攻守皆有道，一擔(dān)糧如何用“笨辦法”壘起萬里長城！

　　如今的白酒行業(yè)在資本的關(guān)照下群雄爭霸，英雄倍出!

　　勢如破竹的攻城拔寨之后市場情況又是如何呢?

　　守得住才是江山， 守不住只能是個(gè)故事!

　　從一個(gè)不懂光瓶酒的盒裝酒經(jīng)銷商，到成為一擔(dān)糧在蘭州市場碾壓其它光瓶酒的大商，張強(qiáng)以鮮活案例展現(xiàn)了一擔(dān)糧是如何在搶占市場后用“笨辦法”構(gòu)筑起守護(hù)長城的!

　　事實(shí)上，據(jù)張強(qiáng)透露，一擔(dān)糧在蘭州市場，已經(jīng)攻下了光瓶酒市場市占率的寶座。日前，酒業(yè)家專訪北京壹號(hào)酒莊旗下一擔(dān)糧品牌時(shí)，其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一擔(dān)糧產(chǎn)品在東北、西北、華中等部分省市，已相繼拿下了市占率，而這樣的進(jìn)程還在加速中。

　　“在經(jīng)銷商的合作上，一擔(dān)糧用的是一沉到底、一跟到底的‘笨辦法’。”在問及一擔(dān)糧市占率的秘訣時(shí)，北京一擔(dān)糧酒莊有限公司總經(jīng)理李嘉陽向酒業(yè)家坦言道。

　　李嘉陽所言的“笨方法”到底有多“笨”?經(jīng)銷商又是如何從這種“笨方法”中找到破除難題的答案?

　　一擔(dān)糧的“笨方法”為何能有如此大的助力?

　　據(jù)李嘉陽介紹，一擔(dān)糧的“笨方法”就是不做一錘子買賣，做好基礎(chǔ)，做好經(jīng)銷商人員管理，做好鋪市率、陳列、產(chǎn)品組合、終端視覺攔截、消費(fèi)者免品工作等，在求穩(wěn)中尋找機(jī)會(huì)不斷死磕，從而搶占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~。

　　也因此，截至目前，一擔(dān)糧品牌在全國所有省份的重點(diǎn)城市已完成布局。其中，在已布局的區(qū)縣級(jí)市場，覆蓋率超過50%;在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，覆蓋率超過30%。

　　從初次布局到逐步下沉，一擔(dān)糧都穩(wěn)扎穩(wěn)打，目標(biāo)明確：在初次布局的市場一擔(dān)糧主做產(chǎn)品與渠道聚焦方面的工作;在成熟市場則將基礎(chǔ)工作更加精細(xì)化，如團(tuán)隊(duì)管理、鋪市陳列、攪動(dòng)促銷等。

　　隨著光瓶酒市場熱度的升溫，競爭形勢也在升級(jí)。有數(shù)據(jù)顯示，近幾年，光瓶酒增速在20%以上，預(yù)計(jì)未來3-5年光瓶酒有望擴(kuò)容至1200億元。

　　大蛋糕有大吸引力，在眾多品牌紛紛想著多分一杯羹的時(shí)候，一擔(dān)糧憑借著超前布局，贏得了光瓶酒市場的發(fā)展先機(jī)。

　　張強(qiáng)從一擔(dān)糧上市之初就開始與之合作，彼時(shí)，他還是一個(gè)盒裝酒經(jīng)銷商，對(duì)光瓶酒一無所知。

　　“盒裝酒和光瓶酒畢竟存在產(chǎn)品認(rèn)知和銷售形態(tài)等諸多差別?！睆垙?qiáng)表示，一擔(dān)糧的“笨方法”幫助他補(bǔ)齊了短板，實(shí)現(xiàn)了快速增長，2021年上半年，同比增長達(dá)50%。連連上漲的喜訊給了張強(qiáng)更加堅(jiān)定的信心。

　　目前，一擔(dān)糧品牌在蘭州餐飲店、煙酒店、便利超市等渠道實(shí)現(xiàn)了大范圍覆蓋，覆蓋率高達(dá)80%以上。

　　來自張強(qiáng)的直接感受是，一擔(dān)糧所提供的營銷策略、渠道走訪、信息采集分析等多維度服務(wù)，讓他感覺身后有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)在推著他向前跑。

　　張強(qiáng)定下的全年目標(biāo)是在原有基礎(chǔ)上翻番。為此，下半年，張強(qiáng)將繼續(xù)做好市場基礎(chǔ)管理，包括人員、售點(diǎn)、拜訪路線、產(chǎn)品組合、陳列上架、消費(fèi)者促銷、大型促銷活動(dòng)等多維度的管理工作。

　　“笨方法”確實(shí)讓一擔(dān)糧建立起了強(qiáng)大的市場陣地，但實(shí)施“笨方法”的雙方，需要有雙向奔赴的共識(shí)。

　　李嘉陽注意到，現(xiàn)在市場上大部分光瓶酒，新品牌只招商不幫扶，老品牌依靠品牌力支撐缺乏對(duì)經(jīng)銷商的下沉式管理，僅僅靠經(jīng)銷商自己去做市場，銷售水平參差不齊，團(tuán)隊(duì)及市場運(yùn)作管理不足，廠家對(duì)經(jīng)銷商幫扶力度不夠，沒法發(fā)揮廠商合力。

