杜康造酒上市52天，我們跟8個(gè)經(jīng)銷商聊了聊

　　一款新品推向市場(chǎng)能否成功，關(guān)鍵在于廠能否“明道”，商能否“取勢(shì)”，雙方能否共同“優(yōu)術(shù)”。

　　52天前，杜康控股腰部核心戰(zhàn)略產(chǎn)品“杜康造酒”在洛陽(yáng)上市。7月9日，杜康造酒鄭州上市發(fā)布會(huì)舉行。在河南兩座核心城市，杜康造酒完成了新產(chǎn)品、新?tīng)I(yíng)銷亮相。

　　杜康造酒是杜康控股“押注”次高端的戰(zhàn)略單品，亮相近兩個(gè)月，市場(chǎng)進(jìn)程蹄疾步穩(wěn)：洛陽(yáng)、鄭州招商布局完成，戰(zhàn)略牽手了酒便利、豫副酒源、永輝超市，已啟動(dòng)機(jī)場(chǎng)、高鐵、公交、地鐵、戶外大牌等廣宣攻勢(shì)，實(shí)行了搶紅包、贏代駕等促銷方式與消費(fèi)者深度互動(dòng)……

　　入“市”進(jìn)程節(jié)奏快，每一步邁得都很“重”。廠家如此“高光”打造之下，杜康造酒這款新品生命力如何?近期，微酒詳細(xì)采訪了8位經(jīng)銷商。

　　01

　　明“品質(zhì)之道”：有人喝出了“杜康味”

　　杜康造酒兩場(chǎng)發(fā)布會(huì)上，都打出了“杜康造酒杜康味”Slogan。新品是否真具有一種獨(dú)特風(fēng)味?市場(chǎng)對(duì)廠家這樣的設(shè)計(jì)認(rèn)可嗎?

　　微酒在采訪中發(fā)現(xiàn)，確實(shí)有人喝出了“杜康味”。

　　杜康造酒主要來(lái)自杜康控股伊川生產(chǎn)基地。在伊川，洛陽(yáng)賜瑞商貿(mào)公司總經(jīng)理尚萬(wàn)功告訴微酒稱，“做酒七八年了，專做杜康”，執(zhí)著的背后是“老伊川人”對(duì)杜康酒的別樣情感。

　　尚萬(wàn)功代理杜康造酒“順理成章”，采訪中談到，杜康造酒的口感和設(shè)計(jì)，符合杜康酒的歷史文化名酒地位。因?yàn)樗魏葧r(shí)，便發(fā)現(xiàn)“酒純正，是熟悉的老杜康味道”。后來(lái)市場(chǎng)推介中也得到一些伊川人認(rèn)同：“口感好、一線喉、沒(méi)有刺喉感”。

　　洛陽(yáng)市老城區(qū)尚恒酒業(yè)商行總經(jīng)理劉繼剛，以前沒(méi)做杜康酒。杜康造酒上市是他加入的重要契機(jī)。參加完發(fā)布會(huì)后他即判斷要合作，理由是“酒質(zhì)好、扶得住”。所謂“酒質(zhì)好”與尚萬(wàn)功一樣，“有老杜康的味道，比較喜歡”，而“扶得住”是認(rèn)為這個(gè)酒質(zhì)和腰部定位，在洛陽(yáng)市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　洛陽(yáng)市瀍河區(qū)酒之祖酒業(yè)商行董事長(zhǎng)袁丹麗運(yùn)營(yíng)杜康全系列產(chǎn)品。談到在洛陽(yáng)推廣杜康造酒時(shí)也說(shuō)，很多客戶反饋“產(chǎn)品柔順”、“老杜康酒、口感好、容易打開(kāi)市場(chǎng)”。

