酒商半年考：有的奔跑，有的迷茫

　　“行業(yè)變化太快了!今年上半年，每個(gè)人都在奔跑，真的很忙!”武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒用這樣一句話形容過去的180天。

　　當(dāng)集中與分化現(xiàn)象在白酒行業(yè)愈演愈烈時(shí)，市場的變化也在倒逼經(jīng)銷商群體進(jìn)行新的調(diào)整和變化。當(dāng)然，除了忙碌，還有經(jīng)銷商提到迷茫，這也是每次行業(yè)發(fā)生調(diào)整時(shí)，很多人都會存在的心態(tài)變化。

　　無論如何，新的市場格局下，經(jīng)銷商無論是忙還是茫，都代表了對未來發(fā)展的一種探索。

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　　上半年，酒商都在忙些啥?

　　用“奔跑”來形容大部分經(jīng)銷商的上半年一點(diǎn)也不為過，“不前進(jìn)，就落后”，這是所有經(jīng)銷商對酒說記者表達(dá)的一致觀點(diǎn)。

　　而在“奔跑”中，大部分經(jīng)銷商都在圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整而行。酒說發(fā)現(xiàn)，“名酒+醬酒”已經(jīng)基本成為大部分酒商補(bǔ)充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一致動作。其中，比如西鳳、全興等老名酒的發(fā)力，為經(jīng)銷商提供了選品的好選擇。

　　武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒表示，公司去年12月和西鳳合作，今年4月又拿到了茅臺醇的代理權(quán)。南京豐江食品有限公司董事長莊永祥表示，今年年初正式和全興開展合作。他談到：“本地人認(rèn)可名酒品牌，而全興剛好又在江蘇布局，所以選擇和全興合作。”河南卓越營銷機(jī)構(gòu)董事長李風(fēng)光同樣表示，公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上，以“名酒+醬酒”作為主要選擇。

　　而在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的對接明顯增加，消費(fèi)者活動則是最直接、有效的方式。廈門豐德酒業(yè)是內(nèi)參酒的新晉經(jīng)銷商，在推廣產(chǎn)品時(shí)，上半年主要是走了“圈層營銷”的路子，通過名酒進(jìn)名企的活動，迅速拉近和核心消費(fèi)者之間的距離。廈門豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊表示，公司以“兩大一高”的營銷策略運(yùn)作市場，即：大公關(guān)、大宣傳和高價(jià)值圈層。

　　在渠道推廣方面，有不少經(jīng)銷商表示，正在嘗試以“新渠道+傳統(tǒng)渠道”的方式進(jìn)行推廣。在傳統(tǒng)渠道方面，莊永祥表示，因?yàn)槿d之于南京市場是新產(chǎn)品，所以上半年主要做鋪貨和渠道推廣，最先通過煙酒店進(jìn)入市場，“煙酒店已經(jīng)開始動銷，有的已經(jīng)要過四、五次貨了”，莊永祥說到。

　　在商業(yè)模式調(diào)整中，有一小部分經(jīng)銷商提到正在做這樣的工作。以夏敬荒為例，他今年4月底，剛剛聯(lián)合另外7家經(jīng)銷商成立了聯(lián)盟體，其實(shí)早在2015年的時(shí)候，他就提到了這樣的想法，但今年上半年才得以成型，他表示，之前一直沒有找到合適的產(chǎn)品，現(xiàn)在聯(lián)合了一些資源豐富的同行，大家共同成立公司，能夠有更大的話語權(quán)。另外，在品牌集中度越來越高的當(dāng)下，名酒已經(jīng)成為的確定性，所以幾個(gè)同行一拍即合，希望通過合力，和更多名酒品牌開展合作。

　　當(dāng)然，還有5%的經(jīng)銷商表示，上半年圍繞著公司內(nèi)部調(diào)整在做工作，比如河北一家經(jīng)銷商表示，公司正在進(jìn)行內(nèi)部改革，通過股權(quán)制等方式，讓有能力的內(nèi)部員工獲得股權(quán)，從而激發(fā)他們更大的熱情。無論如何，“忙”都是他們上半年工作的一條主線。

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　　酒商的迷茫點(diǎn)

　　如果說奔跑代表了酒商上半年的種種忙碌，那么“迷?！眲t代表了他們對未來發(fā)展的不確定。酒說記者在和多位經(jīng)銷商溝通交流時(shí)，他們表示，在運(yùn)作市場時(shí)遇到的一些問題，讓他們產(chǎn)生了一些迷茫。

　　一是終端不壓貨問題。對于終端不壓貨問題，有經(jīng)銷商表示，一方面在于之前疫情的影響，終端對于進(jìn)貨采取了相對謹(jǐn)慎的態(tài)度;另一方面由于醬酒和名酒更為暢銷，他們對于其他品牌采取的是售完再進(jìn)貨的方式。

