施反饋在渠道上，終端的動銷加速、開瓶率持續(xù)提升也讓一二線醬酒產品在渠道釋放出積極的信號。

　　以國臺為例，據(jù)國臺經銷商王總介紹，在宴席市場，國臺酒業(yè)主要以國臺醬酒、國臺國標、國臺十五年三款產品為主，并推出了一攬子宴席用酒優(yōu)惠套餐：訂購1箱國臺國標且桌數(shù)達3桌及以上，每桌贈送1瓶金士馬瑟蘭干紅葡萄酒及12瓶C胞活力飲用天然礦泉水;訂購2箱國臺國標，桌數(shù)達10桌及以上，除前述紅酒和礦泉水外，還會額外獲得一壇1.5L裝的國臺好禮酒。

　　“今年年初至4月中旬，國臺3桌及以上的宴席共開場近3000場、超5萬桌?！鄙鲜鱿嚓P負責人表示。

　　據(jù)酒業(yè)家了解，國臺2023年在廣東、山東、河南等多個核心市場均取得不俗的成績，部分經銷商在5月即完成了全國目標的50%以上。而在宴席市場的配套政策更是讓國臺的開瓶率實現(xiàn)大幅度提升。

　　據(jù)西安瑞寶豐商貿有限公司總經理周軍鋒介紹，根據(jù)掃碼系統(tǒng)顯示，西安區(qū)域每賣出100件國標，至少有15%能被很快喝掉，最高可達30%;山東星盟供應鏈管理有限公司董事長楊濤則表示，每天銷售出去的國臺國標開瓶率穩(wěn)定在20%左右;廣東的開瓶率也呈現(xiàn)持續(xù)上升的態(tài)勢......

　　布局宴席市場的，并不僅僅只是國臺，在剛剛過去的“五一黃金周”，多家醬酒企業(yè)重點布局宴席市場，并在很多濃香根據(jù)地市場取得了不小的成績。據(jù)紅花郎官方信息，今年五一期間，紅花郎宴會接單量不斷刷新歷史新高，單日接單量首次突破2.5萬桌，累積接單量接近10萬桌。紅花郎不僅有宴會配套政策，消費者還可以體驗“開蓋掃碼贏大獎”等活動，直接提升開瓶率。

　　“郎酒系列跟客戶在節(jié)日期間有很多的品牌互動活動，郎牌特曲因‘宴席增長一倍，開瓶掃碼增長近4倍’，綜合實現(xiàn)了同比增長超40%的好成績，創(chuàng)下歷史最高水平?！蔽錆h酒商吳總告訴酒業(yè)家。

　　據(jù)習酒安徽市場經銷商張總介紹，為提升動銷、開瓶率，習酒今年不僅加大了消費者紅包獎勵，更是顯著提升了終端推廣獎勵力度。“習酒的消費者開瓶紅包，最小獎已從8.8元提升到18.8元，君品習酒則提升至38.8元。同時，消費者開瓶后，對應的終端店也能拿到50-60元的推廣獎勵，其利潤也能增加10%左右。”

　　無獨有偶，金沙也在持續(xù)加碼終端動銷。“除了最高獎4999元的紅包政策外，(金沙)終端進貨5件就支持一場品鑒會，經銷商出庫一件就獎勵60元左右。”某金沙經銷商向酒業(yè)家表示。

　　在安徽市場，丹泉推出以酒蓋換酒，洞藏15以3個酒蓋換取1瓶公斤裝產品，洞藏10以2個酒蓋換一瓶本品，配合系列消費者活動，顯著提升產品開瓶率。

　　“我們主要以品鑒會、回廠游、客戶贈酒三種消費者培育方式，力度。以贈酒為例，我們會直接為客戶贈送其年度用酒10%的量，以誠意贏得消費者青睞。”貴州醇湖北省區(qū)經理金春雷也表示。

　　習酒、國臺、紅花郎、金沙、丹泉、貴州醇的案例僅僅只是醬酒企業(yè)將重心轉向動銷的代表。據(jù)酒業(yè)家了解，去年下半年以來，為應對愈演愈烈的渠道庫存問題，越來越多的醬酒品牌開始將目光轉向動銷，以一系列的“大力度”加碼C端動銷，以期提升開瓶率、緩解渠道庫存壓力。