　　在洛陽(yáng)的“熟悉味道”，到了鄭州又會(huì)怎么樣?有名酒品牌運(yùn)營(yíng)權(quán)的河南卓越營(yíng)銷機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李風(fēng)光采訪中告訴微酒，杜康造酒鄭州上市后，卓越營(yíng)銷機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取到了鄭州一個(gè)區(qū)域總代，因?yàn)榭粗囟趴翟炀频摹捌焚|(zhì)”——“穩(wěn)定、口感好，性價(jià)比突出”，說(shuō)明產(chǎn)品“準(zhǔn)備時(shí)間長(zhǎng)、基礎(chǔ)工作充分”，顯示了廠家“扎實(shí)做產(chǎn)品、不輕率、長(zhǎng)期主義”的負(fù)責(zé)態(tài)度。

　　上半年，杜康控股總經(jīng)理黃海東接受微酒采訪時(shí)表示，杜康是一個(gè)金字招牌，但過(guò)去經(jīng)營(yíng)不盡人意，與行業(yè)期待有很大差距。其問(wèn)題之一在于對(duì)“酒”本身沒(méi)有做出深刻理解，偏重于追求速度和資源整合，但現(xiàn)在已經(jīng)認(rèn)知到“品質(zhì)是一切的基礎(chǔ)，釀造好酒才是根本”。

　　杜康造酒正是這種“釀好酒”思維的體現(xiàn)。杜康控股用“千年伊河，黃金窖泥;牡丹春曲，小窖釀造;大師特制，非遺工藝;木海原漿，陳藏老酒”，匠心釀造杜康造酒，創(chuàng)新酒體、口感、風(fēng)格，以內(nèi)在的品質(zhì)支撐站穩(wěn)腰部。

　　相比過(guò)往，杜康造酒是直擊品質(zhì)“命門(mén)”。以回歸產(chǎn)品本質(zhì)的風(fēng)味和酒體，杜康造酒的品質(zhì)主義讓市場(chǎng)看得見(jiàn)，不僅刷新產(chǎn)品形象，也令杜康的成長(zhǎng)“更務(wù)實(shí)”。

　　杜康味，正是杜康控股的品質(zhì)主義。這也是杜康明“品質(zhì)之道”。

　　02

　　明“經(jīng)營(yíng)之道”：

　　幫經(jīng)銷商“搞定”消費(fèi)者才是硬道理

　　對(duì)杜康的發(fā)展反思，黃海東一是覺(jué)察到生產(chǎn)層面釀好酒，二是渠道伙伴合作模式要校正。即“經(jīng)營(yíng)之道”。

　　比如，以前傾向回款而不是動(dòng)銷，這種做法是把產(chǎn)品傾銷給渠道，讓經(jīng)銷商面臨動(dòng)銷壓力，而商家承不住只會(huì)造成價(jià)格失序，由此導(dǎo)致產(chǎn)品不能長(zhǎng)期暢銷。

　　現(xiàn)在，模式已獲校正。在上市發(fā)布會(huì)，杜康控股大區(qū)負(fù)責(zé)人明確表示，杜康控股會(huì)從“戰(zhàn)略定位、利益保障、動(dòng)銷保障、服務(wù)保障“4個(gè)方面，保障杜康造酒的良好動(dòng)銷。

　　這在經(jīng)銷商的采訪中得到了證實(shí)。洛陽(yáng)欒川縣，做酒十幾年的長(zhǎng)春商貿(mào)公司總經(jīng)理范璐稱，杜康造酒的高性價(jià)比酒體、國(guó)潮風(fēng)包裝、數(shù)字化管理吸引了他，代理后發(fā)現(xiàn)廠家支持力度很大，堪稱“保姆式管理”，一個(gè)門(mén)店只需經(jīng)銷商出1-2人，其他廠家全面負(fù)責(zé)建設(shè)、拓展，接下來(lái)繼續(xù)看好杜康造酒的氛圍營(yíng)銷，以及廠家在廣宣、產(chǎn)能、文旅上的投入和賦能。

　　“在當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)、廠家加大支持的情況下，杜康造酒還是銷售很不錯(cuò)，過(guò)去一個(gè)月伊川銷售了幾十箱，有些人會(huì)找我專門(mén)要這款酒?！鄙腥f(wàn)功也說(shuō)。

