構(gòu)建廠商命運共同體，金汾河與經(jīng)銷商“雙向奔赴”

攻勢不減，金汾河市場布局向縱深發(fā)展。

　　文 | 王垣力

　　從離開酒仙，到自主創(chuàng)業(yè);從小區(qū)域批發(fā)開始，到品牌代理，同城酒倉(山東)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理朱立元踩過渠道發(fā)展的紅利點，也遭遇過行業(yè)的變遷。

　　在與朱立元采訪的過程中，腦海中一直浮現(xiàn)“務(wù)實篤行”四個字。在他身上，微酒記者不僅看到了金汾河和經(jīng)銷商之間的雙向奔赴，還看到了很多渠道經(jīng)銷商的實干和樸素價值觀，他們既踏實地堅守在市場一線，又有很多感性的鏈接，力求通過自己的努力，讓自己的團隊和志同道合的合作伙伴能夠更好地渡過行業(yè)發(fā)展的周期。

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　　為什么是金汾河?

　　朱立元在酒業(yè)多年，擁有豐富的酒水運營經(jīng)驗，離開酒仙后他成立了自己的酒水銷售公司。進入2022年，市場形勢不確定性加劇，朱立元面對挑戰(zhàn)，也對未來展開了新一輪的謀劃，豐富產(chǎn)品線、拓展新銷售渠道、增強企業(yè)抗風險能力成為他不斷思考的問題。

　　機緣巧合下，酒仙與朱立元搭上線，在了解了金汾河歷史、文化、品質(zhì)、產(chǎn)能等諸多信息后，雙方一拍即合，迅速達成合作意向。

　　最打動朱立元的，莫過于金汾河的產(chǎn)品品質(zhì)。金汾河酒產(chǎn)自中國大曲清香核心產(chǎn)區(qū)山西汾陽杏花村，具有傳承上千年的清香型白酒釀造工藝。對他而言，一個品牌的短期發(fā)展靠聲勢，中期發(fā)展靠模式，長期發(fā)展靠品質(zhì)，卓越的品質(zhì)也是金汾河能在激烈的山東市場競爭中破局的最強護城河。

　　此外，作為一名酒仙老兵，朱立元對酒仙專業(yè)的運營團隊也十分認可，相信其旗下品牌在產(chǎn)品設(shè)計、價格定位、利潤空間、營銷策略均布局完善，可操作性強。據(jù)他介紹，廠家針對渠道客戶，除保障合理利潤外，另贈送客情游，并支持開展渠道品鑒會和消費者品鑒會，助推產(chǎn)品銷售順利開展。

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　　韌性增長的深層邏輯

　　事實上，對于經(jīng)銷商來說，運營一個新品牌，可以說既是一個機遇，又是一個很大的挑戰(zhàn)。雖然是首次布局清香品牌，但關(guān)于運營金汾河，朱立元似乎有著極大的信心。這除了基于廠家扶持力度大帶給他的信心，更源于他已經(jīng)擁有了較為成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和清晰的規(guī)劃布局。

　　在產(chǎn)品選擇上，朱立元并沒有盲目選擇，而是針對淄博及周邊縣域市場，重點選擇了金汾河·F385和金汾河·青鉆兩款大單品，以市場排頭兵的方式來實現(xiàn)突破。

　　在渠道運營上，通過搭建圈層社群，朱立元集結(jié)有共同需求的客戶，形成強大的團購力量?！拔覀儺敃r成立了一個社群小組，重點圍繞著金運河的品牌故事、品牌文化，包括節(jié)慶節(jié)日的一些營銷節(jié)點，開展一些線上活動引流，然后再引導意向客戶參與線下活動，一步步下沉至終端?！敝炝⒃硎尽?/p>

　　在客戶溝通上，朱立元還定期組織品鑒會，讓客戶親身感受產(chǎn)品的品質(zhì)，從而增加對產(chǎn)品的認可度和信賴感。且由于參加者大多是同一圈層，品鑒會上除了酒文化交流、產(chǎn)品品鑒外，朱立元還注重情感上的溝通和交流，并互相建立強聯(lián)系，進一步拓展終端店老板背后的團購資源。據(jù)他介紹，品鑒會上，金汾河在得到諸多褒獎的同時，也吸引了許多新客戶，為后面的經(jīng)營打下了基礎(chǔ)。

　　值得一提的是，在淄博燒烤走紅期間，他還采取了一系列加強終端品鑒贈飲等舉措，以此來展示金汾河品牌形象，推動終端銷售，并取得了一定效果。

　　長達半年多的市場運營，朱立元不僅創(chuàng)下首個百萬銷售額的佳績，還成功將金汾河推進淄博市里210多個終端門店。

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　　雙向奔赴品牌發(fā)展“提檔加速”

　　朱立元坦言，金汾河的產(chǎn)品能夠在淄博市場取得這樣的成績，一方面基于產(chǎn)品價格定位合理，渠道高，產(chǎn)品的口感品質(zhì)也好，不僅消費者能夠接受，渠道的銷售熱情也很高。

　　另一方面則源于金汾河的市場政策考慮比較周全，全程為經(jīng)銷商提供市場政策支持、服務(wù)支持，因此能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品從廠到商再到消費者的快速到達，再輔以各種品鑒會的消費培育，很容易打開局面。

　　同時，據(jù)朱立元透露，淄博是金汾河登陸山東的首個戰(zhàn)略市場，現(xiàn)在還在加緊山東其他地區(qū)的招商工作，通過一地一策的實施方案，金汾河目前已與多個地級市經(jīng)銷商達成合作?！昂徒鸱诤庸策M退，我下一個目標是突破1000家終端門店?！敝炝⒃獜娬{(diào)道。

　　“金汾河根據(jù)不同市場的不同情況給予相應(yīng)的政策，市場靈活度高，這對于經(jīng)銷商來說，能夠減少不少發(fā)展阻力，對于其長遠發(fā)展能夠起到很大助力。在共商、共建、共贏的新型廠商關(guān)系下，金汾河和經(jīng)銷商們實現(xiàn)雙向奔赴?！庇袠I(yè)內(nèi)人士如是說道。

　　眾所周知，山東市場以較大的人口總量、較強的經(jīng)濟發(fā)展水平、較高的酒水銷售規(guī)模，多年來一直是諸多酒水品牌必爭之地。有數(shù)據(jù)顯示，目前山東省整體白酒市場規(guī)模達600億元，在山東各個區(qū)域，普遍都對清香接受程度高，其規(guī)模雖不及醬香、濃香兩大品類，但近兩年迅速升溫的勢頭也不可忽視，市場規(guī)模還在持續(xù)攀升。同時這也意味著金汾河尚有很大的發(fā)展空間。

　　此外，還需要注意到，在清香興起的大潮中，金汾河本身也呈現(xiàn)上升發(fā)展態(tài)勢，過去幾年，金汾河所獲得的成績并非偶然，品牌能夠不斷穿越周期的背后是持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化、品牌實力與渠道滲透。此次，金汾河以山西大本營為發(fā)展根基，不斷向山東等市場延伸，構(gòu)建品牌全國化增長生態(tài)鏈，金汾河立下“清香第二”的目標，或許并不遙遠。