吳少勛：露酒存在品類打造、產品定位不清等問題，現在還是一片荒漠，要努力做成一片森林丨高層視線

　　會上，勁牌有限公司委、董事長吳少勛從品類定位及品牌打造、研發(fā)投入、用戶運維工作推進等方面分析了露酒行業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，同時表達了對露酒行業(yè)未來的信心。

　　以下為講話摘要：

　　一、關于堅定露酒行業(yè)未來的信心。

　　露酒行業(yè)確實遇到了瓶頸，這是一個很現實的問題，既發(fā)生在勁牌身上了，也發(fā)生在其他很多露酒企業(yè)身上了。但我們還是要堅定信心。

　　，露酒行業(yè)是大有前途的，我是充滿希望的，勁牌肯定不會放棄，更不會想著去做其他的，這條路我們一定會堅持走下去。去年我們公司做了一個20年的規(guī)劃，今年在做30年規(guī)劃，因為今年是勁牌成立70年，30年規(guī)劃就是到公司一百年時候。我們除了持正堂藥業(yè)是為了提高和保障露酒的產品力外，我們的規(guī)劃中全部是圍繞露酒這個行業(yè)來做工作，沒有其他的業(yè)務。

　　第二，勁牌還是看到了希望，大家也可以拭目以待，可以見證。比如說今年肯定比去年好，明年肯定比今年好，這一點我們是做了充分的研判，并且在持續(xù)的努力，如果沒有特殊的外部情況，可能未來十年，二十年會保持增長的態(tài)勢，也請大家監(jiān)督我們，看我們能不能做到，我想應該是沒問題的。

　　二、關于露酒行業(yè)核心的問題。

　　，露酒品類打造問題。白酒是一個品類，露酒盡管過去是等同于配制酒或保健酒，但消費者對這個品類沒有廣泛的認知、認同。沒有品類認知就沒有品牌，所以我們做了很多工作不僅僅是事倍功半的問題，搞不好是勞而無功，因為沒有消費者基礎，這是我們的一個痛點，我希望我們大家一起努力，特別在我們酒協的領導下，怎么把露酒的品類做起來，然后打造品牌力，品類建立和品牌打造是可以同時進行的。

　　第二，產品定位不清晰。在產品定位方面，我們過去想魚和熊掌兼得，保健酒又想有保健功能，又想滿足社交暢飲需求，什么場景都想要，什么人都想滿足，為此我們還開發(fā)了一個暢飲型的保健酒，想通過這個產品來實現保健酒的升級，但沒有成功，這個產品的價格是中國勁酒的三倍。但作為消費者，憑什么花那么多錢去購買他，我有社交需求，要暢飲，可以選擇的白酒很多，為什么要喝保健酒。

　　通過梳理我們的產品內部化分為保健酒和草本白酒兩類。其中保健酒全面回歸功能屬性，在營銷推廣上我們與消費者溝通過程中一直堅持保健酒要限量飲用。比如養(yǎng)生1號，單次飲用不超過一兩、中國勁酒不超過二兩半等等。每一個品種我們都做了充分的測試驗證，確定了最佳飲用量，并且指導用戶飲用，不能像過去一樣暢飲，過量飲用。

　　“勁牌雖好，可不要貪杯”，實際上是出自我之口。保健酒喝多了以后確實難受，因為代謝酒的過程中，還要代謝草本，無形中增加了身體負擔。白酒喝了之后可能睡一覺就醒了。但保健酒不能暢飲，必須限量飲用。對企業(yè)而言短期看消費者多喝點銷量提升了，但長遠看，如果保健酒像白酒一樣過量飲用，一方面對身體不好，不健康，也不是我們倡導的，并且還會傷害用戶，可能會失去消費者。

　　保健酒產品的功能定位要差異化，不能搞泛功能，否則價格、價值就沒辦法體現。保健酒必須有功能，而且要真實可信。比如養(yǎng)生1號功能定位是固本培元，中國勁酒是免疫調節(jié)、抗疲勞。我們還有改善睡眠的金眠酒，舒經活絡、抗風濕的追風酒，還正在開發(fā)改善前列腺等功能的保健酒。這些產品一方面通過功能定位實現差異化，滿足多元化需求，另外通過基酒年份、原料價值、工藝等來做差異化的價值區(qū)隔。