　　洛陽(yáng)汝陽(yáng)縣，在杜康酒廠上過(guò)班、現(xiàn)是酒水經(jīng)銷商的常素姣是城關(guān)勝得百貨行經(jīng)理，她表示，醬酒最火熱的時(shí)候也沒(méi)去代理醬酒，但杜康造酒上市后她親自鋪貨了十幾家終端，“相信就是看見(jiàn)，現(xiàn)在處在消費(fèi)培育期，未來(lái)肯定不會(huì)失望?！?/p>

　　做名酒品牌運(yùn)營(yíng)的李風(fēng)光是次與杜康控股合作，他看見(jiàn)了廠家在品質(zhì)、品牌上的信心，還表示“產(chǎn)品推出后，廠家在廣告投放、市場(chǎng)設(shè)計(jì)、服務(wù)升級(jí)的舉措是看得見(jiàn)的，也配套當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下白酒競(jìng)爭(zhēng)的需要”。

　　有白酒專家向微酒談到，杜康近年領(lǐng)導(dǎo)重視、加大投入，在研發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)等方面發(fā)力，是書(shū)寫(xiě)向品牌優(yōu)質(zhì)白酒進(jìn)軍新篇章，對(duì)此應(yīng)該有信心。

　　03

　　優(yōu)商在于取杜康上升之“勢(shì)”

　　“不急不躁，做品牌、做市場(chǎng)，更有耐心。”河南省副食品有限公司副總經(jīng)理、河南豫副酒源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李莉在接受微酒采訪時(shí)表示，區(qū)域酒企營(yíng)銷相對(duì)落后，但杜康控股這兩年有明顯改善。無(wú)論是酒祖杜康小封壇還是杜康造酒，更注重服務(wù)到位和市場(chǎng)動(dòng)銷。不壓貨、不追求回款速度、沉著做品牌，這種轉(zhuǎn)變看得見(jiàn)。

　　酒便利供應(yīng)鏈總監(jiān)劉曉濤在微酒采訪中，同樣點(diǎn)贊了這種“轉(zhuǎn)變”：酒便利運(yùn)營(yíng)杜康造酒一個(gè)多月，已經(jīng)賣出幾十箱，廠家在推廣、消費(fèi)者促銷投入大，“不再向以前那樣追求回款，更重視對(duì)商家的服務(wù)賦能有質(zhì)量”。

　　以前的杜康控股，發(fā)布會(huì)上談的是文化、歷史和“金花”，都是往日的遺留和榮光?，F(xiàn)在的杜康，談的更多是品質(zhì)、模式、市場(chǎng)。這種思維的轉(zhuǎn)變，可以看出廠家積極作為，更愿意貼近市場(chǎng)、注重服務(wù)、夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。

　　這是戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型。今年4月，洛陽(yáng)市領(lǐng)導(dǎo)視察杜康并指示轉(zhuǎn)型升級(jí)，內(nèi)容包括全力提品質(zhì)、文化塑品牌，以及營(yíng)銷拓市場(chǎng)等。7月17日，洛陽(yáng)市領(lǐng)導(dǎo)再到伊川生產(chǎn)基地調(diào)研，并召開(kāi)“豫酒振興、杜康先行”推進(jìn)會(huì)，對(duì)推動(dòng)杜康轉(zhuǎn)型升級(jí)再部署、再推進(jìn)。

　　杜康控股的轉(zhuǎn)型升級(jí)藍(lán)圖已清晰可見(jiàn)。一、項(xiàng)目為王，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)能提質(zhì)升級(jí);二、完善產(chǎn)品體系，打造“好牌子”;三、精耕本土市場(chǎng)，穩(wěn)擴(kuò)省外市場(chǎng)，從區(qū)域向全國(guó)品牌邁進(jìn);四、突出市場(chǎng)導(dǎo)向，做活人才機(jī)制;五、做優(yōu)營(yíng)商環(huán)境。

