“當(dāng)下中國正處于百年未有之大變局,而啤酒行業(yè)也已從‘舊’世界進(jìn)入到‘新’世界,華潤雪花要做新世界的?!比A潤雪花啤酒(中國)有限公司董事長兼總經(jīng)理侯孝海表示,華潤雪花啤酒已經(jīng)找準(zhǔn)了啤酒新世界的時代命題。
2021年是華潤雪花啤酒提出決戰(zhàn)高端的第二年。華潤雪花啤酒依托于“3+3+3”高端戰(zhàn)略,在高端品牌塑造、高端營銷渠道建設(shè)等方面全方位布局發(fā)力,成功構(gòu)建了由“中國品牌+國際品牌”組合的“4+4”高端品牌矩陣,推動自身步入決戰(zhàn)高端發(fā)展新高度。財(cái)報(bào)顯示,高端戰(zhàn)略助力下,華潤雪花啤酒今年上半年實(shí)現(xiàn)營收196.34億元,同比增長12.8%;實(shí)現(xiàn)凈*42.91億元,同比大增106.4%。
近日,以“成大勢·戰(zhàn)高端”為主題的2021雪花渠道伙伴大會在杭州重磅開幕,這是華潤雪花啤酒第二次召開全國性的渠道伙伴大會,來自全國各地的數(shù)百名渠道伙伴共襄盛舉。在決戰(zhàn)高端承前啟后的關(guān)鍵之年,華潤雪花啤酒究竟帶來了哪些重磅規(guī)劃?對行業(yè)又有哪些影響?
中國啤酒正處于高端化元年
大客戶是華潤雪花高端化關(guān)鍵
華潤雪花啤酒正處在發(fā)展的第二個階段,即決戰(zhàn)高端的階段,目標(biāo)在于“戰(zhàn)高端”“提質(zhì)量”“增效益”,侯孝海認(rèn)為,“高端的多少決定你是、追隨者,抑或是被埋葬者?!?/p>
中國酒業(yè)協(xié)會秘書長兼啤酒分會理事長何勇帶來一組預(yù)估數(shù)據(jù):2021年,中國啤酒總產(chǎn)量達(dá)3530萬KL,同比增長3.5%;銷售收入達(dá)1600億元,同比增長8.9%;*175億元,同比增長30.7%?!?021年是啤酒行業(yè)高端化的元年,真正回歸價(jià)值,量價(jià)齊升?!焙斡卤硎尽?/p>
在高端化的元年,華潤雪花“4+4”高端品牌產(chǎn)品銷售增長近50%,而這主要得益于大客戶。據(jù)華潤雪花啤酒方面提供的數(shù)據(jù),前20%的大客戶貢獻(xiàn)了華潤雪花中國近60%的銷量。以TOP200客戶為例,這部分客戶僅占華潤雪花渠道伙伴總量的1.4%,但卻貢獻(xiàn)了超級勇闖天涯11%的銷量和17%的增量。如果這個數(shù)字,放到馬爾斯綠,就是21%的銷量和24%的增量;如果是純生,就是27%的銷量和48%的增量,如果是喜力,則是49%的銷量和52%的增量。
侯孝海認(rèn)為,雪花特色的大客戶是啤酒新世界的時代命題。
據(jù)了解,華潤雪花啤酒2021年通過“鑄劍”行動拓展了近200個大客戶,這一群體貢獻(xiàn)了6.7%大高檔的銷量及11%大高檔的增量,逐漸成為大高檔成長的中流砥柱。侯孝海表示,雪花大客戶運(yùn)營管理的核心策略,即同心、同力、同策、同利、同贏。而雪花大客戶平臺的成立,是華潤雪花啤酒在“決戰(zhàn)高端”戰(zhàn)略指導(dǎo)之下,適應(yīng)未來高端發(fā)展需求,在渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折方面邁出的重要步伐的里程碑事件,華鼎會、華樽會、華爵會將與雪花一起成長。
有行業(yè)專家表示,廠商走到了新的發(fā)展階段,雙方應(yīng)該是共享、共生、共榮的關(guān)系,形成利益和榮譽(yù)共同體。華潤雪花啤酒的大客戶戰(zhàn)略,實(shí)際通過廠商關(guān)系的頂層設(shè)計(jì)創(chuàng)新再造,實(shí)現(xiàn)廠商深度一體化,為中國啤酒走向高端化探索出了一條可行的路徑。
建立差異化競爭優(yōu)勢
華潤雪花2022年將打響6場戰(zhàn)役
2022年是華潤雪花啤酒決戰(zhàn)高端的收尾之年,華潤雪花啤酒將在這一年為實(shí)現(xiàn)高端、*全面超越對手做準(zhǔn)備。華潤雪花啤酒(中國)有限公司營銷中心總經(jīng)理宋占民表示,2022年將打響6場戰(zhàn)役,建立雪花啤酒的優(yōu)勢。
一是高端。通過“搶”+“擴(kuò)”的策略,在四川、遼寧、湖北、安徽、貴州等高端容量小、華潤雪花啤酒份額高的市場持續(xù)擴(kuò)容大高端產(chǎn)品;在廣東、北京、上海、海南等高端容量較大、但華潤雪花啤酒份額不高的市場,快速提升大高檔銷量,獲得更多市場份額;在江蘇、黑龍江、山西等高端容量和華潤雪花啤酒份額處于中間水平的市場,建立大高檔和總量雙優(yōu)勢。