　　而在來自酒企的強力推動之下，一二線醬酒品牌開瓶率顯著提升。

　　張總向酒業(yè)家表示，今年以來，明顯感覺到習酒在消費端的“暖意”，不僅買的人越來越多，喝的人也越來越多了?！鞍不找恢倍际菨庀阒氐?，往年宴席用酒基本以濃香為主，但今年開始，很多宴席開始選擇醬酒，特別是習酒?！蓖瑫r他也表示，與去年同期相比，習酒今年在安徽市場銷量增長20%-30%，開瓶率更是大增150%。

　　而動銷之下，醬酒品類也正在逐漸向“消費熱”靠近。

　　宴席五一大熱

　　名酒血拼宴席市場

　　酒業(yè)家梳理諸多酒企的動銷政策發(fā)現(xiàn)，相較于剛剛由渠道熱轉向消費熱的醬酒，濃香名酒在終端動銷的政策上花樣更多、玩法也更成熟。開瓶紅包、贈代駕、贈酒、推廣費、陳列費……一系列打法讓濃香名酒們牢牢把控終端，構筑起牢固的品牌護城河。

　　其中，宴席市場無疑是所有酒企最為關注的動銷方向。

　　中泰證券研報顯示，五一小長假期間宴席消費場景迎來新一輪的發(fā)展升級，部分區(qū)域宴席數(shù)量同比實現(xiàn)翻倍增長，已恢復到疫情前水平，其中婚宴占比達到60-70%。為搶抓“宴席熱”的市場機遇，各大品牌紛紛在五一期間加大宴席支持力度。

　　觀峰咨詢董事長楊永華表示：“宴席是產品推廣和動銷的主要措施，宴席不僅是產品流行氛圍的主要場所，而且宴席用酒具有約定俗成的帶動作用?！?/p>

　　除了醬酒在宴席發(fā)力以外，洋河、劍南春、古井等濃香名酒也紛紛加碼宴席市場。

　　古井貢酒根據(jù)宴席桌數(shù)贈送不同大禮，如針對古8/古16/古20等產品，宴席桌數(shù)達到5-19桌，送5斤裝古井貢酒大壇酒1瓶;達到20桌及以上，送5斤裝收藏版大酒1瓶。此外，所有年份原漿系列產品均有掃碼中紅包活動，最高可中1999元現(xiàn)金紅包。

　　劍南春則由水晶劍領頭、金劍南主攻，對次高端、中高端、中低端進行全面進攻。在宴席門檻上，水晶劍南春采取“一箱起就能辦小型宴會”的低門檻，且蓋內還有中獎的現(xiàn)金紅包，盒蓋拉環(huán)回收30元每套。

　　“在贈酒、紅包的基礎上，劍南春還根據(jù)桌數(shù)給煙酒店一定的‘中介費’，以激發(fā)終端推廣積極性?！敝鼙蟾嬖V酒業(yè)家，“中介費”與宴席桌數(shù)相對應，10桌起步，桌數(shù)、場次越多，獎勵也越多?！爸鬲劇敝?，劍南春此前未實行宴席政策的市場也掀起一陣“宴席熱”，“五一期間，80%終端宴席動銷超過過去三年峰值?！?/p>

　　“瀘州老窖、洋河、劍南春等濃香名酒在助力動銷、開瓶這塊做的都很多。如瀘州老窖部分產品在某地正推行‘陳列100送100’的推廣活動，力度，該市場已成為瀘州老窖的核心市場?！敝G策戰(zhàn)略咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人、副總經理韓磊告訴酒業(yè)家。

　　在北京太和金樽文化有限公司總經理楊金貴看來，白酒注重開瓶率和復購率才是正道，濃香、醬香名酒們搶灘C端動銷，正是在做“正確”的事情。“今年，大商的機遇在團購，小商的機遇在宴席，不管多大的白酒品牌，開瓶率和復購率都應該放在位?！?/p>

　　這也意味著，無論是對醬酒，還是整個白酒產業(yè)，在渠道庫存高企的當下，一個全新的、動銷為王時代正在到來。