　　這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，與杜康控股新階段的發(fā)展目標(biāo)也一致。2020年，黃海東履職杜康控股，公司通過(guò)搶機(jī)遇、提品質(zhì)、拓市場(chǎng)、強(qiáng)品牌，扎實(shí)推進(jìn)市場(chǎng)投入、科技創(chuàng)新、質(zhì)量管理、品牌建設(shè)等工作，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)收取得30%-40%的年復(fù)合增長(zhǎng)。

　　2022年，杜康控股進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，選用更專業(yè)、更有經(jīng)驗(yàn)人員充實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)，成為一支直控終端、快速反應(yīng)、能打硬仗的“鐵軍”。以新團(tuán)隊(duì)推新產(chǎn)品、尋求新?tīng)I(yíng)銷模式，杜康控股經(jīng)營(yíng)層面走上了新臺(tái)階。

　　杜康造酒在洛陽(yáng)和鄭州招商，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)舍棄了過(guò)往的資源整合模式，更注重于與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作，設(shè)置了招商要求和門(mén)檻，以可持續(xù)發(fā)展的心態(tài)擁抱大商、好商，并做好市場(chǎng)培育、渠道建設(shè)、客戶服務(wù)核心營(yíng)銷環(huán)節(jié)，打造共商、共建、共贏的新型廠商關(guān)系，重塑經(jīng)銷商對(duì)杜康品牌的認(rèn)知。

　　在具體招商動(dòng)作上，杜康造酒在根據(jù)地洛陽(yáng)，從市到區(qū)縣不斷深化，注重下沉終端。隨著各區(qū)縣板塊市場(chǎng)的填滿，有望化零為整，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)氛圍的整體共振。

　　在省會(huì)鄭州，杜康造酒采取精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，分4個(gè)區(qū)域進(jìn)行區(qū)域代理，精選河南卓越營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、河南道合酒業(yè)營(yíng)銷有限公司(負(fù)責(zé)兩區(qū))、河南新花苑商貿(mào)3個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商簽訂戰(zhàn)略合同，目前已完成鄭州市區(qū)的招商布局。

　　此外，杜康造酒已經(jīng)與酒便利、河南省副食旗下豫副酒源等大商牽手，在渠道層面合作落地，未來(lái)在走出省內(nèi)的進(jìn)程中，不排除與省外經(jīng)銷商創(chuàng)新共拓市場(chǎng)。從點(diǎn)到線、連線成面、重點(diǎn)突破，先根據(jù)地后省會(huì)再全國(guó)，杜康造酒的全國(guó)化戰(zhàn)略很有策略。

　　“杜康的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是有決心和信心的。”李風(fēng)光說(shuō)。

　　當(dāng)杜康開(kāi)始“明道” ，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀和善于把握機(jī)遇的經(jīng)銷商們迅速“取勢(shì)”，而廠商相向而行的動(dòng)力與共贏的目標(biāo)下，“優(yōu)術(shù)”將成為必然。

　　據(jù)微酒了解，除了洛陽(yáng)、鄭州兩大核心市場(chǎng)，截止發(fā)稿時(shí)，杜康造酒已經(jīng)與酒便利、河南省副食旗下豫副酒源，大型連鎖超市永輝等完成合作。目前杜康造酒在省內(nèi)各地市均已受到經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注，多地合作洽談已近尾聲，省內(nèi)布局完善只在朝夕之間。

　　而這一“勢(shì)頭”隨著12大省外分公司的落成，也已傳導(dǎo)全國(guó)，近期公司也迎來(lái)了華中、華南等意向客戶來(lái)廠訪問(wèn)，杜康控股表示，杜康造酒走向省外，公司不排除與經(jīng)銷商創(chuàng)新模式共拓市場(chǎng)。

　　但杜康造酒作為一款新品，全國(guó)化尚需時(shí)日，也需要引進(jìn)更多“取勢(shì)”的優(yōu)商，共同完成這款優(yōu)質(zhì)新品的突圍和杜康這個(gè)深具歷史底蘊(yùn)的品牌崛起。

　　杜康復(fù)興，已在路上。