　　二是新渠道探索問題。這兩年來，直播、電商等方式正在成為酒類銷售的新渠道，有一些經(jīng)銷商表示，公司對此也做過嘗試，但是效果并沒有那么好。究其原因，有業(yè)內(nèi)人士表示，無論是直播還是電商，最主要需要解決的是粉絲問題，如果沒有足夠的人流量，那么銷售很難。但如果通過粉絲數(shù)較多的“網(wǎng)紅”銷售，也未必能起到那么好的效果。所以對于經(jīng)銷商來說，是否嘗試這些新渠道，又應(yīng)如何嘗試?都是擺在眼前的問題。

　　三是產(chǎn)品選擇問題。今年熱度最高的品類莫過于醬酒，經(jīng)銷商們紛紛表示，一二線醬酒品牌格局已定，基本沒有進(jìn)入機(jī)會，他們在選擇醬酒新勢力品牌時(shí)，由于品牌眾多，也不知如何抉擇。對于選擇醬酒新勢力品牌的經(jīng)銷商，不只是中小型商家有需求，包括大商、超商也有相應(yīng)的選品需求，即使這些大商公司已經(jīng)有一二線醬酒品牌，但是他們也希望在醬酒風(fēng)口下，繼續(xù)完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。只不過如何選擇這些新勢力品牌，他們也在做更多的考察和思考。

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　　下半年酒業(yè)發(fā)展，酒商怎么看?

　　2021年下半年已經(jīng)啟幕，對于下半年的發(fā)展趨勢，經(jīng)銷商是如何看的?

　　從產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，名酒+醬酒熱度不減，省級龍頭積極跟進(jìn)。夏敬荒認(rèn)為，今年酒行業(yè)處于快速復(fù)蘇狀態(tài)，尤其是龍頭酒企發(fā)展態(tài)勢最猛，手中有名酒品牌的經(jīng)銷商，自然成為這一輪市場發(fā)展中的受益者。沒有一線名酒品牌的經(jīng)銷商，下半年更要抓緊機(jī)會補(bǔ)充這類品牌。醬酒更是增長新一極，熱度肯定會繼續(xù)保持。李風(fēng)光對此提到，自己通過“代理+定制”的模式運(yùn)作醬酒品類，通過品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品提高公司影響力，而定制產(chǎn)品則是公司*的。

　　在省級龍頭品牌大力拓展市場的同時(shí)，經(jīng)銷商也聯(lián)合廠家，共同推進(jìn)品牌發(fā)展。湖北人經(jīng)貿(mào)有限公司董事長宋寧表示，自己今年上半年剛剛代理了42度白云邊1949，對于接下來的發(fā)展，采取一級模式進(jìn)行運(yùn)營，即省略中間渠道，公司直接和核心群體進(jìn)行對接，這樣既能產(chǎn)品快速到達(dá)需要者手中，又能新品的快速發(fā)展。

　　而且，品牌是未來產(chǎn)品運(yùn)營的關(guān)鍵所在。經(jīng)銷商表示，白酒集中與分化現(xiàn)象正在不斷凸顯，品牌化已經(jīng)成為重要的發(fā)展趨勢，無論是今年下半年還是未來，這都成為主要方向。主流名酒企業(yè)的主流單品將會進(jìn)一步占領(lǐng)市場。

　　從渠道發(fā)展來看，有些傳統(tǒng)渠道發(fā)展正在式微，比如商超。夏敬荒表示，以前有些經(jīng)銷商在商超渠道十分強(qiáng)勢，但當(dāng)時(shí)疫情的原因，影響了商超渠道的銷售，這部分經(jīng)銷商最后只能選擇退出商超，轉(zhuǎn)做其他渠道。今年下半年，可能這些傳統(tǒng)渠道的銷售還是難以提升，經(jīng)銷商應(yīng)該換個(gè)思路做市場，尋找其他突破點(diǎn)。

　　從品類發(fā)展來看，各大品類發(fā)力，越來越豐富。對于醬酒，所有經(jīng)銷商都表示熱度持續(xù)升高，但是品牌化是未來發(fā)展的重要方向，而品質(zhì)也成為重要的考量方向?！耙蟹鲜袌鲆?guī)律的打法，醬酒才能走得更遠(yuǎn)。”李風(fēng)光表示。

　　除了醬酒外，清香也正成為一個(gè)新的熱品類。宋寧表示，汾酒在武漢市場發(fā)展很快，青花汾和玻汾銷量都不錯(cuò)，看好汾酒在市場上的發(fā)展，同時(shí)也可能會帶動清香在市場上的升溫。

　　另外，武永磊表示，廈門當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在品類越來越豐富，在白酒品類方面，醬酒熱度高漲，而自己運(yùn)作的內(nèi)參酒氛圍也在提升。而在進(jìn)口酒方面，烈酒板塊目前上升勢頭不錯(cuò)，已經(jīng)成為公司增長較大的一個(gè)品類。而且，烈酒的發(fā)展空間很大，會在福建大有可為。在武永磊看來，品類豐富化已經(jīng)成為酒業(yè)發(fā)展的一大趨勢。