“王炸”杜康,走向何方?
近期,一段知名品牌營銷專家華紅兵的講座短視頻爆火,視頻中他慷慨激昂地說道,“中國最吃虧的一個酒叫杜康。2000年前是正兒八經(jīng)的名牌,是我們老祖先真正發(fā)現(xiàn)的款好酒,曹操都說‘何以解憂,唯有杜康’……”,視頻標(biāo)題甚至直白地表示“中國真正的國酒不是茅臺”,而另半句沒有說出的話是:杜康才是中國國酒。
這段視頻引爆了網(wǎng)絡(luò)熱議,截止目前已超9萬人轉(zhuǎn)發(fā)。評論區(qū)中,點贊量最高的兩條評論分別是:“一點不假,杜康是名副其實的中國酒祖”和“說出了多少位河南人的心聲”。
在業(yè)內(nèi)人士看來,這條視頻的專業(yè)性自然是有待推敲甚至站不住腳,但是無論華紅兵充滿了感情的觀點,還是視頻中現(xiàn)場觀眾的熱烈掌聲,或者是熱門評論的心聲,所有這些都指向一個核心點:杜康是個擁有情感基礎(chǔ)和文化底蘊的好品牌,承載著中國人尤其是河南人的殷殷期待,它可以也應(yīng)該達(dá)到更高的品牌高度。
的確,杜康酒不僅是位歷史的寵兒,也曾在現(xiàn)代酒業(yè)發(fā)展過程中進(jìn)入過高光時刻。它天生底蘊深厚、品牌力強(qiáng)大,擁有代表中國白酒走向世界的基因。但把目光投放在近年的杜康發(fā)展,她卻似乎并沒有交出一份令人滿意的答卷。
01
“王炸”杜康的幾度浮沉
歷史上,杜康“始作秫酒”為世人所熟知,由此拉開了中國酒釀造的序幕,這也決定了杜康作為一個白酒品牌,天生具有強(qiáng)大文化底蘊和先決認(rèn)知優(yōu)勢。這是一個金字招牌,曹操《短歌行》一句“何以解憂,唯有杜康”,讓杜康成為美酒的代名詞。
杜康還曾是中國對外的一個驕傲。1972年,時任日本首相田中角榮訪華,表示“天下美酒,唯有杜康”;隨后周親自批示“復(fù)興杜康,為國爭光”,杜康作為一個酒類品牌落地,并在80年代風(fēng)靡一時,屢次成為國家宴會接待用酒。
酒祖地位、曹操賦詩、指示,三者合一成為杜康的“王炸”,賦予了杜康光彩的品牌榮耀,讓杜康成為了超級白酒品牌。這大概就是華紅兵戲說杜康才是國酒的原因,因為只有這個品牌,根植于每一位中國人、河南人的心中,承載了萬千期待。
但歷史從不會給任何一個參與者一帆風(fēng)順的旅程,車輪滾滾向前,總會留下深深的車轍。
上世紀(jì)末,杜康迎來了道“坎”:商標(biāo)之爭。伊川杜康、汝陽杜康、白水杜康三家圍繞杜康品牌所屬權(quán)的爭端讓三家參與者均元氣大傷,讓杜康的品牌復(fù)興按下了暫停鍵,也讓杜康錯失了行業(yè)最黃金的發(fā)展階段。
直到2009年,才迎來轉(zhuǎn)機(jī)。洛陽市親自牽頭,積極推動優(yōu)勢企業(yè)進(jìn)入重振杜康。最終,伊川、汝陽兩家酒廠被整合成為洛陽杜康控股有限公司,“化零為整”實現(xiàn)杜康品牌再造,隨后投資方前后累計注資幾十億,通過生產(chǎn)擴(kuò)張、市場建設(shè)和品牌提升,打造“杜康復(fù)興”新空間。杜康重拾“巨額”品牌資產(chǎn),一路高歌猛進(jìn),短短幾年時間銷售額就達(dá)到了20億元,成為豫酒龍頭。
從行業(yè)發(fā)展規(guī)律來看,任何品牌高速發(fā)展的過程都必然伴隨一些隱患,如果外部環(huán)境沒有重大變化,發(fā)展速度是可以消化發(fā)展中帶來的問題的。但不幸的是,杜康遭遇了行業(yè)“冰川期”:行業(yè)調(diào)整。本有望進(jìn)入一二線名酒俱樂部的杜康再次遭受重創(chuàng),高速發(fā)展中的眾多問題在行業(yè)調(diào)整這個外部環(huán)境的變化下被無限放大:產(chǎn)品多且雜、價格體系崩潰、渠道信心缺失……這些本在預(yù)料之內(nèi)的問題,使得杜康再度進(jìn)入沉寂期。
與眾多品牌一樣,在茅臺價格都跌至800元的行業(yè)調(diào)整期間,杜康“活著”已是艱難,更遑論發(fā)展。
但歷史不會殺死一個底蘊深厚的品牌,或許這些挫折都只是對這個品牌“苦其心志、勞其筋骨”的歷練,最終,她會走向更強(qiáng)大。
