300萬(wàn)煙酒店的“終局”：“要么加盟，要么沒(méi)落”

加盟是連鎖化的必由之路？

　　文丨酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)（ID：jiuyejia360）

　　“直營(yíng)店擊垮不了煙酒店，激發(fā)單個(gè)加盟店靈活性是酒業(yè)連鎖現(xiàn)階段可行方向?！薄熬祁?lèi)品牌連鎖正走在強(qiáng)化加盟的連鎖之路上?！薄斑B鎖時(shí)代，背靠大樹(shù)或走得更遠(yuǎn)?！薄澳壳拔覈?guó)有近300萬(wàn)家個(gè)體煙酒店，他們將是酒類(lèi)連鎖品牌發(fā)展全國(guó)加盟的重要力量?！?/p>

　　在酒類(lèi)連鎖日趨成熟的當(dāng)下，如何有效盤(pán)活加盟資源已成為眾多連鎖制勝的關(guān)鍵。

　　華致酒行等全國(guó)連鎖繼續(xù)推進(jìn)加盟步伐；廣東粵強(qiáng)“十四五”期間計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)3000家加盟連鎖店；蘭州義順集團(tuán)在2021年開(kāi)啟“義順酒便利”的加盟；百川名品2021年加強(qiáng)輕資產(chǎn)加盟在系統(tǒng)內(nèi)的占比；金輝云酒貨倉(cāng)2021年開(kāi)始決定大力發(fā)展加盟店，未來(lái)三年將加盟店做到500家；浙商糖酒集團(tuán)將連鎖加盟拓展視為集團(tuán)公司“十四五”發(fā)展規(guī)劃的重要內(nèi)容……

　　在酒業(yè)連鎖的加盟潮之下，酒類(lèi)連鎖拓展加盟店的優(yōu)劣勢(shì)分別是什么？酒類(lèi)連鎖加盟需要解決的問(wèn)題又是什么？

　　團(tuán)購(gòu)時(shí)代

　　加盟是連鎖化的必由之路?

　　“酒類(lèi)品牌連鎖的加盟，若要達(dá)到其他快消品動(dòng)輒萬(wàn)店級(jí)的規(guī)模，還有很長(zhǎng)的路要走。目前，酒類(lèi)品牌連鎖正走在強(qiáng)化加盟的連鎖之路上?！闭劦骄祁?lèi)連鎖發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，金輝云酒貨倉(cāng)董事長(zhǎng)池金清告訴酒業(yè)家。在池金清看來(lái)，酒類(lèi)品牌連鎖的快速加盟復(fù)制，是提升連鎖率的必經(jīng)之路。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)擁有超過(guò)295萬(wàn)家食品、飲料和煙草制品專(zhuān)門(mén)零售的個(gè)體工商戶(hù)。而與此同時(shí)，2021年我國(guó)規(guī)?；B鎖企業(yè)的銷(xiāo)售額在酒類(lèi)流通行業(yè)中占比僅為6.4%。

　　北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)田卓鵬認(rèn)為，中國(guó)酒業(yè)零售連鎖化程度不高，隨著酒業(yè)集中化程度進(jìn)一步加強(qiáng)，及產(chǎn)業(yè)資本、金融資本的介入，未來(lái)連鎖化的比例將達(dá)到40%左右。毫無(wú)疑問(wèn)，酒類(lèi)連鎖品牌單靠拓展直營(yíng)店很難實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

　　“當(dāng)下酒水行業(yè)仍然處于團(tuán)購(gòu)時(shí)代，距離直面消費(fèi)者的零售時(shí)代還很遠(yuǎn)，每個(gè)煙酒店都是一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位，有存在的價(jià)值，酒類(lèi)連鎖也無(wú)法用直營(yíng)店擊敗個(gè)體的煙酒店?！比A東一酒業(yè)連鎖相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，通過(guò)加盟方式激活存量，激活單個(gè)煙酒店團(tuán)購(gòu)的靈活性，是現(xiàn)階段酒類(lèi)連鎖發(fā)展的可行之道。

　　同時(shí)，加盟也成為個(gè)體煙酒店轉(zhuǎn)型升級(jí)的選擇，因?yàn)閭€(gè)體煙酒店無(wú)論是在品牌公信力還是在供應(yīng)鏈方面的先天劣勢(shì)不容回避。名品世家董事長(zhǎng)陳明輝曾向酒業(yè)家表示：“未來(lái)非連鎖煙酒店的出路要么是加盟，要么是沒(méi)落。而加盟的核心是資源的相互放大，一方面是品牌賦能，另一方面帶動(dòng)加盟商共建圈層?！?/p>

