劉備去臥龍崗

　　尋諸葛亮如果把茅廬看成是店面，則諸葛亮是店面銷售人員，吸引劉備過來買他，如此，則劉備是買方，諸葛亮是賣方。劉備賣的是他的情義、人格和提供給諸葛亮施展抱負(fù)的平臺，買的是他的才華，而諸葛亮賣的是他的才華，買的是平臺。

　　拜訪三次

　　劉備對諸葛亮三顧，卻不是對所有的人都三顧，好比銷售中要學(xué)會區(qū)分客戶的重要程度，對大客戶、已成交客戶、即將成交客戶、有意向客戶、興趣客戶等要分別對待，聯(lián)系的頻率和所花的財力、精力、人力也要有所區(qū)別。

　　劉備很執(zhí)著，關(guān)張二人卻不怎么執(zhí)著。

　　并不是關(guān)張二人做事不執(zhí)著，只是對此事不執(zhí)著，在他們興趣在乎的事情上也一定會很執(zhí)著，因為成交對銷售人員(劉備)最有直接的獲利(取天下)，而對于其協(xié)同人員(關(guān)張)則最多有間接收益(如功名)，間接受益者自然沒有直接受益者來得著急上火了。

　　三顧中，遇到了三類人：諸葛亮的下級(書僮、學(xué)生)、同級(朋友、弟弟)、上級(老丈人)。

　　銷售過程中有時我們會與客戶的下級、同級、上級打交道，甚至有時需要先經(jīng)過他們，所以要學(xué)會像劉備那樣，跟這三類人員都能很好溝通，他們通常能影響到客戶的評價。對于銷售來說，要區(qū)分誰是信息者、提案者、決策者，而有時提案者就是決策者，而有時決策者是提案者上級，諸葛亮老丈人雖是他的上級，但他做決定要輔佐誰，基本上不用經(jīng)過老丈人，就算是向老丈人征求意見，那也是走走形勢，要學(xué)會甄別誰能做決策，是真正的決策，而不是形式上的決策。

　　孔明呼呼大睡，劉備不急不躁地等待。

　　銷售要能經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞，特別是等待的寂寞。有時客戶說下午確定下來給你電話，可是店家等了一下午也沒音信，心里那個慌啊，擔(dān)心啊，可也許明天一早就接到電話確定成交了，原來虛驚一場。銷售要經(jīng)得起這種心理考驗，有時無需太急，一切水到渠成。當(dāng)然也是根據(jù)情況而定了，劉備當(dāng)時不急是因為只有他一人在，而倘若曹操、孫權(quán)也來競爭，你看他要不要采取什么措施?

　　劉備次讓書僮留話、第二次留信，諸葛亮卻沒有任何回應(yīng)。

　　做銷售不能指望給傳達(dá)人留個電話或發(fā)個資料就能有效果，一方面?zhèn)鬟_(dá)人不一定傳達(dá)(因為他讓你留電話回來聯(lián)系，多是拖辭)，資料不一定能看到，另一方面就算是客戶剛好有這個需求，順著留下的電話或資料主動聯(lián)系你而產(chǎn)生業(yè)務(wù)，這也是僥幸的事。當(dāng)然適合發(fā)垃圾郵件、坐等客戶主動聯(lián)系的業(yè)務(wù)除外。

　　劉備次向書僮自我介紹時，書僮嫌太長記不住。

　　自我介紹盡量簡潔，而且統(tǒng)一并不斷重復(fù)，劉備后來就統(tǒng)一說“新野劉備”，與客戶溝通初期的重要目標(biāo)是讓客戶記住你的名字或者店鋪名字，只要這兩點做到了，那就是很大的成功了。

　　劉備向孔明說明目前自己不好的處境

　　這是運用到自我暴露的技巧，有時適當(dāng)?shù)亍⒄嬲\地表露自己的缺點、不足，反而能獲得客戶的好感，如果夸夸其談、無所不能、包治百病，客戶容易反感。

　　劉備與孔明會談，并沒有提到功名利碌，而是談天下蒼生、漢室大業(yè)等。

　　劉備善于抓住孔明的真正需求，孔明要的是一展才華、抱效國家，而不在乎薪酬，也不計較職位。如果他一味向孔明許諾能給予什么樣的榮華富貴等，不僅抓不住孔明的心，反而會讓他覺得很俗。因此，銷售中要善于把握顧客的真正需求并滿足他。

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