2022年,杜康交出了一份新成績單。據(jù)河南省商務(wù)廳發(fā)布的16家豫酒重點企業(yè)市場統(tǒng)計情況,2022年16家豫酒重點企業(yè)的主營產(chǎn)品銷售額為94.45億,杜康酒業(yè)2022年的銷售額15.05億,排在豫酒第二名。在被一線名酒重重包裹的河南市場,這一成績代表了杜康在新周期中的破局。
但,一切剛剛開始。
02
長跑中的杜康:“勢能”比短期成果更重要
2020年,黃海東從在杜康發(fā)展邊緣徘徊的顧問正式掌舵杜康。此時的杜康仍未緩過神,歷史積壓的遺留問題像是包裹在美玉之外的巨石,必須找到裂縫,才能突破。
黃海東首先關(guān)注的是團(tuán)隊和組織,因為團(tuán)隊和組織是服務(wù)于市場、經(jīng)銷商的直接力量,在一系列的調(diào)整之后,杜康重建了一支“言必行、行必果”的符合當(dāng)下行業(yè)發(fā)展需求的鐵軍團(tuán)隊,提升了服務(wù)于市場的能力,也擁有了開始長跑的“戰(zhàn)袍”。
第二步是渠道。歷經(jīng)長期沉寂的品牌,經(jīng)銷商也必然信心缺失,很多大商早已轉(zhuǎn)而選擇其他品牌運作,上了一線名酒的高鐵,遠(yuǎn)離了杜康這列“綠皮火車”。杜康改變過往主要依賴大商合作的策略,與成長型酒商及核心終端深度合作,共同發(fā)展。這幾乎是杜康的“重新創(chuàng)業(yè)”,篳路藍(lán)縷、披荊斬棘,卻也收獲了一批忠實可靠的客戶與伙伴。
第三步是產(chǎn)品。當(dāng)組織、渠道調(diào)整到位,產(chǎn)品就是子彈。過去杜康的產(chǎn)品線混亂,產(chǎn)品多雜,大量稀釋了杜康的品牌力。杜康從中看中了基因優(yōu)良的小封壇,短短一年多的時間,在精心的消費者培育配合高空產(chǎn)品傳播之下,杜康小封壇以千元價位進(jìn)入億元俱樂部。頭部產(chǎn)品穩(wěn)住之后,黃海東重磅推出了極具產(chǎn)品力和識別度的杜康造酒,與市場基礎(chǔ)原本就很好的酒祖杜康形成了杜康的“雙腰部”。
對黃海東而言,他的目標(biāo)并不只是達(dá)到20億、30億這樣的數(shù)字目標(biāo),更重要的是,在每一個發(fā)展階段,都能為下一階段積蓄勢能。當(dāng)杜康完成20億銷售的時候,就已經(jīng)具備了走入30億的能量,只有這樣,發(fā)展才能生生不息,而不會中斷于某一個節(jié)點。當(dāng)前,河南市場整體容量已經(jīng)達(dá)到600億元,而杜康才僅占5%不到的市場份額,但無論是為了積蓄下一階段的發(fā)展勢能,還是基于杜康這個品牌原本的全國化基因,走出河南都成為了必須的一步。2022年,杜康開始著手建立外省辦事處,戰(zhàn)略性選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行局部市場的運作,雖受阻于疫情進(jìn)展并不算迅速,但已經(jīng)在部分外省市場展現(xiàn)出了極強(qiáng)的品牌勢能。
至此,杜康用整整兩年多時間,完成了全部的熱身運動。清晰的產(chǎn)品線、忠誠的客戶體系、優(yōu)秀的組織配稱,讓杜康終于進(jìn)入了跑道。
可以說,對杜康的發(fā)展而言,數(shù)據(jù)并不是的衡量標(biāo)準(zhǔn),甚至都不是最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn),發(fā)展質(zhì)量才是根本。越是承載了殷切的期待,越是需要讓步伐沉穩(wěn)有力,不拘于一時的成績,向歷史和時間交上一份真正的答卷。
當(dāng)我們?nèi)ビ^察中國白酒發(fā)展這一長長的歷史畫卷時,我們會發(fā)現(xiàn),多數(shù)優(yōu)秀的品牌都經(jīng)歷過大起大落,但品牌文化仍是一份重要的歷史遺產(chǎn),行業(yè)的時代,也沒有成就過幾個全新的白酒品牌,無非是名酒此起彼伏的發(fā)展歷程。而杜康,是這份畫卷中不可或缺也是十分重要的組成部分,她不會辜負(fù)每一份期待,也不會徹底沉寂在歷史長河中不復(fù)存在。
杜康復(fù)興,不是神話,而是每一個杜康人、每一個業(yè)內(nèi)人、每一個河南人乃至于每一個國人共同的夢想。復(fù)興之夢,徐徐圖之,杜康已在路上。
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