　　寶醞集團(tuán)創(chuàng)始人李士祎在2021廣州中酒展期間接受酒業(yè)家專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，寶醞名酒連鎖在2024年將突破全國(guó)1000家店。李士祎認(rèn)為，中國(guó)酒類(lèi)流通領(lǐng)域的品牌化發(fā)展還處在起步階段，“中國(guó)有數(shù)百萬(wàn)家零散的煙酒行，這是一個(gè)高度分散的行業(yè)，整合度很低，具備巨大的品牌化整合空間。而寶醞名酒連鎖就是瞄準(zhǔn)這數(shù)百萬(wàn)家酒行，它們一定會(huì)形成幾個(gè)主要的品牌和若干零散單店的體系，這是一個(gè)大的趨勢(shì)，并且這種品牌化發(fā)展會(huì)加速?！?/p>

　　而加盟門(mén)店對(duì)酒類(lèi)連鎖的銷(xiāo)售助力非常明顯。酒仙網(wǎng)的招股說(shuō)明書(shū)顯示：截至2020年末，酒仙網(wǎng)在全國(guó)31個(gè)省及直轄市在營(yíng)業(yè)國(guó)際名酒城門(mén)店549家、酒快到門(mén)店 348家，報(bào)告期內(nèi)為公司帶來(lái)總計(jì)收入超過(guò)19億元。

　　加盟未來(lái)之爭(zhēng)

　　供應(yīng)鏈與門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力是關(guān)鍵

　　在全國(guó)性連鎖以加盟模式布局全國(guó)市場(chǎng)、提升市場(chǎng)集中度的同時(shí)，區(qū)域連鎖也正以同樣的方式抵御“外敵”，一場(chǎng)對(duì)戰(zhàn)上演。在群雄逐鹿、資源有限的背景下，誰(shuí)會(huì)借勢(shì)而起？

　　“不管是全國(guó)性連鎖，還是區(qū)域連鎖，其盈利模式、業(yè)務(wù)模式、加盟制度越來(lái)越清晰，彼此優(yōu)勢(shì)不同，目前仍然處于共同做大蛋糕的階段?！庇袠I(yè)內(nèi)人士如是表示。

　　那么，當(dāng)下各連鎖在加盟政策上究竟有哪些相同點(diǎn)與不同點(diǎn)？

　　無(wú)論是全國(guó)性連鎖，還是區(qū)域連鎖，加盟主要針對(duì)兩類(lèi)人群，一類(lèi)是有意向加盟的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、單體店，稱(chēng)之為存量；一類(lèi)是想要進(jìn)入酒業(yè)的新人，稱(chēng)之為增量。

　　酒業(yè)家注意到，在加盟門(mén)檻上，全國(guó)性連鎖與區(qū)域連鎖的區(qū)別不大，幾乎有團(tuán)購(gòu)資源、有資金實(shí)力的商家都能選擇加盟；而在加盟面積上，華致酒行對(duì)門(mén)店的要求一般在80-150平米，豫副酒源對(duì)門(mén)店產(chǎn)品展示面積不低于100㎡，金輝云酒貨倉(cāng)要求加盟店面積在150平米以上；百川名品推了旗艦專(zhuān)賣(mài)店、精品形象店、社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)店等店鋪，對(duì)門(mén)店面積的要求較為靈活，比如社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)店的面積就低于80平米。

　　“華致酒行等全國(guó)性連鎖雖然不收取加盟費(fèi)，但前期會(huì)收取金等，期限一般是5年，如果完成既定的主營(yíng)品牌銷(xiāo)售目標(biāo)和不賣(mài)假貨，會(huì)有條件返回金，一般在一線(xiàn)城市開(kāi)一家華致酒行，前期的投入在100萬(wàn)以上，如果在縣級(jí)市場(chǎng)，投入相對(duì)少一些?！比A致酒行一加盟商告訴酒業(yè)家。另?yè)?jù)酒業(yè)家了解，華致酒行給到的賦能包括品牌賦能、流量賦能、產(chǎn)品賦能、營(yíng)銷(xiāo)賦能、運(yùn)營(yíng)賦能、系統(tǒng)賦能等，同時(shí)對(duì)半徑0.5公里的區(qū)域?qū)嵭袇^(qū)域保護(hù)。