　　限度的幫扶經(jīng)銷商，是一擔(dān)糧品牌“笨方法”的初衷。

　　但同時(shí)，一擔(dān)糧在與經(jīng)銷商合作前也會(huì)與之溝通團(tuán)隊(duì)、渠道等多方面的能力。“我們非?？粗亍挠行汀?jīng)銷商?！崩罴侮柋硎荆?jīng)銷商在地級(jí)市市場要有不低于6-8人團(tuán)隊(duì)，縣級(jí)市場要有不低于4-6人團(tuán)隊(duì)，更為重要的是要有專人專職全力以赴。

　　此外，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛辛己玫目诒谇?、終端網(wǎng)絡(luò)資源上有一定美譽(yù)度，且合作關(guān)系良好，也是一擔(dān)糧選擇的重點(diǎn)。

　　“經(jīng)銷商要具有一定市場運(yùn)作能力，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展具有獨(dú)特見解，能夠管理并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作好市場?！痹诶罴侮柨磥?，一擔(dān)糧也非常看重有更大發(fā)展抱負(fù)的經(jīng)銷商，且其愿意與一擔(dān)糧一起發(fā)展，成為更大的酒水運(yùn)營商。

　　作為一擔(dān)糧的獨(dú)有模式，“四有型經(jīng)銷商”成為了一擔(dān)糧與經(jīng)銷商共同成長的方向。而其背后的廠商共同體模式，則是一擔(dān)糧自上市一直沿用至今的合作模式，但與一般廠商協(xié)作機(jī)制不同的是，一擔(dān)糧的特點(diǎn)是“幫扶經(jīng)銷商，聚焦產(chǎn)品聚焦渠道，通過四大路徑實(shí)現(xiàn)廠商共同發(fā)展?！?/p>

　　張強(qiáng)正是該機(jī)制下的受益者。在蘭州市場運(yùn)作一擔(dān)糧時(shí)，他曾遇到過諸多難題，如主策略是什么?市場增長點(diǎn)在哪?人員如何管理，如何提高效能?

　　后期，在一擔(dān)糧廠商協(xié)作機(jī)制下，張強(qiáng)通過終端管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析、市場銷售分析、蘭州市場調(diào)研一周的數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)找到了問題核心，并針對(duì)性地逐一擊破了各個(gè)難題。

　　而現(xiàn)在，張強(qiáng)所運(yùn)作的一擔(dān)糧怒放的生命、小棕瓶、逗號(hào)、幸運(yùn)酒等產(chǎn)品，已成為蘭州當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)顯著優(yōu)勢的光瓶酒產(chǎn)品。

　　“與其他光瓶酒相比，一擔(dān)糧優(yōu)勢明顯。”張強(qiáng)選擇與一擔(dān)糧合作，是看中了一擔(dān)糧在價(jià)格、顏值、品質(zhì)等多維度的優(yōu)勢。

　　據(jù)張強(qiáng)介紹，在蘭州市場，光瓶酒主銷價(jià)格帶上升，對(duì)于更年輕且基數(shù)更大的主流消費(fèi)者來說，20-30元是這些年輕人選擇的主要區(qū)間。未來蘭州市場的光瓶酒主消費(fèi)價(jià)格帶會(huì)持續(xù)上升，40元以上的光瓶酒有可能成為主消費(fèi)價(jià)格帶之選。

　　張強(qiáng)向酒業(yè)家表示：“我們聚焦核心終端售點(diǎn)，針對(duì)適銷核心店進(jìn)行了更高價(jià)格‘怒放的生命等高階產(chǎn)品的提前布局?！倍@是也是其2021年上半年取得增勢的助力之一。

　　值得注意的是，一擔(dān)糧產(chǎn)品涵蓋多個(gè)價(jià)格帶，市場成長空間大。經(jīng)銷商可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)人群和消費(fèi)市場選擇合適的產(chǎn)品組合，發(fā)揮的產(chǎn)品。

　　除價(jià)格外，一擔(dān)糧獨(dú)特的外形和高品質(zhì)也是經(jīng)銷商看中的優(yōu)勢?！白厣可砑皠?chuàng)意造型，顏值更高?！痹趶垙?qiáng)看來，從品質(zhì)看一擔(dān)糧采用五種糧食釀造，獨(dú)特的5a精釀工藝使得產(chǎn)品口感更柔，更容易被80后、90后人群接受。

　　據(jù)了解，怒放的生命單品在蘭州市場消費(fèi)者口碑好，復(fù)購率較高，而原因則是“一擔(dān)糧賦予每一款產(chǎn)品獨(dú)特的精神含義，‘怒放的生命’彎曲的瓶身象征一個(gè)夢想的種子，成長之路雖然曲折卻依舊樂觀向上，志為生命的怒放，非常符合當(dāng)下年輕人，倔強(qiáng)不服輸?shù)淖穳艟瘛！?/p>

　　“廠商合作更緊密，在市場運(yùn)作及營銷動(dòng)作上，一擔(dān)糧品牌對(duì)經(jīng)銷商支持力度與優(yōu)惠政策更多，對(duì)區(qū)域市場開發(fā)具有積極作用?！崩罴侮栂Ｍㄟ^團(tuán)隊(duì)管理、渠道精細(xì)化、產(chǎn)品迭代、政策傾斜等，讓經(jīng)銷商規(guī)模成為區(qū)域市場品牌。