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    張毅超:價格,是衡量酒企管理水平的唯 一標準

    來源:酒說   分類:軟文廣告   時間:2023-07-14 09:11:00
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         近半年來,“價格倒掛”成了整個行業(yè)的熱議話題。因為白酒市場上價格倒掛成了普遍現(xiàn)象,除了茅臺,幾乎所有白酒產(chǎn)品的價格都出現(xiàn)了倒掛。其實除了茅臺,還有武陵醬酒,武陵醬酒的價格沒有倒掛。

        怎么理解價格倒掛?價格倒掛病根子是什么?怎么解決?湖南武陵酒有限公司總經(jīng)理張毅超先生給我們分享了武陵模式的精髓。

        價格倒掛的原因路人皆知,也有很多業(yè)界大佬站出來講,倒掛的原因是供需矛盾,是供應大于需求了。這句話聽起來絕對百分之一萬的正確,但也是一句“正確的廢話”。就像大家都知道減肥一定要少吃多運動,可偏偏大多數(shù)人體重下不來。價格倒掛問題,知道原因和解決問題,完全是兩回事。

        要解決問題,必須從根本入手!

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        發(fā)現(xiàn)價格倒掛的病根子

        價格倒掛的根本在于廠家,因為市場供應的最初出口是酒廠。所以說,酒廠是價格倒掛的始作俑者。有人說經(jīng)銷商也有問題,但我們必須明白,沒有哪一個經(jīng)銷商愿意虧本做生意,根子其實還在廠家。

        根子上來說,價格倒掛深層原因,是廠家不尊重市場規(guī)律,不以消費者為核心、而是以自我為核心。年度開門紅、季度回款、年度任務達成……這些都是廠家從自身發(fā)展的角度出發(fā)制定的各種業(yè)績指標。

        在制定這些指標的時候,有多少企業(yè)去考慮經(jīng)銷商的庫存、這些庫存需要多久能消化完、需要用什么樣的抓手去消化?我相信,沒有幾個愿意考慮這些問題。這就是自我,就是不尊重市場規(guī)律。

        不尊重市場規(guī)律,市場很快就會還以顏色。首先是各種壓貨、提價、給投入力度這些手段失效,接著市場價格下滑,隨后倒掛,倒掛越來越嚴重……

        于是,經(jīng)銷商動銷越來越困難,不斷有甩貨的。經(jīng)銷商也沒辦法,此時只能選擇“自保”。 繼續(xù)招新商吧,招不動了。當然,有些企業(yè)也想到了要控貨、讓價格回升,但什么時候能回升、回升到什么水平,企業(yè)并沒有辦法預測。因為,貨在經(jīng)銷商庫房、價格控制權在經(jīng)銷商手中。

        這時候,大家突然不知道怎么做了。

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        管好價格,要成為骨子里的文化

        某種程度上,價格的健康程度與企業(yè)發(fā)展質量呈現(xiàn)正相關。此時此刻,每個深受價格困擾酒廠,都需要需要冷靜下來思考變革,不能再頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳,抓再多的違規(guī)客戶、處罰再多的經(jīng)銷商,你會悲哀地發(fā)現(xiàn),市場價格一如從前。

        所以,掌控定價權應該是企業(yè)的一項戰(zhàn)略,至少要做到像考核銷售額一樣的,如果能做到對定價權的重視度比銷售額更重要,就一定走上了一條越走越寬的路!

        筆者認為,不以消費者為核心,而是以自我為核心的發(fā)展意識可能是“致命”的。在行業(yè)發(fā)展接下來的十年,還存有這種意識可能會讓很多企業(yè)與優(yōu)秀同行的差距越來越大。要從根子上解決價格倒掛問題,必須以消費者為核心。在白酒產(chǎn)業(yè)高度集中化的今天,誰真正搶占了消費者,誰才擁有真正的市場份額。市場份額比短期的銷售數(shù)據(jù)重要。

        所以說,以消費者為核心不應掛在墻上,或者寫在年度報告里,而應該成為企業(yè)骨子里的東西,成為一種信念、理念。但做消費者是一個長期而困難的過程,而人的天性就是喜歡做簡單而快捷的事情。所以,做消費者是逆人性的行為。

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        做好兩端,抓住消費者

        有了這樣的信念,具體怎么做消費者呢?核心是管好價格。對,做消費者,關鍵是要管好產(chǎn)品價格。

        在經(jīng)銷商端,酒廠必須有能力管理到每一個經(jīng)銷商的進銷存,這樣才能管理好產(chǎn)品的供、需,才能把渠道上的定價權掌握在企業(yè)手里。

        在消費者端,酒廠必須有能力把投入到消費者的每一分錢落地。如果不能,那么這些費用就會變成渠道費用,反過來會破壞你的產(chǎn)品價格。所以,說C就一定要做C,如果說C做B,一個之差,謬以千里。

        以上兩個能力都具備的酒企業(yè),能把定價權掌握在自己手中的企業(yè),相信對價格的管理一定不會太差!

        當然,酒廠對于價格的掌控是一個系統(tǒng)工程,背后還需要各種檢核、督導,更需要讓這個工程形成一把手工程??偠灾?,要讓價格成為衡量酒企管理水平的標準。

        這個系統(tǒng)工程也是一個精細化的工程,其實這也是白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢。精細化、科學化、數(shù)字化,其實是整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。在釀造端,酒廠越來越精細,采用科技手段精益求精,致力于把自己產(chǎn)品優(yōu)勢說得清清楚楚、明明白白;在營銷端,酒廠也是越來越精細,采用數(shù)字化手段,致力于把整個營銷過程透明化,讓一瓶酒的流向清清楚楚。

        尊重產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢,尊重市場規(guī)律、尊重客戶、尊重消費者,我們才能為客戶創(chuàng)造價值,最終我們自身才能健康發(fā)展。

        做正確而難的事情,所有美好都會開花!

    來源:酒說  
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