　　以河南某實(shí)行區(qū)域授權(quán)加盟方式的知名連鎖為例，其地級(jí)市場(chǎng)的加盟商可拓展8-20家店鋪，縣級(jí)市場(chǎng)的加盟商可拓展3-5家店鋪；地級(jí)市場(chǎng)的品牌使用費(fèi)在30萬(wàn)元到50萬(wàn)元之間，縣級(jí)市場(chǎng)的品牌使用費(fèi)在20-30萬(wàn)元；地級(jí)市場(chǎng)與縣級(jí)市場(chǎng)的履約金均為10萬(wàn)元，加上進(jìn)貨、人員、房租，地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店前期投資大約需要100萬(wàn)元，縣級(jí)市場(chǎng)需要90萬(wàn)元。作為授權(quán)方，品牌連鎖公司除給予品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)等賦能外，還專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)服務(wù)部，為加盟商做深度賦能，比如前期人員培訓(xùn)、開(kāi)店指導(dǎo)等。

　　可以看到的是，加盟全國(guó)性連鎖、區(qū)域連鎖的成本都不低?！叭珖?guó)連鎖議價(jià)能力更強(qiáng)，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)，但在很多區(qū)域市場(chǎng)水土不服，雖然加盟推進(jìn)很快，但部分加盟店的*仍然比較低；區(qū)域連鎖相對(duì)而言供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)弱一些，但卻是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)催生出來(lái)的，在特定區(qū)域經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，占據(jù)有利的地理位置，運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)，在管理上與區(qū)域加盟店之間的聯(lián)系也更為緊密?！庇袠I(yè)內(nèi)人士對(duì)比全國(guó)性連鎖品牌與區(qū)域連鎖品牌的優(yōu)劣勢(shì)時(shí)表示。

　　盤(pán)活存量與增量

　　全國(guó)連鎖與區(qū)域連鎖通過(guò)加盟共同做大“蛋糕”

　　“作為加盟商，我感覺(jué)現(xiàn)階段最為看重的還是加盟方的品牌背書(shū)、供應(yīng)鏈資源，其次就是品牌的運(yùn)營(yíng)能力，坦白來(lái)講，我覺(jué)得加盟方做的并不夠?！焙蹦橙珖?guó)連鎖加盟商談到了自己加盟的初衷。

　　那么，對(duì)于計(jì)劃大力發(fā)展加盟的連鎖而言，當(dāng)下亟需解決的問(wèn)題時(shí)什么？

　　“供應(yīng)鏈?zhǔn)沁B鎖競(jìng)爭(zhēng)的本源與根本，隨著酒業(yè)向名酒集中、高端酒集中，誰(shuí)掌握的名酒資源，誰(shuí)就占有主動(dòng)，在掌握名酒資源的基礎(chǔ)之上，連鎖也應(yīng)該積極與酒廠(chǎng)合作，開(kāi)發(fā)定制精品酒，保障加盟商的*?！碧镒岿i表示。

　　而池金清認(rèn)為，未來(lái)酒類(lèi)品牌連鎖的發(fā)展情況，整體上將取決于供應(yīng)鏈能力，“總的來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的供應(yīng)鏈能力更強(qiáng)，誰(shuí)受到的沖擊就會(huì)較小，發(fā)展的韌性也會(huì)越大?！?/p>

　　據(jù)酒業(yè)家了解，在河南連鎖發(fā)展的過(guò)程中，就曾出現(xiàn)因供應(yīng)鏈問(wèn)題導(dǎo)致加盟策略失敗的案例，比如酒客來(lái)?！熬瓶蛠?lái)在時(shí)期擁有數(shù)十家加盟店，但由于沒(méi)有與上游知名酒企達(dá)成直接合作，導(dǎo)致議價(jià)能力、品牌資源不夠；另一方面在直營(yíng)店并未找到穩(wěn)定盈利模式的基礎(chǔ)之上，就大規(guī)模發(fā)展加盟店，以致于最終發(fā)展不盡如人意?！焙幽弦痪茦I(yè)觀(guān)察人士認(rèn)為，這兩大因素直接導(dǎo)致了酒客來(lái)的“敗局”。

　　除供應(yīng)鏈外，門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力以及對(duì)加盟店的掌控也十分重要?！疤拱讈?lái)講，現(xiàn)在很多加盟都是比較松散的形式，加盟方更像一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)公司，而非一個(gè)連鎖企業(yè)?！鄙鲜黾用松虖?qiáng)調(diào)，目前的連鎖正在從粗放型經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)入到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式，加盟方要提升管理的效率，給予加盟商更多賦能，這種賦能包括人才培育、客戶(hù)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、會(huì)員管理、線(xiàn)上線(xiàn)下融合等。

　　“現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系”，有業(yè)內(nèi)人士指出，連鎖在管理上要強(qiáng)化準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，專(zhuān)門(mén)成立對(duì)口部門(mén)，聘用有實(shí)際門(mén)店管理經(jīng)驗(yàn)的人員加強(qiáng)對(duì)加盟店的指導(dǎo)和幫助