二是主力產(chǎn)品發(fā)展。首先是站住勇闖天涯的新定位,純生向百萬噸大單品沖刺;其次在“4+4”產(chǎn)品群中,把勇闖天涯superX建成次高檔細(xì)分優(yōu)勢,喜力建成高檔細(xì)分品牌,讓普高純生、紅爵實(shí)現(xiàn)高速增長,同時快速發(fā)展馬爾斯綠。
三是制高點(diǎn)掌控。華潤雪花啤酒要在全國連鎖、夜場、餐飲、商場等場所樹立高端化的形象,同時鎖定一二線城市風(fēng)向標(biāo)商圈,持續(xù)增強(qiáng)品牌力與產(chǎn)品力。除此之外,建立“獨(dú)立大店”清單管理模式,全面發(fā)動客戶做三類關(guān)鍵人運(yùn)營、逐一擊破。
四是主力產(chǎn)品真動銷。做好ATL(線上)廣告、活動與BTL(線下)渠道營銷,讓產(chǎn)品動銷起來。
五是華潤雪花啤酒大客戶發(fā)展。其一是在四川等市場發(fā)展個性產(chǎn)品客戶;其二是在廣東、北京、重慶、上海、廣西、湖南等市場持續(xù)鑄劍;其三是在湖北、山西、天津等份額較高、高端化進(jìn)展慢的市場持續(xù)提升客戶的高端能力,推動大客戶的發(fā)展,構(gòu)建強(qiáng)大的客戶群。
六是中基層組織隊(duì)伍建設(shè)。華潤雪花啤酒營銷中心在策略制訂、大區(qū)戰(zhàn)役組織等方面都有較大的進(jìn)步,接下來將持續(xù)推進(jìn)高端組織人才建設(shè),用心建設(shè)一支強(qiáng)大的中層業(yè)務(wù)管理隊(duì)伍。
顯然,從產(chǎn)品建設(shè),到渠道建設(shè),再到人才建設(shè),華潤雪花啤酒都已經(jīng)準(zhǔn)備好了。
多元布局+營銷推廣+渠道賦能
華潤雪花啤酒要尋找更多新增量
為了讓戰(zhàn)略更好的落地,且為合作客戶找到更多新增量,華潤雪花啤酒還找到了三個抓手:一是多元布局;二是營銷推廣;三是渠道賦能。
侯孝海很早就談到,多元化的布局,會對終端的管理和服務(wù),經(jīng)銷商生意盈利模式的增加,經(jīng)營品類的選擇,以及雪花業(yè)務(wù)隊(duì)伍能量的發(fā)揮,產(chǎn)生重要的支持和聚合能力。
據(jù)悉,華潤雪花啤酒將繼續(xù)創(chuàng)新強(qiáng)大的品類和產(chǎn)品組合,例如純生上投放全麥純生、開發(fā)線上專屬組合、優(yōu)化節(jié)日禮盒與便攜裝。除啤酒之外,還會豐富氣泡酒、酸奶酒、低度酒等。
在營銷推廣上,喜力將通過“足球+音樂”的全球IP資源,打造高檔國際品牌;馬爾斯綠通過潮流音樂人和潮流音樂IP加持,完成聚勢品牌資源和渠道營銷;勇闖天涯superX繼續(xù)銳化泛極限運(yùn)動酷的基因,成為年輕人喜愛的啤酒品牌;黑獅白啤借慢搖滾、品鑒會、黑獅營地酒吧等提煉自由、不羈的品牌DNA。
最后在渠道賦能上,華潤雪花啤酒團(tuán)隊(duì)一方面將深入一線,運(yùn)用5A成長模型,找到每個經(jīng)銷商的發(fā)展優(yōu)勢及發(fā)展瓶頸,幫助制訂突破瓶頸的計(jì)劃;另一方面幫助經(jīng)銷商找到了更好的貨車采購、電動車租賃、叉車采購及供應(yīng)鏈金融方案,使客戶在做大做強(qiáng)過程中,在生產(chǎn)力投入上能有更高的投入產(chǎn)出。
另外,華潤雪花啤酒將繼續(xù)開展火尖槍培訓(xùn),與經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題、剖析問題?!?021年因?yàn)橐咔樵蛭覀冎蛔隽?00個經(jīng)銷商,2022年我們要把這一數(shù)字提高到300個以上?!比A潤雪花啤酒渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健強(qiáng)調(diào)。
憶往昔,華潤雪花啤酒崢嶸歲月,奮力耕耘中國市場;看今朝,華潤雪花啤酒與合作伙伴乘勢而聚,聚勢而發(fā)?!叭A潤雪花啤酒正在建立啤酒新世界企業(yè)的競爭能力,向著世界啤酒企業(yè)的目標(biāo)邁進(jìn)。” 侯孝海表示。
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