　　飲酒人群三高是一個很大的痛點，另外還有飲酒對消化道、神經的影響也是一個痛點。我們的草本白酒目前主要圍繞如何降低酒對身體的傷害來做產品研發(fā)，其中對脂肪肝、血糖的問題基本解決了，其他痛點在解決中。草本白酒除了解決這些痛點外，我們通過年份來區(qū)分價值，比如我們的草本年份酒是宋理事長他們主導的個雙認證的企業(yè)，拿到了00001號認證證書，另外，我們的真年份標注的是最低年份，標準的要求是可以加權平均的。

　　最近這些年我們逐步把產品定位基本搞清楚、弄明白了。當然現在我們的產品戰(zhàn)略選擇未必是的選擇，大家都可以去探索，另外對我們的做法可以加以指導。

　　三、關于公司產品研發(fā)投入情況。

　　公司圍繞我們的產品品類，在研發(fā)上進行了大量的投入。我們提出“按做藥的標準來做酒”，確實是按這個要求在做。比如，我們研究院有一個藥理研究室，常年在進行研究。同時，我們與國內外知名合作的單位很多，主要是與藥和醫(yī)相關的研究單位，釀酒相關的合作單位也有，但占比只有1/5左右。為什么這樣安排，因為我們的產品都是差異化的，比如保健酒的功能及作用機理研究、草本白酒怎么降低酒對身體傷害的研究，都需要藥學和醫(yī)學研究方法手段。露酒的研發(fā)一定要講科學，所以要進行大量的投入，目前我們每年的投入約3億。技術研發(fā)是無止境的，即便是20、30億都投得下去，因為我們要做的事太多。

　　保健酒和草本白酒研發(fā)做起來比做藥還難，為什么這么講?首先我們是按做藥的方法來做露酒，但是我們比藥還難。藥是治病救人的，可以允許有一定的副作用，消費者可以理解。但我們的產品就不一樣，首先我們是一款保健酒、草本白酒，要有功能感知，這相當于藥的藥效，如果我們的產品有副作用，那消費者為什么不選擇直接吃藥呢?所以我們的產品不允許有副作用，國家層面要求使用藥食同源原料可能也是基于這個考慮。

　　四、關于用戶運維工作。

　　在用戶運維上我們過去是有教訓的，為什么會出現這個問題，根本的原因是我們的洞察力出了問題。具體點就是我們不知道誰在喝我們的酒，在哪里喝，為什么要喝。所以這些年我們不明不白的把用戶弄丟了。

　　渠道是我們過去的優(yōu)勢，現在我們是B端+C端。首先把喝我們產品的人找到，然后針對性的去做工作，跟他們溝通互動。我們品種多，養(yǎng)生1號和中國勁酒價格相差二三十倍，人群完全不一樣，找到后還要想著怎么跟他們對話，用什么話術。

　　白酒做消費者工作相對簡單，因為有認識認知，但露酒做起很難。白酒可以通過香型來區(qū)別，但保健酒不一樣，我們要講功能，比如說我們每一款產品到底能跟消費者帶來什么樣的功能體驗，有什么利益點等等都需要去跟用戶溝通交流，并且讓他們相信，能解決用戶痛點，所以這個工作很難，我們還在探索之中。

　　五、關于會議組織形式建議及露酒行業(yè)發(fā)展希望。

　　總體上露酒行業(yè)還有很多問題需要進一步討論。我建議以后的會議形式做些調整，以討論式為主，共同就露酒行業(yè)存在的問題進行研討，尋找解決方案。

　　2000年左右露酒行業(yè)有椰島鹿龜酒、致中和、勁牌三巨頭。但20多年過去了，我們的發(fā)展都不是很好，說明我們露酒行業(yè)確實存在很大的問題。我始終認為露酒行業(yè)應該是百花齊放，大家要紅一片，不能勁牌一個人紅。露酒行業(yè)我們所謂的一家獨大未必是好事，我認為露酒現在還是一片荒漠，我們應該一起努力爭取做成一片森林，實現行業(yè)的良性循環(huán)。我真心的希望我們共同努力把露酒行業(yè)蛋糕做大，哪怕我們只是其中的一塊，相對份額小了，但絕對份額大。希望各露酒企業(yè)從各自的角度不斷探索，把露酒的發(fā)展模式搞清楚，弄明白。

　　最后，希望大家一如既往的支持勁牌，為我們多提寶貴意見及建議。