微營銷：揚(yáng)子瑪咖啤酒|代理商如何做好終端管理工作？

　　揚(yáng)子瑪咖啤酒認(rèn)為，做好終端管理工作，必須建立流程和制度，通過有效的管理來實(shí)現(xiàn)。一共有五點(diǎn)：

　　一、劃分區(qū)域、摸清終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、建立檔案

　　揚(yáng)子瑪咖啤酒代理商、經(jīng)銷商可以將所代理區(qū)域細(xì)致劃分，并安排相關(guān)的業(yè)務(wù)員專門負(fù)責(zé)，要求各區(qū)域業(yè)務(wù)員實(shí)地拜訪，建立客戶檔案。

　　二、進(jìn)行終端分級(jí)、劃分工作重點(diǎn)

　　根據(jù)終端營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營業(yè)額、知名度等，把每個(gè)終端業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域內(nèi)的零售終端進(jìn)行分級(jí)。如，各方面條件的為A類終端，至少占終端總數(shù)的1/5，作為工作重點(diǎn);條件一般的為B類終端，至少占終端總數(shù)的1/3,作為工作次重點(diǎn)，以此類推。

　　三、明確合理拜訪周期

　　揚(yáng)子瑪咖啤酒代理商、經(jīng)銷商可以根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。

　　四、加強(qiáng)落實(shí)報(bào)表管理

　　為了讓終端工作能夠快速規(guī)范和有效開展，運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況是一種行之有效的方法。如客戶檔案銷售網(wǎng)點(diǎn)一覽表、終端分級(jí)匯總表、銷售代表銷售網(wǎng)點(diǎn)拜訪日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競爭產(chǎn)品調(diào)差表等等，要求終端業(yè)務(wù)員定時(shí)、按時(shí)上交，代理商要仔細(xì)查看，并在晨會(huì)上對(duì)工作進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)，指出問題，給出相應(yīng)的辦法。

　　五、做好終端協(xié)調(diào)工作

　　對(duì)于終端銷售人員所反映的問題，代理商、經(jīng)銷商應(yīng)在時(shí)間摸清情況后盡力解決，這樣既可以體現(xiàn)終端人員的價(jià)值，提高其工作積極性，也可以鼓勵(lì)他們更深入、全面思考問題，培養(yǎng)自信心和責(zé)任感。