01
穩(wěn)盤一條心
“眾創(chuàng)”模式為控價(jià)奠定心智基礎(chǔ)
有專家指出,白酒價(jià)格倒掛的根本原因在于市場投放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場消費(fèi)能力。為了消化庫存,一些酒企采取過度降價(jià)的方式,雖然效果快但自損嚴(yán)重,對(duì)品牌形象和市場信心造成了不良影響。因此,穩(wěn)定價(jià)格、精細(xì)運(yùn)營、降低庫存是中高端白酒應(yīng)對(duì)市場變化的重要策略。
酒業(yè)財(cái)經(jīng)認(rèn)為,控盤穩(wěn)價(jià)的核心要義在于穩(wěn)定從業(yè)者對(duì)其品牌的心智評(píng)價(jià)和對(duì)未來市場的預(yù)期。因此,穩(wěn)定信心是解決控價(jià)問題中最關(guān)鍵的因素。那么,這與珍酒黑金系列的控價(jià)體系有何關(guān)聯(lián)?在營銷模式上,珍酒黑金創(chuàng)新打造“眾創(chuàng)”的合伙人模式。這種模式不再走傳統(tǒng)廠商代理的老路,而是將廠家和合伙人有機(jī)地捆綁在一起,利益共連。在這個(gè)集約化平臺(tái)上,黑金的市場政策不再是“廠家的一家之言”,而是眾人討論、少數(shù)人決策。通過這種模式,珍酒與合伙人實(shí)現(xiàn)了真正意義上的深度合作,打破了傳統(tǒng)代理模式,建立了一種更加協(xié)作共贏的合作關(guān)系。
為了確保合伙人的利益,黑金建立了完善的控價(jià)體系和制度。這些舉措影響著黑金合伙人的長遠(yuǎn)發(fā)展。作為合伙人和黑金系列的梯隊(duì)操盤手,他們對(duì)黑金系列的未來充滿信心。眾創(chuàng)模式讓合伙人們有了一種天然的“自律”,他們自覺地遵守企業(yè)規(guī)章制度,愛護(hù)黑金的市場渠道,身體力行地維護(hù)黑金價(jià)格體系的穩(wěn)定。他們堅(jiān)定地對(duì)任何破壞市場秩序的行為說“不”。這些措施讓黑金系列的合伙人更加敬業(yè),共同維護(hù)合伙人利益和品牌形象。
02
體系化管理
用制度和技術(shù)方法應(yīng)對(duì)具體問題
黑金事業(yè)部飛速發(fā)展的同時(shí),也深知市場秩序不能忽視??貎r(jià)如何才能控好、控出效果,這是黑金面臨的重要問題。除了常規(guī)的制度管理和市場監(jiān)督辦法,貴州珍酒在維護(hù)市場秩序方面,還有哪些創(chuàng)新呢?
珍酒酒業(yè)副總經(jīng)理兼珍酒事業(yè)部總經(jīng)理、黑金事業(yè)部總經(jīng)理孫海濤介紹,珍酒黑金系列的市場管控體系主要分成三個(gè)維度:1、由督查團(tuán)隊(duì)常態(tài)化監(jiān)控市場秩序破壞行為;2、由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)監(jiān)督管理合伙人合規(guī)經(jīng)營;3、理事長帶領(lǐng)區(qū)域合伙人共同維護(hù)區(qū)域秩序。這三個(gè)體系按照對(duì)應(yīng)區(qū)域?qū)嵤┴?zé)任對(duì)應(yīng)原則,做到誰管轄誰有責(zé),落實(shí)管理責(zé)任到個(gè)人,工作體系全面而具體。酒業(yè)財(cái)經(jīng)認(rèn)為,通過制定一套完整的規(guī)則和制度來控制市場上產(chǎn)品的價(jià)格,以此來保持市場價(jià)格穩(wěn)定非常有必要。價(jià)格穩(wěn)定,銷量才能穩(wěn)定,品牌和企業(yè)才能良性發(fā)展。孫海濤還談到,黑金系列作為貴州珍酒具有戰(zhàn)略意義的標(biāo)桿產(chǎn)品,企業(yè)給予了高度的重視,積極引進(jìn)技術(shù)手段對(duì)其進(jìn)行保護(hù),如在產(chǎn)品的外包裝上建立完善的物流追溯系統(tǒng),對(duì)每一個(gè)物流編碼都進(jìn)行了數(shù)據(jù)保護(hù),大大提高了企業(yè)的運(yùn)營效率。
03
線上線下同步管控
信用體系再升級(jí)
受益于疫情后大型宴席、團(tuán)拜會(huì)、企業(yè)年會(huì)等市場陸續(xù)回暖,珍酒黑金系列實(shí)現(xiàn)了2023年“開門紅”!在乘勝追擊的同時(shí),黑金也不忘穩(wěn)價(jià)控盤,經(jīng)過一年時(shí)間的發(fā)展,其市場地位穩(wěn)固上升,客群體驗(yàn)不斷完善,口碑有目共睹。來自江蘇徐州的黑金合伙人表示:“過去一年,黑金系列在線下的銷售價(jià)格持續(xù)穩(wěn)定,合伙人們都能自覺遵守公司規(guī)定,市場秩序良好運(yùn)轉(zhuǎn)?!本茦I(yè)財(cái)經(jīng)了解到,珍酒黑金團(tuán)隊(duì)對(duì)市場維護(hù)的力度進(jìn)行了升級(jí),也就是說,其控價(jià)的力度不僅限于普通的企業(yè)管理制度,而是具有更深遠(yuǎn)的作用和意義。
黑金為了更好地推進(jìn)市場秩序建設(shè),在企業(yè)內(nèi)部建立了完善的信用體系,定期對(duì)業(yè)務(wù)合作伙伴進(jìn)行評(píng)估,向優(yōu)秀合作伙伴提供優(yōu)惠政策,對(duì)不良行為的合作伙伴進(jìn)行制裁。這個(gè)合伙人信用體系,持續(xù)強(qiáng)化黑金合伙人的責(zé)任和權(quán)益,將控價(jià)體系的管理義務(wù)進(jìn)行綜合評(píng)估,合伙人一旦出現(xiàn)違約的失信行為,猶如出現(xiàn)了信用污點(diǎn),貴州珍酒將直接限制其相關(guān)權(quán)益。酒業(yè)財(cái)經(jīng)認(rèn)為,貴州珍酒率先在合伙人內(nèi)部實(shí)行了“信用競爭”的賽制,對(duì)于不誠信經(jīng)營,損害品牌的行為堅(jiān)決抵制。隨著黑金系列在市場上持續(xù)放量,合伙人的權(quán)益也日漸放大,從更長遠(yuǎn)的發(fā)展來說,合伙人沒有必要鋌而走險(xiǎn),為眼前的小利去破壞產(chǎn)品的市場價(jià)格,這是黑金“眾創(chuàng)”模式的優(yōu)勢所在。
從多種角度來看,黑金的眾創(chuàng)模式讓黑金團(tuán)隊(duì)達(dá)成了價(jià)值共同信條,在彼此合作、共同發(fā)展的過程中,形成了利益聯(lián)盟,其能夠?yàn)槠放瓢l(fā)展群策群力和資源共享。他們互為協(xié)助,也相互監(jiān)督,為酒行業(yè)帶來了全新的價(jià)值演繹和合作范本,這也是黑金快速崛起的重要原因。
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